區(qū)域市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，勝出的為何是歐馬可

　　對(duì)于以說(shuō)話為工作的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比提高話語(yǔ)權(quán)更值得高興的事。

　　在深圳摸爬滾打近20年的周偉，如今已是深圳市廣合通汽車銷售有限公司的總經(jīng)理，從基層銷售員走到如今的位置，他認(rèn)為離不開(kāi)“會(huì)說(shuō)話”這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，“我跟每個(gè)人都能聊得來(lái)”。

　　這自然是經(jīng)銷商的BUFF，但“會(huì)說(shuō)話”和“有話語(yǔ)權(quán)”是兩碼事。兩者的差別，大概跟“2010年的歐馬可”和“2019年的歐馬可”的差別差不多。

深圳廣合通汽車銷售有限公司總經(jīng)理周偉

　　話語(yǔ)權(quán)來(lái)自銷量和占比齊升

　　說(shuō)來(lái)也巧，9年來(lái)，每次“話語(yǔ)權(quán)”的躍升，都伴隨著排放升級(jí)。“2013年底~2014年是我做歐馬可盈利的第一個(gè)高峰期，因?yàn)榘盐兆×藝?guó)三升國(guó)四的機(jī)會(huì);2018年是我掙錢(qián)的第二次高峰期，把握住了深圳的‘DPF政策’。”他告訴記者，那時(shí)，在深圳中輕卡市場(chǎng)鬧車荒的背景下，歐馬可DPF車型在深圳可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)車即上牌，做到了一枝獨(dú)秀，“我將那段時(shí)間形容成‘歐馬可走紅毯’。”

歐馬可柴油顆粒捕集器(DPF)車型

　　2018年，對(duì)周偉來(lái)說(shuō)是風(fēng)光無(wú)限的一年，不僅是公司銷售700多輛、同比增長(zhǎng)170%，更因?yàn)闅W馬可在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額從不到5%提升至10%以上。做卡車銷售的都是知道，5%是一道分界線，低于這個(gè)水平，哪怕嗓門(mén)再大，說(shuō)的話也沒(méi)人聽(tīng)。也是在這一年，深圳排名一舉提升至前三名。

　　更讓他感到硬氣的是對(duì)手的“用腳投票”。以前，深圳輕卡行業(yè)以五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)為尊，現(xiàn)在都在擁抱福田康明斯，甚至連江鈴用的都是福田康明斯。用周偉的話來(lái)說(shuō)，這說(shuō)明“康明斯的時(shí)代來(lái)了，也證明歐馬可與福田康明斯的牽手是正確的”

　　談到“康明斯時(shí)代”，就不得不提“差異化”，畢竟使用福田康明斯是歐馬可的核心競(jìng)爭(zhēng)力，難道不應(yīng)該擔(dān)心嗎?“裝安卓的手機(jī)很多，為什么華為是領(lǐng)導(dǎo)者?”周偉用幾句話回答了這個(gè)疑問(wèn)。“雖然現(xiàn)在有些產(chǎn)品也開(kāi)始配裝福田康明斯動(dòng)力，但是福田康明斯動(dòng)力是康明斯和福田汽車聯(lián)合開(kāi)發(fā)，為歐馬可專屬打造，在歐馬可產(chǎn)品上進(jìn)行的性能的測(cè)試，可實(shí)現(xiàn)動(dòng)力和車身的完美匹配，并且歐馬可與福田康明斯的合作已經(jīng)持續(xù)12年，擁有12年的市場(chǎng)驗(yàn)證，技術(shù)沉淀。就好比2個(gè)人賽跑，我都已經(jīng)跑出去1000米，你才開(kāi)始跑，你又怎么能追上我，況且你還穿了不合腳的鞋。”

福田康明斯F系列國(guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)

　　有了持續(xù)改進(jìn)保持領(lǐng)先的歐馬可，周偉說(shuō)，他今年的目標(biāo)是1000輛。

　　話語(yǔ)權(quán)來(lái)自始終占據(jù)C位

　　按照慣例，周偉的第三次躍升仍與排放升級(jí)有關(guān)。

　　這一次，是國(guó)六。

　　一邊是福田歐馬可S系列超級(jí)卡車動(dòng)力產(chǎn)品已經(jīng)批量上市，另一邊是在去年剛實(shí)行“DPF政策”的深圳，上國(guó)六產(chǎn)品意味著又一次資金投入。在很多經(jīng)銷商猶豫不決的時(shí)候，周偉卻認(rèn)為，“深圳的機(jī)會(huì)就是我們的機(jī)會(huì)”。

歐馬可S系列超級(jí)卡車國(guó)六產(chǎn)品

　　原因之一，在于用戶心理。近幾年，深圳排放政策頻繁切換，用戶從以前“總想買便宜的”到現(xiàn)在“不如多花錢(qián)一步到位”，再加上還不錯(cuò)的盈利能力和相較DPF車型歐馬可國(guó)六產(chǎn)品的“升級(jí)不加價(jià)”，國(guó)六產(chǎn)品有了用戶基礎(chǔ)。

　　原因之二，在于產(chǎn)品實(shí)力。周偉說(shuō)，別看他現(xiàn)在這么淡定，以前在面對(duì)排放升級(jí)時(shí)也是很慌亂的。“老車要處理掉、新車又要準(zhǔn)備，用戶對(duì)新品是否認(rèn)可等問(wèn)題不斷糾結(jié)，心里真是沒(méi)底。但隨著一次次排放政策變化，歐馬可均能率先行業(yè)推出滿足政策產(chǎn)品，且產(chǎn)品性能并沒(méi)有因?yàn)榕欧派?jí)而降低，反而在不斷提升，并且每次推出的新品均受到用戶的高度認(rèn)可和好評(píng)，我心里也就越來(lái)越有底了。”他告訴記者。歐馬可擁有雄厚的技術(shù)儲(chǔ)備，這讓歐馬可無(wú)懼政策變化升級(jí)，均能輕松應(yīng)對(duì)。

歐馬可國(guó)六產(chǎn)品的“升級(jí)不加價(jià)”

　　“從現(xiàn)在開(kāi)始，不要再研究國(guó)五和DPF產(chǎn)品了，它們跟經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)關(guān)系了，那都是售后的事。”周偉說(shuō)，經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的唯一一件事就是研究國(guó)六，哪怕暫時(shí)沒(méi)能力大批量進(jìn)貨也得先小批量進(jìn)貨，“我跟公司下面的二網(wǎng)說(shuō)趕緊準(zhǔn)備國(guó)六，廠家培訓(xùn)說(shuō)的是‘應(yīng)知應(yīng)會(huì)’，而我講的是‘先知先會(huì)’。”

　　在2017年率先推出國(guó)五產(chǎn)品、2018年率先推出DPF車型之后，歐馬可率先推出國(guó)六產(chǎn)品，C位話語(yǔ)權(quán)再次落在它手中。

　　話語(yǔ)權(quán)來(lái)自“我喜歡的這個(gè)團(tuán)隊(duì)”

　　愛(ài)說(shuō)話的周偉，一直在琢磨“說(shuō)話”這件事。

　　“記得剛?cè)胄袝r(shí)，老板曾問(wèn)過(guò)我知不知道為什么會(huì)被錄用，當(dāng)時(shí)我的回答是‘因?yàn)槲夷苷f(shuō)’。但在后來(lái)的工作中我一直在反復(fù)思考這個(gè)問(wèn)題：我對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是陌生人，用戶憑什么相信我、憑什么把十幾萬(wàn)元交給我?難道就因?yàn)槲夷苷f(shuō)嗎?”

　　在信息高度發(fā)達(dá)、用戶經(jīng)驗(yàn)豐富的當(dāng)下，打造信任感，才是將“能說(shuō)”與“忽悠”區(qū)別開(kāi)的關(guān)鍵。這顯然不是憑經(jīng)銷商一家之力實(shí)現(xiàn)的。

歐馬可多維度出發(fā)保障國(guó)六，讓用戶全程無(wú)憂

　　“我們要解決的是‘握手’后的問(wèn)題，基礎(chǔ)是產(chǎn)品，服務(wù)是保障。特別是在國(guó)六率先投放的情況下，一定要建立快速響應(yīng)機(jī)制。歐馬可從專項(xiàng)組織保障、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、國(guó)六零件儲(chǔ)備、主動(dòng)智能服務(wù)、客戶使用培訓(xùn)等5個(gè)維度出發(fā)保障國(guó)六，讓用戶全程無(wú)憂。”在周偉看來(lái)，一系列“握手后”的工作，為第二次甚至更多次的“握手”打下基礎(chǔ)，“這是我認(rèn)為歐馬可做得最好的地方。文化風(fēng)清氣正，產(chǎn)品貼近市場(chǎng)，把用戶感知放到第一位甚至比用戶想的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。我很喜歡歐馬可這個(gè)團(tuán)隊(duì)。”

　　周偉喜歡的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行“DPF政策”前一年的臘月27來(lái)到深圳，與交通委、環(huán)保局開(kāi)會(huì)溝通，反復(fù)研究DPF的標(biāo)準(zhǔn)、可能出現(xiàn)的漏洞，做了扎實(shí)的工作。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，在很多廠家認(rèn)為DPF投入大且僅為深圳需求、不值當(dāng)做的時(shí)候，率先推出了DPF產(chǎn)品，盡到了企業(yè)應(yīng)盡之責(zé)。

　　“盡管我很能說(shuō)，但經(jīng)過(guò)這么多年的打拼，我越來(lái)越覺(jué)得光靠嘴說(shuō)很難打下天下。能說(shuō)的人很多，打下市場(chǎng)靠的一定不是嘴。”周偉向記者表示，有責(zé)任感的企業(yè)才能獲得成長(zhǎng)，“歐馬可就是這樣的企業(yè)，我們跟著歐馬可一路走來(lái)，成就感滿滿。”

　　周偉說(shuō)，不同企業(yè)有不同選擇，初始階段看不出輸贏，大家都是在走彎路的過(guò)程中不斷修正、進(jìn)而成長(zhǎng)。如今歐馬可在深圳的話語(yǔ)權(quán)，不僅讓原本就“愛(ài)說(shuō)話”的他有了更多聽(tīng)眾，也讓歐馬可的領(lǐng)導(dǎo)者地位愈加穩(wěn)固。