中國卡車網(wǎng)訊：今年以來，在深圳通往珠江三角洲的各條交通主線上，人們經(jīng)常會看到由幾十輛福田歐曼車組成的兆通物流車隊(duì)，被國內(nèi)一致公認(rèn)為最漂亮的重型卡車，幾十輛結(jié)隊(duì)而行，震人心魄，被稱為"流動的風(fēng)景"，而當(dāng)人們知道這是深圳汽車銷售冠軍兆豐瑞自己的物流車隊(duì)的時(shí)候就更是嘖嘖稱奇。

　　深圳兆豐瑞和它的總經(jīng)理閻力軍是深圳汽車銷售行業(yè)內(nèi)赫赫有名的，它曾是慶鈴汽車的銷售冠軍，在汽車營銷上常常出奇制勝。兩年前又突然放棄了已經(jīng)做得很好的品牌，開始經(jīng)營福田汽車，在短短的一年時(shí)間里，又成了福田汽車的銷售冠軍，人們都稱閻力軍是汽車銷售大師。

　　差異營銷是為了避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，突出產(chǎn)品的品牌特性，吸引用戶購買的一種全新的營銷手段，而福田汽車和閻力軍就是這方面的高手。用閻總的話來說，我一看到福田歐曼，我就喜歡了，他的外貌深深的吸引了我，一定能把他做好。福田歐曼的外貌能打動閻總，也一定能夠打動用戶。這是深圳兆豐瑞對福田歐曼產(chǎn)品特征的第一把握。福田歐曼以威猛、飆悍和極富時(shí)代感及灑脫的貴族氣息，深深得到了市場的認(rèn)可，如何把這一產(chǎn)品特性提高到客戶的品牌認(rèn)知中去，形成一個(gè)穩(wěn)固的賣點(diǎn)，這次閻總又做了一個(gè)讓人意外的選擇。

　　深圳兆豐瑞投資2000萬元組建了一個(gè)兆通物流車隊(duì)。幾十輛歐曼重卡迅速活躍在深圳的各個(gè)物流集散地。深圳的集團(tuán)購買者和個(gè)體購買者迅速通過這些"兆通"車隊(duì)的了解了歐曼。歐曼雄獅的駕駛室不但具有歐洲風(fēng)格、漂亮美觀、貴族氣派等特點(diǎn)，而且駕乘舒適安全，在動力方面更具備節(jié)能環(huán)保，馬力強(qiáng)勁等等優(yōu)點(diǎn)。更重要的是，許多物流業(yè)主認(rèn)為歐曼產(chǎn)品代表了貨主的實(shí)力，是一種身份的象征。這種示范作用迅速感染了其他用戶，歐曼車的銷量也節(jié)節(jié)攀升。

　　閻總對此總結(jié)了幾條好處，一是流動風(fēng)景、流動廣告，可以把歐曼產(chǎn)品的強(qiáng)勢通過"兆通"車隊(duì)展示出去；二是現(xiàn)場體驗(yàn)營銷，重卡的用戶都是靠口碑才能傳播的，同行的話更可信；三是能真正了解用戶的需求。經(jīng)銷商自己辦了物流公司，才能知道客戶的真正需求，怎么才能給客戶做好銷售和服務(wù)工作；四是增強(qiáng)了產(chǎn)品說服力，用自己車隊(duì)的親身體驗(yàn)證明產(chǎn)品的真正實(shí)力，讓用戶買得更放心；五是自己的產(chǎn)業(yè)得到了延伸。

　　深圳兆豐瑞的做法得到了福田歐曼的充分肯定，也得到了同行業(yè)的廣泛認(rèn)可。差異營銷是目前國際上比較流行的做法。它所追求的"差異"是同類產(chǎn)品的"不完全替代性"，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面，為顧客所提供的一切是競爭對手所不可替代的。許多廠家通過差異營銷找到了市場突破。福田歐曼通過產(chǎn)品差異化使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成競爭優(yōu)勢。對同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。

　　福田歐曼根據(jù)不同的用戶不斷推出新產(chǎn)品，以滿足市場的各種需求，從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。福田歐曼實(shí)施差異營銷的策略，是把科學(xué)、縝密的市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)，同時(shí)加強(qiáng)營銷全過程的管理和控制以及顧客的反饋。

　　福田歐曼力圖把"以客戶為本"的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。差異營銷是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種營銷策略，從某種意義上來說，滿足顧客需求就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在強(qiáng)手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。