連續(xù)四年銷(xiāo)量翻番 與解放輕卡共奔跑的臨沂惠華

解放輕卡 榮耀時(shí)刻

　　2019年4月中旬，春日的陽(yáng)光甚好，在物流之都臨沂，以“超越歷史 榮耀啟程”為主題的一季度解放輕卡山東區(qū)域第3000臺(tái)暨全國(guó)第20000臺(tái)解放輕卡用戶(hù)交車(chē)儀式舉辦，在這里卡車(chē)網(wǎng)記者見(jiàn)到了解放經(jīng)銷(xiāo)商中的精英---遠(yuǎn)通集團(tuán)旗下臨沂惠華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“臨沂惠華”)的總經(jīng)理崔洪義。

　　崔洪義不到18歲入行，從銷(xiāo)售員做起，輕卡、重卡、乘用車(chē)都有接觸。自稱(chēng)是“土八路”的他帶領(lǐng)臨沂惠華解放輕卡的銷(xiāo)量從2015年的幾十臺(tái)到2018年的800臺(tái)，2019年一季度銷(xiāo)量超過(guò)更是達(dá)到2018年半年的銷(xiāo)量。

臨沂惠華總經(jīng)理崔洪義(中)

　　山東是多家商用車(chē)企業(yè)的大本營(yíng)，在生產(chǎn)輕卡的歷史、用戶(hù)基礎(chǔ)等方面，起步稍晚的解放輕卡并不像其他競(jìng)品一樣占有長(zhǎng)期推廣帶來(lái)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從零起步，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶份額，崔洪義有自己的一套“法寶”。

　　一支90后團(tuán)隊(duì)在賣(mài)“對(duì)的車(chē)”

　　“一支年輕、有活力、有朝氣的90后團(tuán)隊(duì)在賣(mài)對(duì)的車(chē)”，這是崔洪義提到自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)說(shuō)到的一句話(huà)。

　　崔洪義親自帶起來(lái)的這支十幾人的團(tuán)隊(duì)中，只有2人是85后，其余全是90后，而且在團(tuán)隊(duì)成員入職前，都沒(méi)有過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售甚至任何銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)。崔洪義對(duì)此的解釋是：“全新的品牌就要找新的人去做，這樣才能更好地執(zhí)行好公司和廠(chǎng)家的策略。”

解放輕卡 產(chǎn)品精準(zhǔn)定位

　　實(shí)踐證明崔洪義的想法和做法是正確的。這支90后團(tuán)隊(duì)思維新穎，跟得上解放輕卡推廣的節(jié)奏，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化流程與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)掌握得也十分到位。

　　慧眼識(shí)人的崔洪義精心挑選出團(tuán)隊(duì)成員栽培，讓他們?cè)诟觾?yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)模式中成長(zhǎng)。相比于許多同行以漫無(wú)目的以?huà)呓中问綖楂@客渠道大有不同，崔洪義的團(tuán)隊(duì)以進(jìn)店客戶(hù)為主，如果進(jìn)店客戶(hù)不能成交就進(jìn)行二次拜訪(fǎng)，提高了精準(zhǔn)度與針對(duì)性，把有限的時(shí)間與精力用在“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”上。其次，崔洪義及其團(tuán)隊(duì)成員更關(guān)注進(jìn)店率、進(jìn)店留檔率、二次邀約率、客戶(hù)的拜訪(fǎng)率，最后才是成交率，以此來(lái)起到聚焦用戶(hù)、提高精準(zhǔn)度的作用。

產(chǎn)品要賣(mài)對(duì)客戶(hù)

　　優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一定要裝備精良才能“所向披靡”。在與客戶(hù)接觸中，推薦“對(duì)的車(chē)”十分關(guān)鍵。

　　“解放輕卡產(chǎn)品的細(xì)分是十分精準(zhǔn)的，所有的產(chǎn)品分為了九類(lèi)，綠通、輕拋、重載等等，即使是剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售員在客戶(hù)來(lái)店選車(chē)時(shí)，也可以很精準(zhǔn)的推薦，避免了本是拉重載的用戶(hù)卻推薦了輕拋車(chē)型等錯(cuò)誤情況。解放輕卡一直傳遞給我們的就是要賣(mài)對(duì)的車(chē)。”

　　客戶(hù)的后顧之憂(yōu)?不存在的!

　　一支有活力的90后團(tuán)隊(duì)將車(chē)賣(mài)給用戶(hù)這并不是一個(gè)“閉環(huán)”。如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，將客戶(hù)的后顧之憂(yōu)消除在萌芽中是崔洪義一直在思考的事。

　　“我覺(jué)得現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格相差不大，哪個(gè)品牌的服務(wù)更能讓客戶(hù)滿(mǎn)意就更具有競(jìng)爭(zhēng)力，我要將我的團(tuán)隊(duì)打造成令客戶(hù)滿(mǎn)意的團(tuán)隊(duì)，為用戶(hù)提供全生命周期的解決方案。”

解放輕卡客戶(hù)滿(mǎn)意度持續(xù)提升

　　據(jù)卡車(chē)網(wǎng)記者了解，崔洪義一直在抓客戶(hù)滿(mǎn)意度，以客戶(hù)為中心，增強(qiáng)用戶(hù)在售前、售中、售后的良好感受，免除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。在售前為用戶(hù)推薦優(yōu)質(zhì)的車(chē)型和相應(yīng)的優(yōu)惠服務(wù)、金融服務(wù)必不可少;售中提供24小時(shí)周到的維修服務(wù)。因遠(yuǎn)通集團(tuán)是米其林輪胎、三角輪胎、殼牌等品牌的代理，也有自己的潤(rùn)滑油品牌，所以能為客戶(hù)提供相關(guān)零部件更換的“大客戶(hù)價(jià)格”。對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷也是必不可少的，每臺(tái)車(chē)都有一定的維護(hù)費(fèi)用，可以為有需要的客戶(hù)做配件超保。另外，也會(huì)定期走訪(fǎng)老客戶(hù)，了解用戶(hù)需求與客戶(hù)身邊人的用車(chē)需求;在售后，為客戶(hù)提供二手車(chē)置換服務(wù)。

解放輕卡為用戶(hù)提供最尊貴、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　　2019年第一季度剛剛結(jié)束，新的起航之路也剛剛開(kāi)始。崔洪義的銷(xiāo)售目標(biāo)比集團(tuán)制定的年銷(xiāo)量1100臺(tái)的目標(biāo)要還要多400臺(tái)。同時(shí)，他對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)也提出了更高的要求，那便是“包攬”一個(gè)用戶(hù)職業(yè)生涯中所用的十幾臺(tái)車(chē)。

　　采訪(fǎng)結(jié)束后，崔洪義在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)忙碌著，與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)調(diào)、與客戶(hù)溝通。他是解放輕卡眾多經(jīng)銷(xiāo)商中頗具代表性的一個(gè)縮影。在全國(guó)多地，像這樣的解放輕卡經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，想必這也是解放輕卡能憑借銷(xiāo)量與增長(zhǎng)備受矚目的重要原因之一。