“原廠上裝”哪家強(qiáng)？東風(fēng)專汽新工廠！

2022年5月，東風(fēng)專用汽車有限公司新工廠正式揭牌。

依托新工廠，秉持守正創(chuàng)新，致力品質(zhì)提升，奮力拓展市場。一年來，東風(fēng)專汽堅(jiān)持以客戶為中心的品牌向上戰(zhàn)略，著力添“專”助網(wǎng)，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場，產(chǎn)品迭代升級，拓展為9大類50多個(gè)品種，覆蓋快遞快運(yùn)、農(nóng)副散雜、冷鏈等主要運(yùn)輸行業(yè)；中重型載貨車上裝在東風(fēng)商用車本部份額突破30%，繼續(xù)保持國內(nèi)載貨車改裝量排名第一的領(lǐng)先地位。同時(shí)，他們在東風(fēng)商用車本部以外市場實(shí)現(xiàn)新突破，銷量占比迅速提升至35%。

原廠上裝，我們是專業(yè)的

8:30，十堰西坪工業(yè)園區(qū)林蔭大道67號，東風(fēng)專汽新工廠大門口，朱紅色倉柵車、白色廂式車、軍綠色宿營車……一輛輛搭載原廠車廂的東風(fēng)商用車魚貫駛出，一幅繁忙的交付場景。

5月份，東風(fēng)專汽在四川、廣東、山東、陜西等區(qū)域及海外市場頻頻批量交付，該月上裝產(chǎn)量計(jì)劃880輛，同比提升113%，涉及京東鋼塑板、復(fù)合板、廂式、翼開、宿營車等系列產(chǎn)品，較4月份增加3個(gè)品種。

“這些訂單的獲得，很大程度上，源于東風(fēng)商用車原廠上裝市場口碑積淀，及廣大經(jīng)銷商和客戶對東風(fēng)專汽品質(zhì)的認(rèn)可。”專注上裝技術(shù)研究的東風(fēng)專汽司務(wù)委員董文華介紹。與東風(fēng)專汽合作近10年的KY物流，得知新工廠建成的第一時(shí)間就參觀洽談，并簽下持續(xù)深度戰(zhàn)略合作協(xié)議。

守正創(chuàng)新，保持初心，始終堅(jiān)守產(chǎn)品的公告法規(guī)一致性，堅(jiān)守產(chǎn)品外觀、性能、功能等質(zhì)量特性的一致性，在東風(fēng)專汽總經(jīng)理、黨委書記蔡倫新看來，這是企業(yè)賴以生存的根本。

與東風(fēng)商用車全價(jià)值鏈充分協(xié)同，發(fā)揮整車一體化設(shè)計(jì)優(yōu)勢，打造精品上裝。東風(fēng)專汽聯(lián)合商品規(guī)劃部、技術(shù)中心、營銷領(lǐng)域，充分了解客戶需求，整車定義、設(shè)計(jì)、評審、驗(yàn)證、SOP，為客戶貢獻(xiàn)整車價(jià)值。4月份，50輛東風(fēng)天錦KR城際載貨運(yùn)輸車在成都交付客戶，該批車輛的廂式上裝全部由東風(fēng)專汽聚焦客戶需求，按照整車定義，一體化研發(fā)、制造、銷售。

這也是東風(fēng)專汽堅(jiān)定依托東風(fēng)商用車，走整車一體化研發(fā)之路，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場，打造明星載貨整車的成功之舉。

取長補(bǔ)短，做更專、更精、更特的上裝方案提供商。在改裝行業(yè)，東風(fēng)專汽已處于前列，但學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)勢，補(bǔ)齊自身短板，是東風(fēng)專汽增強(qiáng)盈利能力、提升整體競爭力的必由之路。

為改變改裝資源集中度不高的現(xiàn)狀，東風(fēng)專汽充分調(diào)研，汲取經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合客戶低重心、大容積、輕量化的需求，持續(xù)更新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)定義，滿足絕大部分客戶的需求；而小部分特殊需求，只需作微小改進(jìn)，即可實(shí)現(xiàn)低成本、高效差異化改裝，有效提升市場響應(yīng)速度，提升了客戶差異化需求應(yīng)對的敏捷度。

做專做精，商品競爭力UP

肩負(fù)東風(fēng)商用車整車一體化和上裝戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的歷史使命，建成一年的東風(fēng)專汽新工廠涵蓋了零件加工、焊接、涂裝、裝配四大工藝，擁有17條混流生產(chǎn)線，6條輥沖生產(chǎn)線。以集約、高效、綠色、智能全面對標(biāo)行業(yè)一流標(biāo)桿工廠，具備年產(chǎn)上裝3萬輛、鞍座10萬臺生產(chǎn)能力。

“在新工廠，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)起來，是我們的新征途、新使命。”在新工廠揭牌儀式上，蔡倫新曾向全員發(fā)出號令。依托新工廠，東風(fēng)專汽正全面迭代升級上裝產(chǎn)品，全面提升原廠上裝品質(zhì)，為客戶打造高品質(zhì)、高可靠的精品上裝，形成高質(zhì)量、快交付的上裝品牌。

對于用戶來說，車廂“抗銹蝕、抗開裂、抗變形、不漏水”一直是核心訴求，東風(fēng)專汽恪守“軍工品質(zhì)、專享可靠”的產(chǎn)品承諾，堅(jiān)持以“以客戶為中心”，在新工廠設(shè)計(jì)之初，就將“三抗一不”作為核心能力進(jìn)行重點(diǎn)投入。

在邊框輥沖成型線上，進(jìn)料、打孔、卷邊、切斷，一會功夫，一根底板橫梁就輥壓成型。這是新工廠取消傳統(tǒng)剪切沖壓，采用更高效的輥沖生產(chǎn)方式，創(chuàng)新性實(shí)現(xiàn)了在同一條生產(chǎn)線上先沖孔后輥壓成型的工藝，保證縱梁、橫梁、邊框等關(guān)鍵零部件一次成型。

涂裝車間作為核心工藝，面積有兩個(gè)籃球場大，其中，分片式陰極電泳工藝，屬全國首創(chuàng)，可實(shí)現(xiàn)30微米電泳涂層；面漆采用國內(nèi)首創(chuàng)整箱自動噴粉工藝，防止車廂裝配時(shí)磕碰導(dǎo)致油漆劃傷，同時(shí)提升箱體的耐腐蝕性，產(chǎn)品防銹能力達(dá)到5年，全國領(lǐng)先。這里還有客車級淋水檢測工藝+全方位自動整車檢測線，可完全杜絕廂體漏水。

在底板線、拼箱線上，長9米，寬2.5米的紅色京東物流運(yùn)輸廂，正有條不紊地裝配。新工廠建成后，柔性化焊接工裝和自動化機(jī)器人焊機(jī)的應(yīng)用，大大提高了生產(chǎn)效率，確保了產(chǎn)品質(zhì)量。第三代低重心大容積輕量化上裝開發(fā)，以及D700高強(qiáng)板材料大面積應(yīng)用，為客戶帶來了自重更輕、強(qiáng)度更高的車廂產(chǎn)品。

“生產(chǎn)工藝全面迭代升級，全面實(shí)現(xiàn)‘三抗一不’目標(biāo)。”主管技術(shù)研發(fā)的副總經(jīng)理孫國兵坦言，充分的市場調(diào)研、領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、先進(jìn)的工藝能力，加上整車一體化設(shè)計(jì)的協(xié)同，正使得東風(fēng)專汽上裝產(chǎn)品的品質(zhì)更高、性能更卓越，核心競爭力全面提升。

東風(fēng)專汽正進(jìn)一步擴(kuò)大傳統(tǒng)優(yōu)勢，持續(xù)成為載貨車上裝行業(yè)的領(lǐng)跑者。

客戶至上，銷量漲漲漲

市場急劇變化，競爭更加激烈，如何在存量競爭中奪取更大市場份額？

昂揚(yáng)向上、展翅欲飛的東風(fēng)專汽，給出了自己的答案——“1+1+N”營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即：以東風(fēng)商用車本部上裝為基礎(chǔ)量+子公司及東風(fēng)系主機(jī)廠上裝為新增量+其他主機(jī)廠上裝為機(jī)會量。

一創(chuàng)新營銷模式，要想取得良好收效，前提是全員觀念的轉(zhuǎn)變。“轉(zhuǎn)變觀念，眼睛向外，拓展外部業(yè)務(wù)。”專用車技術(shù)規(guī)劃首席工程師、銷售部部長滕宏偉帶領(lǐng)營銷一線團(tuán)隊(duì)，在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)東風(fēng)隨專教練車上裝份額100%拓展；半年內(nèi)完成東風(fēng)新疆整車一體化拓展，載貨車上裝份額超60%；助力東風(fēng)專汽成功成為東風(fēng)所屬五家商用車企業(yè)的委改單位。

外部市場方面，東風(fēng)專汽更是以超乎尋常的速度，成功開拓中亞、東南亞、俄羅斯等上裝出口業(yè)務(wù)。2022年，東風(fēng)商用車本部以外上裝業(yè)務(wù)超2200輛，占比35%。“這是純增量市場，很不容易。”滕宏偉說道。

在營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的同時(shí)，東風(fēng)專汽不斷探索業(yè)務(wù)生態(tài)，通過聯(lián)合改裝、KD銷售、小委改等業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新提升上裝滲透率。山東、山西、河南、江蘇、重慶、湖南等區(qū)域上裝滲透率得以突破和提升。1-4月，東風(fēng)專汽在東風(fēng)商用車本部載貨車上裝的份額提升7個(gè)百分點(diǎn)。

“認(rèn)真聽取營銷聲音，根據(jù)不同區(qū)域的客戶需求，提供不同的商品。”營銷總監(jiān)王友超表示，東風(fēng)專汽致力于通過營銷拉動全價(jià)值鏈觀念轉(zhuǎn)變，推動全員形成以市場和客戶為中心的理念。同時(shí)，通過激勵(lì)機(jī)制調(diào)整，最大化激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性。近3年，盡管商用車市場面臨困難，但東風(fēng)專汽在東風(fēng)商用車本部的上裝份額始終穩(wěn)定在20%以上，并在今年突破30%。

2023年，東風(fēng)專汽進(jìn)一步探索基于客戶應(yīng)用場景的細(xì)分市場研究，讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)一步提升，讓不同種類的標(biāo)準(zhǔn)定義上裝可以滿足全國絕大部分區(qū)域的客戶需求，減少產(chǎn)品品種，提升制造效率，提高企業(yè)盈利能力。

“到客戶中去，到市場中去。”在5月份的明星商品廂式車突破專項(xiàng)會上，蔡倫新要求商企、研發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐到客戶所在區(qū)域，進(jìn)一步摸清需求。“提供滿足客戶需求的產(chǎn)品，達(dá)成引領(lǐng)市場的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷量和收益的最大化。”

堅(jiān)持產(chǎn)品正向開發(fā)，團(tuán)隊(duì)下沉市場前沿，今年以來，東風(fēng)專汽完成側(cè)簾車、魚鮮車、啤酒運(yùn)輸車、油田搬家車等多個(gè)細(xì)分行業(yè)商品的定義和開發(fā)；完成倉柵車、欄板車等多個(gè)種類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)版本的升級和差異化項(xiàng)目的再定義，產(chǎn)品覆蓋度進(jìn)一步提升，進(jìn)入了多個(gè)之前一直未進(jìn)入的細(xì)分行業(yè)和空白區(qū)域市場，總體銷量連續(xù)3個(gè)月突破千輛，1-4月份出口訂單超過300輛，并實(shí)現(xiàn)了側(cè)簾車、鋁合金翼開車、鐵平板廂式車等高附加值商品的推廣及銷售。

當(dāng)前，東風(fēng)專汽所有的商品零部件通用率達(dá)到前所未有的46%，意味著商品競爭力和市場盈利能力的持續(xù)提升。

作為東風(fēng)商用車全價(jià)值鏈中重要的事業(yè)單元之一，東風(fēng)專汽持續(xù)以客戶為中心，堅(jiān)定不移踐行品牌向上戰(zhàn)略，推動上裝業(yè)務(wù)市場化變革取得實(shí)質(zhì)性突破。1-4月，東風(fēng)商用車本部的中重型載貨車原廠上裝份額已經(jīng)達(dá)到30%，當(dāng)前，正朝著中期事業(yè)計(jì)劃50%的目標(biāo)大步邁進(jìn)。