開門紅不夠看 未來的解放才更讓人期待

　　“這是我在解放工作十七年來從未經(jīng)歷過的持續(xù)高產(chǎn)。”

　　哪怕是大家都已經(jīng)習(xí)慣了一汽解放第一名的江湖地位，還是有老員工對自家企業(yè)的bigger and bigger驚訝不已。

一季度解放京津冀J6銷量破萬

　　面對剛剛結(jié)束的“一季度解放京津冀J6銷量破萬”慶典，也許有人會說，京津冀本就是解放的優(yōu)勢區(qū)域、河北本就是重卡需求大省，理所應(yīng)當(dāng);也許有人會說，搭上了京津冀淘汰100萬輛國三中重卡的順風(fēng)車，順理成章。

　　真的這樣嗎?3月的一次采訪中，有其他品牌經(jīng)銷商告訴記者，河北尚未出臺國三補貼細(xì)則，市場需求平淡，“也就是解放賣得好”。所以，這就有點意思了。

　　解放賣得到底有多好

　　仔細(xì)對比數(shù)據(jù)就會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，解放的競爭對手似乎一直都不是市場、也不是同行。

　　誠然，解放趕上了市場需求的爆發(fā)，所以取得了這樣的加速度：2016年底，解放J6在京津冀地區(qū)銷量破3萬輛;2017年，一汽解放在京津冀的重卡銷量破3.7萬輛，其中，J6銷量破2.1萬輛;2018年9月，解放在京津冀完成4萬輛。

解放J6P榮耀版

　　可是，在可能是過去十年最差一年的2019年，解放依然勢頭不減，僅用3個月就實現(xiàn)京津冀J6銷量破萬，以同比20%的增長創(chuàng)造了解放單基地、單區(qū)域銷量破萬的用時紀(jì)錄。更令人驚訝的是，在京津冀區(qū)域，青島基地銷售0.8萬輛，同比增長12%;解放中重卡在河北、北京、天津的份額均穩(wěn)居行業(yè)第一;解放輕卡一季度在京津冀也實現(xiàn)突破，以2500輛的銷量助力解放商用車銷量合計超過2萬輛，雄霸京津冀。

　　一季度，在行業(yè)容量降幅達(dá)6%的情況下，一汽解放逆勢而上，銷量突破9萬輛，份額達(dá)26%以上，同比增長2%，再次創(chuàng)造了銷量新高。也許，相比于龍頭產(chǎn)品J6的風(fēng)頭正勁，兩個基地同時發(fā)力、輕中重同時向上、市場占有率持續(xù)提升，才是解放最想看到的結(jié)果。這意味著，在朝著銷售整車34.3萬輛目標(biāo)努力的過程中，解放在不斷為自己增加獲勝的砝碼。

　　為什么解放能賣得這么好

　　現(xiàn)在來回答一下，為什么“也就是解放賣得好”。

　　提升銷量，在記者看來無非就是產(chǎn)品對路、政策配套、服務(wù)保障，難道解放還有什么不為人知的秘訣嗎?帶著這樣的疑問，卡車網(wǎng)記者采訪了一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生，說實話并沒有聽到令人震驚的所謂“解放秘訣”，如果非要說有，那就是“干就完了”。

一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生

　　的確，在9.21政策紅利釋放完畢、國三置換紅利尚未開啟、經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變的環(huán)境下，今年的形勢不容樂觀。但正如羅胖在2018跨年演講中講到的“小趨勢”所說，“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的”。對于做事的人來說，難就不干了嗎?當(dāng)然不是。

　　“早在去年四季度，預(yù)判到京津冀的國三車置換、資源運輸市場需求攀升以及自卸車市場啟動的機會之后，解放就制定了今年J6一季度京津冀破萬的目標(biāo)，并從資源儲備、產(chǎn)品組合、營銷渠道、終端推廣等方面進行了部署。”一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生講到。

2019款解放J6L載貨車

　　早早布局，對癥下藥;但解放仍有兩個細(xì)節(jié)值得點贊，第一是時間點的把握，以及對核心產(chǎn)品需求進行梳理后的資源組織。比如，1月緊抓國三機遇，優(yōu)先保障北京載貨車資源;2月借助河北運煤高峰，提前儲備牽引資源;3月憑借自卸春耕活動，實施自卸資源前移的運控策略。

　　第二是從上到下的配合。一方面，從去年年末至今，解放各級層面領(lǐng)導(dǎo)的分工負(fù)責(zé)絕對不止一次，不斷發(fā)現(xiàn)策略實施的過程中的偏差，快速為終端解決問題、保證運營效果。一季度，一汽解放在高層領(lǐng)導(dǎo)市場走訪與渠道溝通的基礎(chǔ)上，專門組建了政策解讀團，親赴各省商會。另一方面是經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)，盡管是在傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，但優(yōu)勢中仍有弱勢存在，解放圍繞網(wǎng)絡(luò)下沉、終端推廣、補網(wǎng)、駐店輔導(dǎo)等方面，挖掘了不少增量潛力。

　　解放怎樣做才能更好

　　bigger and bigger，聽起來提氣，做起來不易。自2016年重回第一之后，解放就一直是被效仿的對象，卻少有可以學(xué)習(xí)的對象。要想讓接下來的結(jié)果更甜，必須要有新方法。

　　“在接下來的三個季度，解放為自己列出的方法論，就是聚焦“四個一”和“四個突破”。一汽解放銷售公司副總經(jīng)理張松先生談到。

解放卡車 掙錢機器

　　所謂“四個一”，可以理解為把握優(yōu)勢、乘勢而上。第一，聚焦高效物流、資源運輸、天然氣市場，緊跟國六發(fā)展趨勢，保持牽引第一優(yōu)勢。第二，強化2019款系列產(chǎn)品推廣，穩(wěn)固載貨第一地位;第三，聚焦城建渣土、公路標(biāo)載兩大市場，加速新J6、大馬力自卸產(chǎn)品導(dǎo)入，緊抓西部、京津冀等基建需求機遇，促進自卸份額持續(xù)提升;第四，聚焦細(xì)分市場和核心區(qū)域，實現(xiàn)輕卡增速第一。

解放J7開始批量投放市場

　　國六是所有卡車企業(yè)不可回避的問題，更有可能是決定企業(yè)地位甚至生死的大事，是未來卡車市場的新起點。針對國六升級，解放已經(jīng)按照重型、中型、輕型整體規(guī)劃，產(chǎn)品覆蓋牽引、載貨、自卸、專用、輕卡5大品系，發(fā)動機覆蓋2升到13升。

　　“四個突破”，就是突破短板。具體來看，包括：在專用突破，圍繞環(huán)衛(wèi)市場，確保國六產(chǎn)品快速導(dǎo)入，在攪拌市場聚焦產(chǎn)品、渠道及團隊建設(shè)，實現(xiàn)銷量快速提升;西部突破，強化西部網(wǎng)絡(luò)能力提升，打造西部明星產(chǎn)品，如大馬力自卸、大馬力載貨，提升服務(wù)、備品支持;海外突破，通過項目帶出口及團隊派駐帶動上量;大客戶突破，聚焦重點行業(yè)和客戶，通過UNI-Q專屬定制化模式的開展，強化客戶開發(fā)和維護。

　　過程對了，結(jié)果往往就對了。經(jīng)此“開門紅”一役，解放為接下來的結(jié)果做好了伏筆?？吹浆F(xiàn)在的解放不要吃驚，未來的解放，才是讓大家期待的解放。