斯堪尼亞的“星星之火” 有朝一日終會“燎原”

　　李剛，濟寧瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理，與記者相識于全新一代斯堪尼亞全國首站濟南路演活動，李總雖服務(wù)于斯堪尼亞品牌的時間不是很長，但對斯堪尼亞品牌和山東市場卻很了解，從他的口中，讓卡車網(wǎng)記者對斯堪尼亞心中的疑問有了答案，也對一個進口高端重卡品牌有了一個更深層次的了解。

濟寧市瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛先生

　　疑問一：同樣是四個輪子一個發(fā)動機，斯堪尼亞憑什么那么貴?

　　李總解疑：斯堪尼亞的優(yōu)勢性能決定其“貴”，但“貴得有道理”已經(jīng)逐漸被用戶接受并認可。

　　在李總眼里，斯堪尼亞在故障率低、油耗低，燃油效率高、出勤率高等整體車輛運營經(jīng)濟性上的優(yōu)勢是遠遠超過其他品牌的，尤其是全新一代斯堪尼亞產(chǎn)品，在舒適性與安全性能上的提升，讓其貴得有章可循。李總說;“斯堪尼亞是一款制作精密的產(chǎn)品，既然定位于高速快遞運輸用車，那么它動力總成與變速箱、后橋等配套設(shè)備，都是按快遞車輛的要求搭載的，其匹配的精準度完全由斯堪尼亞內(nèi)部開發(fā)和生產(chǎn)，在油耗優(yōu)化、操作性能與燃油效率方面出色程度已經(jīng)征服了很多用戶”。

　　李總繼續(xù)補充道：“性能與做工決定了產(chǎn)品的貴，但多虧了像斯堪尼亞等進口品牌給物流公司的掌舵者傳達這樣一個思路：購車成本在整個車輛使用周期中所占的比例很小?，F(xiàn)在人們也在轉(zhuǎn)變思路，從考慮購車成本向全生命周期使用成本過度，這一現(xiàn)象可以反映在銷售數(shù)量上，2017年斯堪尼亞在山東賣了約130臺，這個數(shù)量讓山東除了廣州、上海、北京、深圳，已經(jīng)升入前五位置，當然，也超過其他進口高端品牌，躍為第一”。

　　斯堪尼亞雖然受制于高端的定位，高昂的售價，在中國重卡領(lǐng)域所占基數(shù)與比例很小，但隨著產(chǎn)品品質(zhì)與優(yōu)勢性能的卓越，在中國市場，被越來越多的快遞與冷鏈等物流企業(yè)認可。尤其自2018年4月底，全新一代斯堪尼亞中國上市，5月初于濟南進行全國首站路演之后，其在李總所負責的山東幾個區(qū)域，已經(jīng)售出30臺。

全新一代斯堪尼亞G450參加濟南路演試駕

　　疑問二：全新一代斯堪尼亞上市以后，在當?shù)厥袌鲇惺裁礃拥耐茝V策略?

　　李總解疑：以誠實的數(shù)據(jù)為本，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與良“器”抓用戶

　　李總表示：從全新一代斯堪尼亞上市以來，作為經(jīng)銷商，我們采取被動適應(yīng)和主動適應(yīng)的推廣方法，被動適應(yīng)主要還是遵循斯堪尼亞本身上市的節(jié)奏和步伐，通過總部人員對產(chǎn)品性能介紹和數(shù)據(jù)的提供與對比，先讓我們對產(chǎn)品有個充分的了解，然后才采取主動行為，選用比較有代表性的用戶使用，拿他們在使用過程中的數(shù)據(jù)與提供的書面數(shù)據(jù)作對比，看使用成本包括油耗、維修、保養(yǎng)與出勤率上的數(shù)據(jù)是否真實，如果數(shù)據(jù)可靠，品質(zhì)和優(yōu)勢被認可，一般通過這些用戶帶動其他用戶。

　　在數(shù)據(jù)這一塊，李總對記者說;“斯堪尼亞一向是以數(shù)據(jù)說話的品牌，在增收降本方面有自己的成本核算工具TOE(Total Operating Economy)，目的是提高業(yè)務(wù)的經(jīng)濟性，而手段是從全壽命周期的角度，對產(chǎn)品及服務(wù)成本和預(yù)期收入進行全面分析測算，從這一系列數(shù)據(jù)中可以看出購入成本(折舊)在車輛整個生命周期中所占的比例很小，除了既定不變的過路費，關(guān)于油費、維修費等其他彈性支出TOE都會給出最佳解決數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)收益的最大化，TOE在降低成本上就是良‘器’”。

　　疑問三：如今國產(chǎn)車也在做高端，而且性價比很高，作為售價遠高于國產(chǎn)品牌的斯堪尼亞，在市場營銷方面是怎樣選擇用戶或市場是怎樣布局的?

　　李總解疑：精準定位目標客戶 有條不紊地開展市場營銷

　　眾所周知，現(xiàn)在中國的物流市場也漸漸在向效率要效應(yīng)，從以前的單人單車到如今的車隊化管理，高效運營已經(jīng)成為大趨所勢，在這種背景下，李總說;“”國產(chǎn)車要想尋求突破，就必須借助進口技術(shù)，向高端進軍，最典型的例子就是使用進口的發(fā)動機，當然這個方向肯定是對的。但這里需要強調(diào)一點是，車輛優(yōu)勢體現(xiàn)在一整套驅(qū)動系統(tǒng)的配合，而斯堪尼亞在這方面不止有一個進口發(fā)動機，整個系統(tǒng)都是“原配”，這個優(yōu)勢還是很明顯的”。

　　身為地地道道的進口高端卡車，斯堪尼亞對運輸介質(zhì)要求很高，因此在選擇目標用戶時李總有自己的獨到見解：目標用戶必須精準。“斯堪尼亞一般用于與冷鏈、快遞與快速物流領(lǐng)域，這些領(lǐng)域?qū)囕v性能要求比較高，運輸?shù)慕橘|(zhì)也相對較貴重，這些客戶主要是我們的目標客戶，我們無法投入過多的精力去大撒網(wǎng)尋找客戶，因為斯堪尼亞不像國產(chǎn)高端車輛在國內(nèi)市場占有很大的基數(shù)和比例，在這種現(xiàn)實情況下，我們必須通過自己的渠道尋找有效客戶：一是，與圈子里賣高端掛車、高端冷藏車等整車商戶建立有效聯(lián)系;二是，整合諸如BPW車橋等高端汽車零部件商戶的資源;精準自己的等位，在這兩方面用心、用力，相信市場會有條不紊的開展，我個人是非?？春盟箍澳醽?rdquo;。李總面對市場情況，自己信心滿滿地說到。

霸氣的全新一代斯堪尼亞S500身披鮮艷紅到哪里都令人迫不及待要試駕

　　疑問四：其實斯堪尼亞在中國面對的競爭現(xiàn)階段還是與其他進口高端品牌的競爭，這您怎么看這個競爭?

　　李總解疑：進口高端重卡品牌之間的競爭是良性競爭

　　其實，面對這個問題，李總用一句話便進行了簡短而有力的概括：“進口高端重卡品牌之間的競爭始終是良性競爭，猶如牙買加短跑選手，彼此之間的差距微乎其微，今年有可能你賣的好一些，明年有可能是他賣的好一些，但都以彼此為參照對象，互相促進，互相激勵，互相進步”。

　　聽到李總這樣的回答，作為記者，心里對斯堪尼亞這個品牌以及代理這個品牌的經(jīng)銷商是產(chǎn)生一絲敬佩之意的。

　　斯堪尼亞自從進入中國以來，雖然銷量上無法與國產(chǎn)品牌相比，但一直以自己的節(jié)奏在不斷前進，目前在中國已經(jīng)用于14家經(jīng)銷商，市場布局會越來越完整，其他的區(qū)域仍在挖掘中。相信，憑著斯堪尼亞為用戶提供一系列解決方案和自身企業(yè)文化的驅(qū)使下，縱然現(xiàn)在是“星星之火”，長期以往，好產(chǎn)品與好服務(wù)必會帶來“燎原”之勢。