看中國重汽在海南“稱霸”重卡市場

　　“2016年，我們的市場占有率達(dá)67.75%，但仍不足550臺(tái)。2017年，市場形勢向好，分公司及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位同心同德、務(wù)實(shí)創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)了突破性業(yè)績增長。”面對中國重汽在海南市場占有率“一家獨(dú)大”的局面，中國重汽銷售部海南分公司經(jīng)理胡宗金認(rèn)為，這得益于全體員工的不懈努力，得益于分公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣、售后服務(wù)三個(gè)方面穩(wěn)打穩(wěn)扎。

中國重汽海南銷售服務(wù)中心

　　網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化高效運(yùn)行

　　孫子有云“兵不在多而在精，將不在勇而在謀”，銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局也講究合理構(gòu)建而不是隨便構(gòu)建。胡宗金曾說過，網(wǎng)絡(luò)不是越多越好，需要拿捏到位。如果銷售網(wǎng)絡(luò)多了，會(huì)產(chǎn)生惡性競爭，那么銷售業(yè)務(wù)的積極性與品牌的忠誠度都會(huì)下降，售后服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生推諉，影響售后服務(wù)質(zhì)量。海南雖然只有四家品牌經(jīng)銷商，但其中一家是4S店。多年來，分公司與經(jīng)銷商攜手前行，風(fēng)雨同舟，經(jīng)銷商的品牌忠誠度非常高。海南廣鋒就是最好的例子，從一家小小的路邊維修店逐步發(fā)展成4S店，承擔(dān)著年銷量的七八成任務(wù)，目前也是海南省最大且最有實(shí)力的重卡經(jīng)銷商。雖然只有5家服務(wù)站，但有一家屬于AAA級，并且還有一家配件保障中心。中國重汽周到的售后服務(wù)保障在海南有口皆碑，用戶要買卡車，首先想到的就是中國重汽的售后服務(wù)，這是也是中國重汽始終穩(wěn)居市場占有率首位的重要因素之一。

　　差異化銷售有的放矢

　　“對于港口輕柜物流，我們給客戶推薦T5G、J5G 340馬力產(chǎn)品，稍微重載的推薦400、440馬力產(chǎn)品，客戶用著得心應(yīng)手。對于危險(xiǎn)品運(yùn)輸，我們推薦340馬力T5G;對于水泥粉罐車、鋼材運(yùn)輸，我們會(huì)選擇540馬力介紹給客戶使用。”胡宗金認(rèn)為，中國重汽產(chǎn)品很多，但不能什么車型都賣，要細(xì)分市場，進(jìn)行差異化營銷的市場分析，針對各類用戶的不同需求進(jìn)行推薦，形成差異化營銷。

中國重汽

　　中國重汽車輛從280到540馬力不等，應(yīng)對海南路況游刃有余，能夠滿足不同需求的客戶。曼技術(shù)產(chǎn)品的推出，迅速得到廣大海南用戶的青睞，很多用戶自從用過曼技術(shù)產(chǎn)品之后，再置換車輛時(shí)都從原來的D10發(fā)動(dòng)機(jī)車輛轉(zhuǎn)到曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)車輛。目前，海南分公司曼技術(shù)產(chǎn)品約占總銷量的三成。原本豪瀚產(chǎn)品的銷售在海南地區(qū)一直舉步不前，經(jīng)過分公司和經(jīng)銷單位的共同努力，2017年的豪瀚銷量達(dá)到了60臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了量的飛躍，也收獲了良好口碑。

　　提升服務(wù)質(zhì)量有口皆碑

　　據(jù)胡宗金介紹，海南分公司非常重視服務(wù)工作，為了提升服務(wù)效率，海南中心庫根據(jù)服務(wù)站的配件庫存及調(diào)件情況、地區(qū)銷售車型、新產(chǎn)品投放市場情況、批量性改制件、批量性故障更換件等因素，及時(shí)做備件儲(chǔ)備計(jì)劃，調(diào)整和完善中心庫庫存結(jié)構(gòu)。隨時(shí)查看一線通服務(wù)站調(diào)件，及時(shí)出庫并發(fā)貨，小件選擇順豐、直達(dá)大巴等快遞公司發(fā)運(yùn)，大件通過百世、德邦等快速物流發(fā)運(yùn)，從而提升發(fā)貨速度，提高12小時(shí)備件到位率。

重汽豪沃

　　2017年銷量大增，服務(wù)量也隨之增加，服務(wù)站現(xiàn)有的資源無法滿足外出維修，導(dǎo)致服務(wù)有時(shí)不及時(shí)。為了不影響客戶車輛使用，分公司與服務(wù)站商量，改變服務(wù)模式，實(shí)行預(yù)約報(bào)修，統(tǒng)籌規(guī)劃外出路線等措施，從而極大緩解了售后服務(wù)壓力。

　　在轉(zhuǎn)變服務(wù)模式的同時(shí)，海南分公司在總部的支持下，新建海南德運(yùn)服務(wù)站，有效分擔(dān)了其他服務(wù)站的服務(wù)量，提高了售后服務(wù)及時(shí)性。各服務(wù)站根據(jù)自己的用件量、調(diào)件情況、庫存進(jìn)行分析，作出必備件儲(chǔ)備明細(xì)，增加必備件儲(chǔ)備，有效保障了服務(wù)需求。

　　2018年，海南分公司和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位已達(dá)成共識(shí)，擼起袖子繼續(xù)加油干，交上一份更滿意的成績單。