中國重汽布局二手車，山東梁山螞蟻汽車有著怎樣的經(jīng)營藝術(shù)？

人們總說，世界并不缺乏美，只是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。每個行業(yè)在每個歷史消費周期都有它的特點，只要善于用眼睛去觀察，就能夠找到新的機會，發(fā)現(xiàn)不一樣的美景。商用車行業(yè)進入存量競爭階段以后，只要企業(yè)善用不一樣的角度去思考和挖掘，同樣也能獲得不錯的市場表現(xiàn)。現(xiàn)如今，二手車交易市場已成為商用車行業(yè)新的增長亮點和機會，展現(xiàn)出了方興未艾的發(fā)展勢頭。

作為中國重汽二手車交易市場上的業(yè)務(wù)翹楚，山東梁山螞蟻汽車成立于2021年，在2022年初獲得中國重汽二手車認(rèn)證授權(quán)，同年榮獲得由中國汽車流通協(xié)會頒發(fā)的“二手商用車行業(yè)領(lǐng)跑企業(yè)“殊榮，并獲得中國重汽集團營銷創(chuàng)新獎、二手車營銷功勛獎兩大獎項，在2023年銷售額突破3億元，再次榮獲二手商用車行業(yè)領(lǐng)跑企業(yè)、中國重汽集團營銷創(chuàng)新獎兩大獎項。種種榮譽成績，顯然顯示著山東梁山螞蟻汽車在經(jīng)營中國重汽二手車交易業(yè)務(wù)上，有著非同尋常的經(jīng)營藝術(shù)與能力。

在接受中國卡車網(wǎng)采訪時，山東梁山螞蟻汽車總經(jīng)理楊洋總結(jié)了企業(yè)在二手車交易市場上脫穎而出的關(guān)鍵原因：其一，中國重汽在重卡市場首屈一指的品牌影響力在二手車交易市場依舊適用，這有利于山東梁山螞蟻汽車銷售二手重汽車輛；其二，重汽的品牌背書和管理賦能，山東梁山螞蟻自身契而不舍的努力和奮斗同樣不容忽視。

現(xiàn)如今，我國重卡保有量增長率整體高于公路貨運總量增長率，市場早就進入存量博弈階段，今后絕大部分的銷量將來自于存量更新。在這種背景下，如果不發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，不具備二手車置換能力，很多企業(yè)必然將失去主要的銷量機會。

那么，二手車市場規(guī)模和增長潛力究竟有多大呢？從過去幾年重卡交易量中新車和二手車比例可以看到，二手車的交易量占比正在持續(xù)提升，并在2023年超過了新車銷量。更重要的是，這仍不是國內(nèi)二手車市場規(guī)模的上限。日韓市場二手車與新車比例接近2比1，北美市場達到2.5比1，按這個數(shù)據(jù)來類比，國內(nèi)的二手車市場規(guī)模仍有倍增的發(fā)展?jié)摿ΑＨ欢?，二手車交易市場如何實現(xiàn)利潤更大化？又如何取得更長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展呢？

在楊洋看來，山東梁山螞蟻汽車之所以能保持較大盈利能力的同時，還被用戶長期看好的就是在于企業(yè)很好的解決了經(jīng)營模式問題。

精準(zhǔn)評估是關(guān)鍵前提

山東梁山螞蟻汽車通過準(zhǔn)確評估，準(zhǔn)確掌握市場價，實現(xiàn)收車價與市場價偏離度在企業(yè)可控的范圍內(nèi)。然后，再通過置換補貼政策支持，彌補客戶期望價格和市價之間的部分差距，又通過二手車庫容支持，降低企業(yè)的資金占用成本。

諳熟交易經(jīng)濟規(guī)律的楊洋直言，二手車客戶的需求是質(zhì)優(yōu)價廉，首要的需求是質(zhì)優(yōu)，其次才是價廉。

掌握客戶的想法后，山東梁山螞蟻汽車通過精細(xì)整備和中國重汽廠家認(rèn)證，很好地解決客戶的首要痛點，讓客戶愿意為“質(zhì)優(yōu)”買單，并通過低息金融，降低客戶購車總成本，來解決價廉的問題。

實際上，這與中國重汽著眼更好的二手車認(rèn)證機制息息相關(guān)。楊洋告訴記者，針對二手車一車一況不利于準(zhǔn)確定價的問題，中國重汽開發(fā)了二手車的專用檢測設(shè)備、建立了標(biāo)準(zhǔn)化的二手車檢測流程，來實現(xiàn)對車況的精準(zhǔn)判定。

與此同時，還在全國最大的二手車商用車交易基地山東梁山建設(shè)了同心智行二手車業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)基地，隨時為廣大合作伙伴提供二手車業(yè)務(wù)的技能培訓(xùn)，解決大家做二手車業(yè)務(wù)無人可用的問題。并且，還接入了全量的車輛出險數(shù)據(jù)以及同心智行的車智行車輛運營數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對車輛的出險情況和使用情況更加全面的把控。

很顯然，中國重汽的這些有效舉措，讓在地理位置上更近水樓臺先得月的山東梁山螞蟻汽車在二手車交易市場上，取得了立竿見影的發(fā)展效果。楊洋就表示，今年以來，中國重汽依然給了企業(yè)很多政策支持和渠道支持，這為企業(yè)繼續(xù)取得突破與發(fā)展取得了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

銷售推廣是重點手筆

必須承認(rèn)，相較于比較成熟且有定式的新車業(yè)務(wù)，新的銷售渠道的搭建無疑是許多新開展二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商遇到的最大難點。

原因在于，新車客戶與二手車客群的重合度極低，僅有10%是重合、可互相轉(zhuǎn)化的。這就意味著，在二手車業(yè)務(wù)開展初期，客戶基盤沒有建立起來之前，經(jīng)銷商要把銷售推廣上下大功夫。

山東梁山螞蟻汽車為了在銷售推廣上取得好成績，一方面，很好地利用中國重汽集團公司幫助經(jīng)銷商搭建的智慧重汽APP精品二手車板塊和卡卡二手貨車微信小程序，通過線上模式實現(xiàn)二手車促銷。

另一方面，努力搭建業(yè)務(wù)能力過硬的二手車營銷梯隊，培養(yǎng)他們豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，幫助他們掌握著大量的終端客源，最終讓大家實現(xiàn)最優(yōu)的車源與客源匹配。

在楊洋看來，不管是線上平臺還是線下團隊，核心的目的都是要解決經(jīng)銷商伙伴存在地域、客源局限性的問題，把山東梁山螞蟻汽車手里的二手車以更高的價格、更好的價值賣到出價更高，更有需求的客戶手中。

山東梁山螞蟻汽車在銷售推廣上除了以上亮點，還持續(xù)拓展二手車銷售渠道，做大終端客戶基盤。楊洋補充說道，終端客戶是保證二手車業(yè)務(wù)盈利的必要條件，按照業(yè)務(wù)開展進程的不同階段，車商、中介、運輸公司都可以成為公司階段性的有效渠道。只有敢于跳出舒適圈，擴大朋友圈，才能創(chuàng)造更大的營收價值。

值得一題的是，山東梁山螞蟻汽車在銷售推廣模式上并非短期過客，而是堅守長期主義，提前做好了系統(tǒng)性的長期業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。楊洋強調(diào)，二手車經(jīng)銷商要耐得住寂寞，要容忍業(yè)務(wù)開展初期的利潤低、甚至沒有利潤的情況，只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營的走下去，才能贏得客戶的長期信任，與客戶實現(xiàn)共贏未來。

兵貴神速。在二手車交易市場逐漸起勢的當(dāng)下，無論是主機廠，還是經(jīng)銷商，只有提前洞察先機，做出合理預(yù)判，并快速在局中執(zhí)得先手，才能搶抓機遇達成壯舉。山東梁山螞蟻汽車作為中國重汽二手車交易市場上的開路先鋒，正是因為充分利用了中國重汽強大的品牌力，并搶抓機遇，步步為營，最終實現(xiàn)了企業(yè)銷量與利潤的雙向提升。

可以預(yù)見，未來更加堅持長期主義，并不斷鞭策自己，努力學(xué)習(xí)的山東梁山螞蟻汽車，還將在二手車交易市場上取得更大的成就，實現(xiàn)更偉大的夢想。