不拘跬步不束寸土 格爾發(fā)2021年剛柔并濟放大招

2021年江淮格爾發(fā)重卡商務大會

　　“保5爭6”背后的思考：精準、客觀、務實

　　格爾發(fā)深耕行業(yè)多年，此次商務年會上21款國六車型亮相，明確了2021年營銷目標：確保5萬輛，力爭6萬輛，市場占有率提高一個百分點。

21款國六車型亮相

　　相對于部分卡車廠商“大躍進”式的信誓旦旦，在筆者看來，“保5爭6”，反映了格爾發(fā)對于行業(yè)市場與自身體量的精準、客觀、務實的定位。

　　作為“十四五”規(guī)劃開局元年，2021年商用車市場競爭將愈加激烈、復雜多變。伴隨國三淘汰、治超治限等政策常態(tài)化，一方面沖抵了部分行業(yè)利好，另一方面提前透支了市場需求。數(shù)據(jù)資料顯示，明年中重卡市場規(guī)模預計約125萬輛，較今年或將大幅度回落。

　　行軍不打無準備之仗。在銷量調整背后，格爾發(fā)2021年“保5爭6”，準備怎么做?在產(chǎn)品、技術、營銷、服務等方面有哪些措施?

　　“2021年，格爾發(fā)重卡將采取更為精準的市場定位，強化品牌集中度與營銷力，健全營銷網(wǎng)絡，以終端市場為導向，完善服務保障。繼續(xù)深化以‘客戶為中心’的產(chǎn)品開發(fā)，發(fā)揮研發(fā)對市場的支持作用。此外，在質量管理體系運用、產(chǎn)品質量的提升上持續(xù)優(yōu)化改進，共同助力銷售目標的達成。”

江淮汽車重型商用車公司副總經(jīng)理戚軍

　　江淮汽車重型商用車公司副總經(jīng)理戚軍表示，格爾發(fā)要打造全系滿足新政策、新法規(guī)、新需求的合規(guī)重卡產(chǎn)品，實現(xiàn)對商用車各細分行業(yè)車型的全覆蓋，進一步提升品牌影響力。

　　知易行難。在營銷方式、產(chǎn)品設計日趨“同質化”的當下，格爾發(fā)如何發(fā)力?

　　發(fā)力產(chǎn)品，“因地制宜”，解決客戶痛點，推動品牌向上

　　“格爾發(fā)將通過強化終端市場、前置國六產(chǎn)品、加速產(chǎn)品更新、夯實技術迭代等舉措，有的放矢‘因地制宜’，解決客戶痛點，滿足市場不同梯隊客戶的差異化需求。”江淮汽車重型商用車營銷公司副總經(jīng)理王軍強調，2021年，格爾發(fā)將全面發(fā)力產(chǎn)品。

江淮汽車重型商用車營銷公司副總經(jīng)理王軍

　　載貨車方面，在穩(wěn)固市場優(yōu)勢之際，主動尋找不足，進一步優(yōu)化產(chǎn)品，為市場增量夯實基礎。例如，優(yōu)化經(jīng)典版性價比，契合客戶多樣化需求。升級超值版動力，深挖綠通、冷鏈等時效要高的細分市場。推出旗艦版AMT產(chǎn)品，吸引中高端與年輕用戶群體。以此，力爭實現(xiàn)3萬輛銷售目標，繼續(xù)保持行業(yè)優(yōu)勢地位。

江淮格爾發(fā)載貨車

　　牽引車方面，將重點瞄準中長途干線物流運輸、煤炭與砂石類物料運輸，以及港口運輸?shù)燃毞质袌?，站在用戶角度，改善產(chǎn)品質量，拓展市場客戶，年銷量力爭實現(xiàn)或突破2萬臺。

江淮格爾發(fā)K7牽引車

　　工程車方面，將深度解讀、及時跟蹤國家新老基建項目，狠抓自卸、攪拌、渣土等工程車市場，努力完成1萬臺目標。

格爾發(fā)K5W攪拌車

　　專用車方面，結合市場客戶需求，多方開拓市場，優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升產(chǎn)品整體競爭力，力爭實現(xiàn)2千臺目標。

　　筆者留意到，格爾發(fā)整合全球頂級供應鏈資源，打造的“國際品質聯(lián)盟”成員有康明斯、采埃孚、康邁、威伯科、米其林等，這些國際汽車零部件巨頭光環(huán)加持，將格爾發(fā)K7和V7推至行業(yè)鎂光燈下。

江淮格爾發(fā)V7長頭牽引車

　　作為國內(nèi)高端重卡代表，格爾發(fā)K7和V7或將憑借高可靠性、高安全性、高舒適性、高智能化等優(yōu)勢，一方面提升高端產(chǎn)品品牌影響力度，另一方面為部分行業(yè)客戶分憂解難、創(chuàng)造價值。

　　主動“敬客”，開門“迎客”，締造優(yōu)質營銷體系

　　疫情之下，全球見證了中國商用車市場的頑強與蓬勃。在這背后，國內(nèi)競企之間競爭激烈程度有增無減，同時，諸如奔馳卡車這樣的國際品牌亦加快了國產(chǎn)化步伐。

　　如何面對“老客”與“外來之客”?格爾發(fā)將實施主動型區(qū)域策略，主動“敬客”，開門“迎客”。

　　具體怎么做?王軍告訴筆者，格爾發(fā)將三管齊下，締造優(yōu)質營銷體系。

　　一是鞏固與捍衛(wèi)長三角珠三角區(qū)域等核心區(qū)域，借助輕中卡與客車市場常年積淀的品牌優(yōu)勢，集多方優(yōu)勢資源發(fā)力核心市場。其中，安徽本土市場，銷量力爭過萬輛。

　　二是針對京津冀、兩湖與魯豫等重點區(qū)域市場，主抓省會級中心城市關鍵網(wǎng)絡。一方面扶優(yōu)育強，打造、培育區(qū)域標桿經(jīng)銷商;另一方面契合本土化，通過特價車、特色車型吸引市場客戶。此外，深入厘清重點市場與細分行業(yè)用戶特征，做到知己知彼，打有準備之仗。

　　三是以點帶面，做好西北、西南與東北等弱勢市場，發(fā)揮“船小好調頭”的靈活優(yōu)勢，夯實品牌影響力，讓經(jīng)銷商吃下“定心丸”。

　　營銷體系優(yōu)質，才能確保營銷網(wǎng)絡與服務渠道完善。這既是核心市場的硬盾，又是進攻重點市場的利矛，更是培育弱勢市場的良方。

　　王軍表示，格爾發(fā)將著力推動銷服一體化。在提升產(chǎn)品品質的同時，延長保質期;從TCO角度，為客戶提供終身托管服務;利用重卡集產(chǎn)優(yōu)勢，降低用戶用車成本;拓寬諸如快遞快運等行業(yè)用戶的救援系統(tǒng);完善國六相關培訓系統(tǒng)，確保用戶享受優(yōu)質服務;發(fā)揮客戶關懷基金功能，造?？ㄓ延脩簟?/p>

　　團隊是支撐經(jīng)銷體系落地的重要力量。“我們將繼續(xù)錘兵煉將，遴選精兵強將奔赴營銷市場一線，想客戶之所想，為客戶創(chuàng)造運營價值，持續(xù)推進精益、精準營銷。”

　　王軍介紹，2021年，格爾發(fā)服務網(wǎng)點爭取達到千家，實現(xiàn)主銷車型易損件終端網(wǎng)全面覆蓋，進一步提升備件供應時效性，以期能夠保證三大總成配件可以在8小時內(nèi)高效抵達需求現(xiàn)場。

敬客共贏、決勝終端、品牌向上

　　在筆者看來，知吞舟之魚不游枝流，鴻鵠高飛不集污池。格爾發(fā)在競爭中壯大，在合作中自強，不拘泥于跬步，不束視野于寸土，這種“敬客”與“迎客”的共贏精神，將成為其市場份額進一步提升的重要內(nèi)涵，后赴仿者，難以企及。