東風(fēng)柳汽：成功者的眼界

        卡車經(jīng)銷商愿意為什么品牌買賬？

        答案顯而易見：賺錢的。

        這個簡單的等式后面，蘊含著一系列復(fù)雜的推導(dǎo)。政策、機遇、判斷力都是不可或缺的符號。

        霸龍等式

        2005 年，重卡步入第一個高峰之后的低谷期。國家頒布了包括治理超限超載、規(guī)范車輛外廓尺寸、荷載及整體質(zhì)量等在內(nèi)的一系列政策來規(guī)范重卡市場。實施新政策導(dǎo)致的不明朗抑制了潛在買家購車。2004 年國二排放又有所抬頭。這些因素導(dǎo)致了2005 年中國重卡行業(yè)市場需求大幅下滑，同比負增長36%。

        這時，一些具備眼界和前瞻性的企業(yè)，反而加大力度研制高端重卡，準備迎接低谷后的迎接不暇。東風(fēng)柳汽的霸龍重卡就是其中之一。

        市場將會需要什么，我們做什么？

        東風(fēng)柳汽負責(zé)人表示：“柳汽在整個市場銷量低迷的那一年，就靠硬碰硬，做質(zhì)量，贏得客戶信賴，沒讓銷量大幅下滑。”

        成功的等式推導(dǎo)，也為東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷商提供了高人一等的賺錢眼界。

        作為最早的受益者，廣西玉林玉柴機電，從1993年開始代理柳汽品牌，副總經(jīng)理謝紹運表示：“客戶很認柳汽的產(chǎn)品，每年銷量都能有所上升，現(xiàn)在銷量已經(jīng)接近去年的80%了。玉林市場今年將創(chuàng)歷史最高。”

廣西玉林玉柴機電副總經(jīng)理 謝紹運

        據(jù)謝紹運介紹，今年1-6月份玉林玉柴機電已經(jīng)賣了900多輛柳汽產(chǎn)品，去年玉林機電共銷售1100輛，今年至少能達到1300輛。[next]

        乘龍眼界

        2009年舉行的東盟博覽會上，東風(fēng)柳汽潛心打造的上乘之作——乘龍609，高調(diào)上市。

        有著“創(chuàng)新歐洲技術(shù)中卡，安全舒適之王”之稱的乘龍609，與歐洲級高端產(chǎn)品霸龍507重卡一脈相承，其駕駛室在國內(nèi)中輕卡領(lǐng)域中首次采用龍骨框架結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵部位采用高強度鋼板，車門及門框采用整體式?jīng)_壓成型，車門內(nèi)有高強度鋼防撞梁。同時，駕駛室采用三維數(shù)模，在國內(nèi)同性質(zhì)的產(chǎn)品中，整車建模性能屬于領(lǐng)先地位。

        看來，依靠先進技術(shù)，兼顧舒適與安全，是乘龍609的王牌。

        如果說成功的第一步是質(zhì)量，那么第二步就是——眼界。

        2010年7月28日，東風(fēng)柳汽“乘龍609安全萬里行”活動開始在全國開展，在途中不少經(jīng)銷商表示：“乘龍609確實搶眼，現(xiàn)在很多顧客都在打聽乘龍609，感覺中卡行業(yè)一下子抬頭了。”

乘龍609“安全萬里行”車隊長揮動接力旗

        廣西玉林玉柴機電謝紹運，看到的是更遠的前景：“玉林在金融危機復(fù)蘇后，計重收費政策的出爐，大量的舊車需要被淘汰。乘龍609外形好，耐力好，一定會搶奪一部分競品和舊車市場。”

        柳汽似乎看得更遠，東博會的高調(diào)上市，間接證明了柳汽的市場眼光——東盟。

        東風(fēng)柳州汽車有限公司黨委書記兼副總經(jīng)理覃柳明說：“我們正是瞄準了這一市場，乘龍609也將把東盟市場極力拓展。我們規(guī)劃2010年海外銷售份額占到柳汽總銷售份額的10%，但是柳汽希望在3-5年時間內(nèi)把銷售份額提高至30%。

        乘龍609就是柳汽的中卡王牌，“無論是質(zhì)量還是外形，甚至是前景，柳汽都做了長遠的規(guī)劃，這是為我們的企業(yè)負責(zé)，更是為支持我們的經(jīng)銷商負責(zé)”。柳汽銷售公司負責(zé)人表示。

巡展車輛

        謀者心態(tài)

        柳汽將乘龍609定位在安全、舒適上，不僅瞄準了未來中卡發(fā)展的方向，還為自己開辟出了一條區(qū)別于其他競品的特色之路。“打造屬于中國卡車界的沃爾沃，柳汽的這種做法，是對未來卡車業(yè)趨勢的一種合理判定。”業(yè)內(nèi)人士這樣認為。

        面對快速發(fā)展的中國高速網(wǎng)絡(luò)，中型車向重型化發(fā)展趨勢明顯，但當(dāng)市場發(fā)展到一定階段，重卡與中卡會形成相對恒定的比例，拉動城際間短途物流中卡銷量。承載生活用品的短途物流運輸發(fā)展迅速，市場需要更多優(yōu)質(zhì)中卡。

        玉林經(jīng)銷商表示：“柳汽產(chǎn)品占到了90%以上，客戶很忠誠的。配件容易買，維修方便，品質(zhì)也好，二手保值好。乘龍609臥鋪寬達600MM,標(biāo)配大功率冷暖空調(diào)。這些都是買車人很注意的地方。”

        廣西超大4S店店長說：“我們經(jīng)營柳汽產(chǎn)品，就是信任柳汽的眼光，因為柳汽的產(chǎn)品好賣。”

        由于全民安全意識的提高，本身就承擔(dān)較大風(fēng)險的卡車司機，開始從載重、價格等購買因素向安全、舒適方面轉(zhuǎn)移。

        乘龍609看重的就是安全、舒適這塊肥沃的土壤。

        最新的統(tǒng)計表明，東風(fēng)柳汽今年8月份銷售商用車3602輛，環(huán)比增長15.2%，同比53.7%，成為國內(nèi)中重卡行業(yè)唯一家實現(xiàn)環(huán)比正增長的廠家，成為8月份一顆耀眼的明星。一向“追求卓越”的東風(fēng)柳汽，正以其過硬的品質(zhì)和獨到的眼界脫穎而出。