東風股份產銷量從五位數(shù)到六位數(shù)的裂變

　　上市之初，年銷量不足2萬輛，到2008年突破17萬輛;上市時，年產量5萬輛，至今達到25萬輛，稍加改造可形成30萬輛產能。東風股份用十年時間完成了產銷量從五位數(shù)到六位數(shù)的裂變。

　　創(chuàng)新營銷體系，轉變銷售模式，組建國際化的銷售公司，為用戶提供超值服務和創(chuàng)新價值，是取得這些成績的關鍵所在，也是東風股份正在實現(xiàn)的一個夢想。

　　從1999年開始，依據(jù)國內輕型商用車市場的變化，東風股份審時度勢，對營銷模式進行了4次較為成功的創(chuàng)新。

　　創(chuàng)立之初，“東風小霸王”專營部營銷模式是“封閉區(qū)域、控制資源、恒定價格、買斷專營”。經過一年的行銷實踐，顯現(xiàn)這一創(chuàng)造性模式的優(yōu)勢的同時，也凸顯出它的不足和亟待改進的地方。2001年，東風股份實施品牌營銷，提出“品牌代理、區(qū)域專營、恒定價格、控制風險”。接著2002年又提出“品牌銷售、區(qū)域專營、突出重點、控制風險”。隨著服務促進銷售作用的愈加突出，2003年，東風股份將服務提升到了前所未有的高度，制定出“品牌銷售、區(qū)域代理、提升服務、控制風險”的模式。

　　從上述營銷模式的創(chuàng)新演變中可以看出，東風股份在不斷地使營銷模式更切合實際，但品牌營銷、區(qū)域代理和提升服務的精髓卻沒有變。

　　同時，在營銷實戰(zhàn)中，為更便捷地服務用戶，降低營銷成本，2001年12月底，東風股份與中國工商銀行、中國建設銀行簽署了銀企金融服務協(xié)議，共同組建資金結算網絡。

　　這種銀企合作的創(chuàng)新方式，突破了網絡就是結算的單純概念，將網絡結算與代理保管業(yè)務、代理監(jiān)督服務結合起來，塑造了新型銀企關系，突出了有償服務的新內容，使企業(yè)節(jié)約了營銷管理成本，大大降低了企業(yè)銷售風險，保證了資金快捷、安全回籠，提高了資金運轉，最大限度地延伸了銷售網點，銷售商節(jié)約了買斷資金，降低了財務費用，增加了經營靈活性。

　　事隔一年，在建立資金結算網絡取得經驗的基礎上，東風股份又與中信實業(yè)銀行建立了汽車銷售金融服務網絡。這一協(xié)議，可謂一石多鳥：它可以增強代理商的資金實力，拓展代理商的融資渠道，減輕代理商的資金壓力，降低代理商的財務費用，提升代理商的銷售能力。它還為東風股份搭建了一個資金結算網絡平臺，可以加快企業(yè)資金結算效率，加快產品銷售資金的周轉，以促進企業(yè)產品的銷售，增強企業(yè)商務政策的靈活性。

　　隨著國內輕型商用車的同質化趨勢越來越明顯，沒有特性產品的競爭力越來越弱。要想保持和提高競爭力，除了不斷地開發(fā)新品和進行技術創(chuàng)新，還必須對傳統(tǒng)的營銷模式中不符合市場變化的東西進行徹底的變革。

　　2001年12月21日，東風公司與臺灣裕隆公司在人民大會堂舉行“嫁接全新營銷理念、打造一流營銷模式”的簽字儀式。雙方決定在汽車服務領域展開更深層次合作，努力提高顧客的滿意度和忠誠度，建立起國內汽車營銷體系新基準，全面提高東風輕型商用車的競爭力和知名度，推動汽車行業(yè)營銷領域管理水平的提高，使東風股份真正具備國際競爭力。

　　在具體實踐中，東風股份借助東風裕隆項目平臺，引進先進的營銷服務理念、管理方法和管理軟件，推行國際上先進高效的行銷方式，提高營銷網絡的凝聚力和市場開拓力。目前，東風股份各類品牌營銷網點已達到1000多家，年銷量超過1000輛的規(guī)模經銷商的比例也在逐年提高。

　　近年來，東風股份又把提升營銷能力作為工作重點，促進更多經銷商達成千輛規(guī)模目標。在培育規(guī)模經銷商的同時，更加重視處理好提升現(xiàn)有營銷能力與發(fā)展經銷商的關系;處理好常態(tài)營銷和創(chuàng)新營銷的關系;處理好分品系營銷與分網營銷的關系。

　　為努力提高駕馭多變市場的預見能力和決策能力，東風股份要求營銷團隊既要有應對市場蕭條的特殊措施，也要有隨時應對市場突然攀升的主動措施;既要有主動營銷的創(chuàng)新方案，也要有搶抓市場信息的應急預案。今年上半年，東風股份抓住北京地區(qū)嚴禁各類黃標車(排放達不到國Ⅰ標準的汽油車和排放達不到國Ⅲ標準的柴油車)在五環(huán)線以內行駛這一市場機遇，使東風股份輕卡在北京地區(qū)的銷量超過3000輛，同比增長近2倍。為配合國家“汽車下鄉(xiāng)”政策，東風股份成立了“汽車下鄉(xiāng)”指揮部，將網點快速下沉到三四級市場，新增300家網點，方便農民朋友購車。今年1至6月份，銷售汽車9.5萬輛，超過分解預算目標，完成年度目標的51.7%。