解讀斯堪尼亞入華50年的經(jīng)營之道：專注與呵護

　　作為斯堪尼亞在中國工作最久的員工，何墨池先生肚子里有許許多多的故事。他仿佛是一本故事書，你不論什么時間見到他，都能從他那里獲取有關(guān)斯堪尼亞的系列故事。

　　近日，何墨池先生為卡車網(wǎng)記者講述了斯堪尼亞50年來在中國的發(fā)展過程。我們看到，這半個世紀以來，斯堪尼亞在中國經(jīng)歷了動蕩與劇變的歲月。在50載春秋中，她在中國邁出的每一步都堅守"專注與呵護"這一原則。

解讀斯堪尼亞入華50年的經(jīng)營之道

　　專注，才能行走的更遠

　　愛默生曾這樣說過，"專注、熱愛、 全心貫注于你所期望的事物上，必有收獲。"從1965年初入中國到今，斯堪尼亞的產(chǎn)品涉入到中國運輸市場的各個領(lǐng)域，這都離不開專注。

　　當(dāng)然專注是這個百年商用車企業(yè)發(fā)展的根基，在她進入中國市場后依然在堅持。如今，我們可以看到這個頭戴皇冠的"公路之王"行走在全球各地，在中國關(guān)鍵的運輸領(lǐng)域里更是不可缺少。

　　就筆者看來，她的專注不僅體現(xiàn)在為中國市場提供可靠的產(chǎn)品，更體現(xiàn)在以實現(xiàn)客戶價值最大化為代價的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　何墨池在回憶斯堪尼亞首批10 輛木材運輸整車正式進入了中國市場的那一幕時，他反復(fù)說道："那一次的合作帶有一定的風(fēng)險，斯堪尼亞集團當(dāng)時很為難。"

　　這個風(fēng)險與"為難"之處便是后續(xù)的服務(wù)支持。在 20 世紀 60 年代時，中國奉行通過進出口公司進行國家貿(mào)易的政策，禁止直接與終端客戶聯(lián)系。這家隸屬于瑞典瓦倫堡 集團的公司雖然早在 20 世紀 50 年代初便成功登陸了巴西市場，卻不愿太早介入中國市場。"這是因為公司的經(jīng)營理念基礎(chǔ)是--在進入一個新市場前，需要始終確保能夠直接向終端用戶提供專業(yè)售后服務(wù)支持。"

首批斯堪尼亞卡車進駐中國

　　那時，斯堪尼亞方還是很擔(dān)心，盡管擁有幾十年的造車經(jīng)驗，但對于中國市場的運輸環(huán)境與作業(yè)條件依然有所擔(dān)心。迫于中方的要求以及當(dāng)前的狀況， Scania-Vabis 的銷售工程師不得不依賴他們的知識和經(jīng)驗，根據(jù)他們現(xiàn)有的手段與工具，設(shè)計出了最為強大的解決方案：重型底盤零部件、懸架和車軸。[page]

　　此后的情況，我們不用多說，至今還有幾輛車在中國東北林區(qū)運行。這一方面源于斯堪尼亞模塊化設(shè)計理念，數(shù)量相對有限的零部件能夠以豐富多樣的方式進行組合，為當(dāng)前運輸任務(wù)精確定制車輛。這個系統(tǒng)還非常便于零件供應(yīng)、維修保養(yǎng)以及維修培訓(xùn)，進而為客戶帶來了更高的出勤率。另一方面，為了車輛的順利運營，斯堪尼亞總部從瑞典派來專門的技術(shù)人員進行培訓(xùn)與支持。更重要的是，斯堪尼亞為中國市場提供了當(dāng)時世界上最安全的駕駛室。斯堪尼亞緊湊型鋼制駕駛室既安全又堅固，滿足堪稱全球最嚴格的瑞典駕駛室安全標準。

　　"上世紀六十年代，瑞典強制實施這一標準，這迫使斯堪尼亞立刻轉(zhuǎn)型至鋼制駕駛艙結(jié)構(gòu)和面板。正因如此，瑞典卡車在所有出口市場都具有強大的競爭優(yōu)勢，直至上世紀九十年代末，歐盟才對歐盟銷售的所有卡車采用了類似的標準。"何墨池介紹。

　　斯堪尼亞不走合資路。對于這個話題，何墨池先生不知道回應(yīng)了多少次。近兩年，國際幾大商用車巨頭紛紛與中國的商用車建立合資公司，對此，斯堪尼亞依然不動于衷，堅持不走合資道路。

　　有人說斯堪尼亞太"任性"了，也有人說斯堪尼亞太"自大"了，這在筆者看來，斯堪尼亞卻是任性的專注。"斯堪尼亞到中國來，不是為了建立工廠，而是為了建設(shè)中國市場。"何墨池先生曾這樣說過。

　　因此，50年來斯堪尼亞始終如一，堅持發(fā)揮自己的長處，利用自己的業(yè)務(wù)模式指導(dǎo)市場行為，才能保證為客戶提供最大的利益。因此，在19 世紀 90 年代和 20 世紀 00年代，斯堪尼亞成功地延續(xù)了這一長期戰(zhàn)略，不斷塑造品牌形象，增加客戶信心。

　　在這個過程中，斯堪尼亞不僅僅為中國提供了可靠的運輸車輛，更重要的是提供了專注的服務(wù)。

　　呵護，不僅是愛護，更是保護的延伸

　　呵護，要去愛護她、保護她。50年來，斯堪尼亞在中國市場的發(fā)展一直以呵護這個市場、呵護環(huán)境發(fā)展，呵護每一位客戶的利益為原則。

　　也許，你會對斯堪尼亞的呵護感到質(zhì)疑，一個以銷售產(chǎn)品為生存之本的企業(yè)，一個以利潤、利益謀求發(fā)展的外資企業(yè)，怎么會以呵護的態(tài)度、理念在中國發(fā)展呢？當(dāng)然，你的分析、理解、角度放在很多企業(yè)都能成立，但在斯堪尼亞卻不是這樣。

斯堪尼亞服務(wù)工程師提供專業(yè)培訓(xùn)

　　能放棄200臺訂單，價值大于價格。1978 年，斯堪尼亞在中國的業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷了一場考驗。林業(yè)部的兄弟部門煤炭部了解到斯堪尼亞卡車在能夠想象到的最惡劣環(huán)境下具有出色的性能，于是邀請斯堪尼亞參加了 1978 年舉行的一次公開招標。這次招標的標的為 200 輛卡車。

　　在經(jīng)過數(shù)輪艱難的談判，即將決定最后的中標者時，斯堪尼亞團隊了解到，競爭對手為了報出最低價格，將規(guī)格降低到了一個不合理的水平。就斯堪尼亞而言，這個規(guī)格的卡車無法滿足條件惡劣的煤炭運輸環(huán)境。斯堪尼亞因此決定不降低規(guī)格，退出談判。

　　而事實也的確如此，中標的品牌很快便不得不派遣工程師前往全國各地去焊接那些因太過脆弱導(dǎo)致斷裂從而無法勝任任務(wù)的車架。[page]

　　雖然斯堪尼亞退出了200輛煤炭運輸車競標，從利益上確實有損失，但是從對保護客戶利益的角度上看，斯堪尼亞完勝。

　　呼吁社會推行可持續(xù)運輸。稍微了解斯堪尼亞的人你會發(fā)現(xiàn)，這個商用車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常會做出一些跨界行為，比如為了降低整車的油耗，一個整車生產(chǎn)企業(yè)積極致力于修改掛車的設(shè)計。

　　據(jù)了解，通過減少卡車和掛車之間的間隙來優(yōu)化空氣動力學(xué)性能，可節(jié)省高達 15% 的燃油。駕駛員培訓(xùn)這一簡單方便的措施，可以減少貢獻 10%-15%。斯堪尼亞 2014 年推出的全新 Streamline 系列對車輛組合進行了全面優(yōu)化，可減少了 15% 的油耗。

斯堪尼亞全新Streamline卡車

　　斯堪尼亞一直專注于降低耗油量，這能夠直接轉(zhuǎn)換成更低的二氧化碳排放水平和更低的運營成本。因此，每一項致力于降低油耗的措施，都能為可持續(xù)運輸?shù)陌l(fā)展作出了貢獻。事實上，在斯堪尼亞中國成立以來，多次參加車輛標準的修訂，不僅將歐洲最先進的理念介紹到中國，而且借助多方力量呼吁社會、呼吁行業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。斯堪尼亞的發(fā)展建立在呵護中國市場，保護中國運輸行業(yè)有效的發(fā)展的基礎(chǔ)上。

　　從客戶的角度出發(fā)，真正做到精打細算。早在 1984 年，位于香港的瑞典汽車公司已經(jīng)開始對客戶的運營成本進行了深入分析，以幫助他們獲取競爭優(yōu)勢。香港是目前全球效率最高的物流中心之一，而中國，相對于其 GDP 而言，仍是全球物流成本最高的國家之一。這意味著中國的運輸業(yè)正面臨著運能過剩，存在整合需求。相較于只關(guān)注投資成本的公司，能夠自行進行測算的公司將在持續(xù)合并中獲得更好的機會。

　　2004 年，當(dāng)斯堪尼亞從福方國際手中接管中國市場時，一輛進口卡車的價格比國產(chǎn)卡車貴三倍。中國消費者最擔(dān)心的問題之一便是中國市場上的西方品牌所需的高額投資。經(jīng)過大量努力，斯堪尼亞從從事各類運輸業(yè)務(wù)的客戶那里收集了運營數(shù)據(jù)。這些涵蓋了十年以上的時間段的數(shù)據(jù)清晰地表明，實際投資占總運營成本的比例不超過 10%。而耗油量、路橋費和駕駛員薪資所占比例最大。

　　我們看到一輛運行里程達到300萬公里的斯堪尼亞卡車，只要計算這輛車的噸公里價值你就會發(fā)現(xiàn)，短期投資利潤與長期投資的差距是多大。

　　"斯堪尼亞的理念旨在讓每一次交易都實現(xiàn)盈利。在斯堪尼亞語言體系中，這意味著客戶和斯堪尼亞雙方都實現(xiàn)盈利。"何墨池強調(diào)。

　　50年來，斯堪尼亞對中國發(fā)展不僅局限于保有量或銷量數(shù)據(jù)，而是在更多角度、更多深層次影響著中國商用車行業(yè)以及中國商用車行業(yè)的發(fā)展。
 

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