卡車庫存高企，經(jīng)銷商該咋辦？

2024年以來，國內(nèi)貨運行情一直較差，“車多貨少”并未得到明顯改善。由于年初部分經(jīng)銷商對今年國內(nèi)的貨運市場判斷過于樂觀，以至于年初從整車企業(yè)進購的車輛至今還有不少沒有賣出去，導致國內(nèi)目前庫存高企，因此給不少經(jīng)銷商帶來了沉重的經(jīng)營壓力，甚至讓他們感到“一籌莫展”、“舉步維艱”，因此引起了行業(yè)的高度關注！

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2024年前8月我國卡車（含皮卡、微卡、輕卡、中卡和重卡，下同）累計銷售227.86萬輛（開票數(shù)據(jù)，含出口和新能源）。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會提供的國內(nèi)上牌數(shù)據(jù)，2024年前8月國內(nèi)卡車累計實銷155萬輛（見截圖1）；2024年前8月我國卡車累計出口48.5萬輛（見截圖2）。

截圖1,2024年8月及1-8月國內(nèi)卡車實銷數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：中國汽車流通協(xié)會提供的上牌信息）

截圖2,2024年8月及前8月我國卡車出口數(shù)量（來源：中國汽車流通協(xié)會提供的海關數(shù)據(jù)）

綜合上述數(shù)據(jù)，很容易算出2024年前8月我國卡車的真實庫存數(shù)量為24.36萬輛（227.86萬輛開票數(shù)據(jù)-155萬輛國內(nèi)實銷數(shù)據(jù)-48.5萬輛出口數(shù)據(jù)=24.36萬輛庫存數(shù)據(jù)）。

可見，截止到今年8月份，我國卡車的庫存率為10.71%（卡車庫存數(shù)量與卡車總銷量的比值），遠大于業(yè)內(nèi)規(guī)定的卡車庫存率一般不能大于1.5%的這條“紅線”。

毋庸置疑，當前如此之多的卡車由于暫時賣不出去而躺在經(jīng)銷商的庫里“睡大覺”，大量擠占了經(jīng)銷商的流動資金，甚至嚴重的影響了卡車經(jīng)銷商的正常經(jīng)營活動，因此讓經(jīng)銷商們感到“壓力山大”。

最近筆者在市場調(diào)研中，遇到不少卡車經(jīng)銷商都提到的關于如何能夠盡快清理掉庫存車輛、以便能及早回籠資金的問題。筆者認為這個問題當前確實比較棘手，畢竟現(xiàn)在的國內(nèi)貨行業(yè)場不太景氣、終端需求比較乏力，因此要想在短時間內(nèi)完全處理掉積壓的大量庫存卡車可能有不小的難度。

不過筆者認為，庫存高企的卡車經(jīng)銷商可以試著以從下幾個方面著手，看能否可以更快一些處理掉積壓已久的庫存卡車（以下建議僅供卡車經(jīng)銷商參考）。

一是在經(jīng)過大量的市場調(diào)研分析后，針對不同的車型實行不同的精準降價促銷策略。

對卡車經(jīng)銷商來講，其實降價是個“老生常談”的促銷手段了，但也是最為直接、最為有效的銷售手段。不過降價也要講究一定的策略，否則可能未必能達到預期效果。

筆者認為，在作出降價決策之前，卡車經(jīng)銷商要根據(jù)自己庫存的具體車型情況分別進行針對性的市場調(diào)研。

重點是針對目標客戶，看其對庫存車輛愿意接受的最高價格，而不是盲目的進行降價。因為如果是盲目的降價進行促銷，可能還真不一定是“一降就靈”。

比如說，如果某經(jīng)銷商目前庫存較多的是重卡類的國六柴油牽引車，由于該車型價格相對輕卡、微卡等其他貨車可能要高一些。如果要盡快處理掉這批庫存車輛，采取降價措施當然是最捷徑的辦法。在決定降價銷售之前，需要對國六柴油牽引車的目標客戶（或潛在客戶）進行針對性的調(diào)研。具體可以采用以下方法:

首先經(jīng)銷商可以根據(jù)之前儲存的購買重卡牽引車的重點客戶，征求一下這些老客戶的意見，問一問他們愿意出多少錢來購買庫存的國六柴油牽引車（當然要如實的跟這些老客戶講清楚庫存車輛的庫存時間、目前車況等） ？是否愿意把這樣的庫存車輛介紹給自己的同行？

其次經(jīng)銷商還要調(diào)研一下其他同行庫存類似的車輛準備要降價多少賣出去？

再次，經(jīng)銷商要盡量了解清楚目前還有哪些潛在客戶想買國六柴油牽引車、但手里的錢又不夠，一般愿意出多少錢來買？

經(jīng)銷商只有把上述問題都調(diào)研清楚了，然后綜合各種信息進行評估，并根據(jù)自己的承受能力，再決定將庫存的國六柴油牽引車具體降價多少幅度。

也就是說，在通過大量的上述市場調(diào)研后，經(jīng)銷商對自己庫存的國六柴油牽引車到底要降價多少才能對目標客戶產(chǎn)生吸引力，已經(jīng)心中有數(shù)了。相信這個時候作出的降價決策可能就比較貼合市場實際情況，也相對比較精準。

當然如果經(jīng)銷商庫存較多的是其他類卡車（如輕卡、中卡、微卡等），也完全可以參照上述方法對相應的目標客戶和競爭對手進行大量的調(diào)研分析后，再根據(jù)自己的具體情況制定精準的降價促銷策略，或許也能起到相對較好的效果。

二是對有報廢老舊貨車更新的用戶進行重點跟蹤。

由于國家在近期出臺了老舊貨車報廢更新補貼政策，因此目前肯定有一部分用戶要對自己手中符合條件的老舊貨車進行報廢，因為報廢有國家補貼。

不過根據(jù)筆者調(diào)研了解到其中有部分用戶，在報廢老舊貨車后，并不一定想購買新的車輛，盡管購買符合條件的新車輛能享受到國家補貼，但這部分用戶認為目前貨運行情較差、自己沒有固定貨源，如果貿(mào)然購買新車，雖然能獲得一部分國家補貼，但自己仍然要投資“大頭”，經(jīng)營風險仍然不小。因此暫時在拿到報廢補貼后再用較低的價格來買一輛庫存車或者二手車；也有部分用戶打算通過報廢大的車輛后購買一輛較小的貨車（比如想通過報廢國三重卡車輛拿到補貼后再購買一輛價格相對便宜的輕卡）。在這種情況下，筆者認為急于處理庫存車輛的經(jīng)銷商可以將自己周邊有這樣需求的用戶了解清楚，然后進行重點跟蹤。因為這樣的用戶可能就是庫存車輛的潛在客戶，甚至有可能成為現(xiàn)實客戶，只是對庫存車輛的價格可能存在異議，對此完全可以通過溝通和協(xié)商來解決。

三是尋求與整車廠家合作，將庫存車輛協(xié)調(diào)到比較容易銷售的區(qū)域市場。

業(yè)內(nèi)都知道，一般來說各個區(qū)域市場的經(jīng)銷商都有自己的“一畝三分地”，而且廠家規(guī)定區(qū)域經(jīng)銷商不能“跨區(qū)域”銷售（業(yè)內(nèi)通常叫“竄貨”），否則整車廠家將對經(jīng)銷商進行處罰。不過當某區(qū)域經(jīng)銷商確實因為該區(qū)域市場缺乏需求而導致車輛大量庫存時，該經(jīng)銷商此時可以選擇與整車廠合作完成”飄車”(指將庫存車輛調(diào)往類似內(nèi)蒙、云南、青海、新疆等管制相對較松、但依舊存在購車需求的區(qū)域銷售)，這樣也可以解決部分庫存車輛的銷售問題。

四是可以考慮流轉(zhuǎn)至二手車市場。

如果庫存車在短期內(nèi)還不能實現(xiàn)銷售，可以考慮將其流轉(zhuǎn)到二手車市場尋求脫手。在二手車市場上，庫存卡車通常能以比較實惠的價格賣出去。不過，買主在選購二手貨車時，可能挑剔較多，因此經(jīng)銷商在將其庫存車流轉(zhuǎn)到二手車市場時，一定要對車輛各個部位進行精心檢測，確保買主對自己的車輛質(zhì)量比較滿意。

五是可以考慮將庫存車輛選擇合適的租賃平臺進行租賃。

如果部分經(jīng)銷商庫存的貨車當前處理起來確實費勁，或者客戶給出的價格過低而不能接受賣出。這種情況下，筆者認為還可以聯(lián)系合適的汽車租賃平臺，通過租賃平臺將自己的庫存車輛租給有租車需求的客戶，從而獲得一定的租金，這也比庫存車輛一直“躺”在庫里強，畢竟庫存的車輛通過租賃能流動起來，并能產(chǎn)生收益。

比如輕卡庫存車輛就可以與知名的租車平臺貨拉拉等合作。當然這要在選定的平臺上注冊賬戶，完成企業(yè)信息認證，并上傳庫存貨車的詳細資料，包括車輛照片、車輛型號、性能描述，以便租客能及時了解車況信息。不過經(jīng)銷商同時要注意以下幾點：

要設定租賃條件，包括租賃時間、租賃價格、押金等，確保既能吸引租車的客戶，也要保障自己的利益不受損失；

要利用平臺的推廣宣傳工具或服務功能，提升車輛的曝光率，以便吸引更多的租車客戶；

要及時與租車客戶溝通，包括積極回應租車客戶的咨詢，詳細介紹車輛情況，解答提出的疑問，以便及時消除租車客戶的疑問，增強租車客戶的信任；

要簽訂租賃合同：在雙方達成一致后，通過租車平臺簽訂正式的租賃合同，明確雙方的權利和義務，保障雙方權益。

綜上所述，如果當前部分貨車經(jīng)銷商確實感到庫存車輛難以處理，建議可以試一試上述的幾個措施，或許對盡快處理目前的庫存卡車能起到一定的作用。