東風(fēng)輕卡憑啥能穩(wěn)占石家莊每年20%的市場(chǎng)份額？

石家莊惠和汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司

　　作為河北省的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、金融、文化和信息中心，省會(huì)石家莊成為國(guó)務(wù)院批復(fù)確定的京津冀地區(qū)重要的中心城市之一。歷年來(lái)，石家莊在卡車(chē)市場(chǎng)的保有量方面有著一定的地位，也是國(guó)內(nèi)外多家品牌主機(jī)廠商“逐鹿”的“眾矢之的”。

　　對(duì)此，李國(guó)棟感同身受，“最近這幾年，國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，輕型車(chē)市場(chǎng)同樣如此。在這種大環(huán)境下，石家莊每年約有一萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)需求量，相對(duì)部分城市來(lái)說(shuō)，這樣的市場(chǎng)需求量還是比較大的。”

　　穩(wěn)打穩(wěn)扎 每年保持20%的市場(chǎng)份額

　　那么，東風(fēng)輕型車(chē)在石家莊的市場(chǎng)情況表現(xiàn)如何呢?對(duì)此，李國(guó)棟表示，近年來(lái)，石家莊惠和每年的銷(xiāo)量約2000臺(tái)，主銷(xiāo)車(chē)型為多利卡、凱普特等。市場(chǎng)銷(xiāo)量的多少，最終還是看產(chǎn)品品質(zhì)是否過(guò)硬。

東風(fēng)輕卡喜悅交車(chē)墻

　　李國(guó)棟表示，市場(chǎng)銷(xiāo)量的多少最終還是看產(chǎn)品品質(zhì)是否過(guò)硬

　　李國(guó)棟說(shuō)，以多利卡為例，該款車(chē)型在石家莊每年有著近千臺(tái)的銷(xiāo)量。為什么?因?yàn)檫@款車(chē)品質(zhì)過(guò)硬，多利卡在核心零部件的配置方面非常給力。拿發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)吧，除了搭配東風(fēng)康明斯之外，業(yè)內(nèi)著名的玉柴、云內(nèi)與全柴等品牌均可選配。在全國(guó)輕卡三噸細(xì)分市場(chǎng)中，多利卡占據(jù)著重要的市場(chǎng)份額。

　　“用戶(hù)對(duì)于多利卡和凱普特等車(chē)型的印象挺好，整體感覺(jué)東風(fēng)輕卡在動(dòng)力性、油耗、駕駛舒適度、承載性與出勤率等方面表現(xiàn)都不錯(cuò)，而且故障率低、皮實(shí)耐糙，再加上我們非常注重售后服務(wù)，所以在市場(chǎng)用戶(hù)中一直有著不錯(cuò)的口碑。”李國(guó)棟說(shuō)道，老用戶(hù)不僅在換車(chē)的時(shí)候成了回頭客，在用車(chē)的時(shí)候也會(huì)介紹新用戶(hù)，形成了良性循環(huán)。

　　今年37歲的李國(guó)棟自22歲就進(jìn)入了汽車(chē)貿(mào)易行業(yè)，2008年開(kāi)始代理東風(fēng)產(chǎn)品，2013年注冊(cè)成立石家莊惠和汽車(chē)銷(xiāo)售公司，“這些年來(lái)，東風(fēng)輕卡每年在石家莊的市場(chǎng)份額差不多占20%左右。”

東風(fēng)多利卡

　　之所以能夠有著相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)，李國(guó)棟認(rèn)為，一方面，因?yàn)闁|風(fēng)產(chǎn)品質(zhì)量比較可靠，車(chē)型更新?lián)Q代與時(shí)俱進(jìn)，在石家莊乃至河北省都有著不錯(cuò)的品牌影響力;另一方面，東風(fēng)的售后服務(wù)體系健全，配件備品充足，有著優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　此外，石家莊惠和的團(tuán)隊(duì)有著較長(zhǎng)時(shí)間的本土市場(chǎng)沉淀，團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平過(guò)硬。其中，不乏有跟自己一樣在石家莊惠和做了十多年的老員工，也正是團(tuán)隊(duì)這種十年如一日的敬業(yè)精神，使得東風(fēng)輕卡在石家莊本土市場(chǎng)的影響力更為深遠(yuǎn)。

　　換位思考 銷(xiāo)售與服務(wù)并舉

　　江山易攻難守，銷(xiāo)售同樣如此。李國(guó)棟認(rèn)為，雖然每年基本能夠穩(wěn)住20%的市場(chǎng)份額，但是這份堅(jiān)持的背后有著一定的壓力。為了更有針對(duì)性地深入客戶(hù)，提升市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售與服務(wù)并舉已經(jīng)是常態(tài)化。

石家莊惠和汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李國(guó)棟

　　“公司現(xiàn)有工作人員將近80人，銷(xiāo)售與服務(wù)幾乎各占一半。”李國(guó)棟說(shuō)，“我們每個(gè)月都會(huì)舉辦一兩場(chǎng)與客戶(hù)互動(dòng)的活動(dòng)，比如推介會(huì)、答謝會(huì)等。同時(shí)，有的大客戶(hù)在選車(chē)的時(shí)候，我們都會(huì)根據(jù)他們的業(yè)務(wù)情況給予合理的建議，包括客戶(hù)從事的貨運(yùn)類(lèi)型、工況環(huán)境、以及國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)等，給他們推薦最符合車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的車(chē)型。對(duì)于大型物流公司，我們還會(huì)向總部申請(qǐng)定制化的服務(wù)政策，讓這些大用戶(hù)放心買(mǎi)東風(fēng)、省心用東風(fēng)。”

石家莊某物流運(yùn)輸公司批量采購(gòu)的東風(fēng)輕卡

　　在汽貿(mào)行業(yè)，售車(chē)往往只是第一步。李國(guó)棟認(rèn)為，站在客戶(hù)角度做好銷(xiāo)售與服務(wù)工作最為重要。為此，公司團(tuán)隊(duì)會(huì)定期拜訪客戶(hù)，積極做好客戶(hù)的詳細(xì)回訪工作，定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在使用車(chē)輛過(guò)程中的具體情況，并給予客戶(hù)最周全的回答。

　　“東風(fēng)輕卡在全國(guó)有著健全的服務(wù)體系，石家莊的備品配件充足，一方面，客戶(hù)有啥問(wèn)題，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都能及時(shí)解決;另一方面，客戶(hù)買(mǎi)車(chē)之后，公司業(yè)務(wù)員也會(huì)積極保持對(duì)客戶(hù)的跟蹤與服務(wù)工作，堅(jiān)持定期上門(mén)服務(wù)，努力將服務(wù)做好。”

　　“今年，石家莊輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然非常激烈。按照往年慣例，我們上半年需要完成全年銷(xiāo)量的六七成。但是今年截至目前，我們完成1100多臺(tái)，全年銷(xiāo)量目標(biāo)依然嚴(yán)峻。”李國(guó)棟表示，然而，有東風(fēng)這樣的好產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)品牌、新老客戶(hù)的支持，以及公司團(tuán)隊(duì)的努力，石家莊惠和會(huì)竭力完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)。