卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商靠什么跨越寒冬 壽光潤(rùn)泉給出明確答案

2022年，重卡行業(yè)銷(xiāo)售陷入寒冬，很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨巨大壓力，如何跨越寒冬，搶抓機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)涅槃重生，是卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商苦苦尋覓的答案。

歷史總是壓著相似的韻腳，不斷的輪回。“今年的市場(chǎng)寒冬，其實(shí)在2008年和2012年都出現(xiàn)過(guò)，卡車(chē)銷(xiāo)售有峰谷輪回的周期性，如何沖出低谷重回巔峰，才是關(guān)鍵的。”作為2002年一畢業(yè)就加入解放青汽重卡銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的朱健來(lái)說(shuō)，沖出低谷的方法也是他20年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

朱健的法寶是：分析國(guó)家政策、行業(yè)波動(dòng)、用戶(hù)需求，提升傳統(tǒng)市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量，大力開(kāi)拓未曾覆蓋的新市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，綜合比較策略，靠硬實(shí)力打動(dòng)用戶(hù)，才能在慘淡的行情中開(kāi)新局，并在新機(jī)遇中實(shí)現(xiàn)新跨越。

匹配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開(kāi)拓藍(lán)海新市場(chǎng)

如何做好分析？朱健認(rèn)為要想成功擺脫危機(jī)，需要從歷史中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。2008年美國(guó)遭遇金融危機(jī)，并迅速擴(kuò)散全球，造成全球經(jīng)濟(jì)急速下墜，重卡銷(xiāo)售也同樣呈現(xiàn)斷崖式下跌。

當(dāng)時(shí)我國(guó)正在國(guó)三切換國(guó)四，與今年的行情有很多相似的地方，壽光當(dāng)?shù)匾允卟司G通卡車(chē)銷(xiāo)售為主的傳統(tǒng)市場(chǎng)，銷(xiāo)量遭遇寒冬，“當(dāng)時(shí)用戶(hù)不著急買(mǎi)車(chē)了，本來(lái)有更新計(jì)劃的也暫停了，市場(chǎng)不好，買(mǎi)了車(chē)也不好掙錢(qián)。”

面臨這樣的行情怎么辦？朱健通過(guò)深入分析，覺(jué)得在努力穩(wěn)定基本盤(pán)之外，需要大力開(kāi)拓新的市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)增量來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。

與壽光緊鄰的東營(yíng)有大量的油罐車(chē)，但是當(dāng)時(shí)解放卡車(chē)在當(dāng)?shù)氐氖姓悸屎艿?，治超的?shí)施，要求車(chē)貨總重不能超過(guò)60噸，這意味過(guò)去很多120噸的卡車(chē)面臨著更新，這是很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

“解放青汽卡車(chē)實(shí)行輕量化制造，發(fā)動(dòng)機(jī)省油，并且服務(wù)站非常完善，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很明顯，在合規(guī)情況下，能給用戶(hù)帶來(lái)很多實(shí)在的收益，也就是更好的賺錢(qián)機(jī)器。”朱健認(rèn)為，解放青汽的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，是他能打動(dòng)用戶(hù)的底氣。

分析好策略以后，他就去東營(yíng)油罐車(chē)運(yùn)輸公司拜訪，對(duì)于沒(méi)有用過(guò)解放青汽品牌的用戶(hù)，總是有很多疑慮，輕量化卡車(chē)承載性是否過(guò)關(guān)？省油是真的省油嗎？售后服務(wù)是否真的給力？

面對(duì)用戶(hù)的疑慮，朱健在溝通時(shí)候把以往幾家解放青汽用戶(hù)的聯(lián)系方式給到對(duì)方，讓他們隨時(shí)聯(lián)系問(wèn)使用情況，以及油耗情況，好的產(chǎn)品經(jīng)得起調(diào)查。在服務(wù)上，當(dāng)時(shí)解放卡車(chē)在全國(guó)首先推出48小時(shí)售后響應(yīng)機(jī)制，承諾用戶(hù)的所有問(wèn)題，48小時(shí)以?xún)?nèi)解放必定售后到位。

打消用戶(hù)疑慮后，東營(yíng)用戶(hù)首先購(gòu)買(mǎi)13臺(tái)解放青汽卡車(chē)試用，第二年又購(gòu)買(mǎi)23臺(tái)，用的好以后，這家用戶(hù)又介紹給其它用戶(hù)，另外一家用戶(hù)一次購(gòu)買(mǎi)68臺(tái)，還是全款，解放青汽的品牌在東營(yíng)油罐車(chē)市場(chǎng)打開(kāi)了新的局面，也保證了寒冬中壽光潤(rùn)泉的銷(xiāo)量。

靠著綜合比較優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的硬實(shí)力，朱健當(dāng)年還開(kāi)拓了濰坊的鋁材、鐵粉等卡車(chē)運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)，并且多有斬獲，跨越了寒冬。

發(fā)掘新需求給用戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值

歷史總是驚人的相似，但是每一代又有不同的版本。2022年因?yàn)橐咔楹徒?jīng)濟(jì)疲軟，同時(shí)面臨國(guó)五切換國(guó)六，與2008年的市場(chǎng)行情很相似，也與2012年的市場(chǎng)行情有很多相似點(diǎn)，但具體的問(wèn)題卻又有諸多不同。

具體到壽光當(dāng)?shù)?，朱健通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)綠通市場(chǎng)正出現(xiàn)新的用戶(hù)需求，當(dāng)?shù)?.8米國(guó)六載貨車(chē)，正出現(xiàn)大馬力的需求。

“以前6.8米載貨車(chē)一般是省內(nèi)市內(nèi)運(yùn)輸，跑長(zhǎng)途并不占優(yōu)勢(shì)，但是隨著國(guó)家按軸收費(fèi)，加大治超力度，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)卡車(chē)的時(shí)效性要求更高，6.8米載貨車(chē)跑中長(zhǎng)途的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了，特別是大馬力的。”朱健認(rèn)為。6.8米載貨車(chē)以前多是260馬力以下的，現(xiàn)在解放青汽根據(jù)用戶(hù)需求，配備290馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)有勁速度更快，時(shí)效性更高，特別適合用戶(hù)的新需求。

以前馬力小的時(shí)候，從壽光去上海，或者從壽光去廣州的運(yùn)輸，擁有6.8米載貨車(chē)的用戶(hù)是不愿意去的，覺(jué)得速度不夠心里沒(méi)底?，F(xiàn)在大馬力加上解放青汽一如既往的優(yōu)秀品質(zhì)，讓用戶(hù)很放心，走高速去全國(guó)很多地方都沒(méi)問(wèn)題。

同樣朱健還挖掘了諸城市冷藏車(chē)的新需求，還開(kāi)拓了濰坊鋼材運(yùn)輸?shù)男率袌?chǎng)，大幅提升了青汽在濰坊當(dāng)?shù)劁摬倪\(yùn)輸市場(chǎng)的占比，還在進(jìn)一步開(kāi)拓工程車(chē)的需求。這讓壽光潤(rùn)泉在2022年同樣取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

鳳凰涅槃需要浴火重生，很多人很難跨過(guò)這一步，很多重卡經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)寒冬，也是充滿(mǎn)迷茫。“把市場(chǎng)、產(chǎn)品和用戶(hù)分析好了，再提供針對(duì)性的解決方案，正所謂用戶(hù)需求的，正是我要提供的，用戶(hù)就很愿意購(gòu)買(mǎi)，也幫助用戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值。”朱健說(shuō)。

與市場(chǎng)琴瑟和鳴，與用戶(hù)休戚與共，靠自己不斷鉆研努力，也許正是壽光潤(rùn)泉和它的帶頭人朱健跨越寒冬的經(jīng)驗(yàn)概括。