福田奧鈴“鬧”海南 狹路相逢勇者勝

　　“現(xiàn)在市場競爭太激烈了，內(nèi)外輕卡品牌的夾擊，讓福田奧鈴的推廣受到了一定的阻礙。”在與福田汽車海南云興康盛汽車貿(mào)易有限公司品牌經(jīng)理歐陽海聊天時，他直言不諱的告訴卡車網(wǎng)記者。

　　對于海南市場來說，運輸多集中在農(nóng)產(chǎn)品、生活物資或者水果運輸，盡管集團客戶不多，但是散戶的需求量也有一定的市場空間，因此成為了輕卡的必爭之地。近年來，當(dāng)越來越多的輕卡品牌進駐到?？跁r，“漂洋過海”而來的福田奧鈴也正經(jīng)受著市場變革帶來的考驗。

福田汽車海南云興康盛汽車貿(mào)易有限公司品牌經(jīng)理歐陽海

　　進行二級網(wǎng)點建設(shè) 擴大市場輻射

　　如何在高手林立中脫穎而出，如何在市場變幻中屹立不倒?對這些問題的思考，歐陽經(jīng)理一直沒有停止過，從幾年前進入公司開始，他就憑借對市場的敏銳嗅覺開始進行布局。

　　“在?？?，我們的產(chǎn)品銷量其實與競品是持平的 ，但是整個海南省的銷量卻有差距，經(jīng)過觀察我們發(fā)現(xiàn)，競品三分之一的銷量都來自于二級網(wǎng)點的貢獻，而這恰恰是我們的薄弱區(qū)。”所謂對癥下藥，看到市場的不足，歐陽經(jīng)理當(dāng)機立斷，建立海南地區(qū)的二級銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　于是，從2015年開始，海南云興康盛汽貿(mào)開始有意識的進行二級網(wǎng)點的建設(shè)，今年又在儋州和瓊海開設(shè)了二級網(wǎng)點，形成了北到?？冢现寥齺?，西起儋州，東到瓊海的海南省包圍圈，至此將福田奧鈴品牌帶到了整個海南地區(qū)，為當(dāng)?shù)氐挠脩糍徿噹砹吮憷?，其市場影響力也逐漸擴大。

　　福田汽車海南云興康盛汽車貿(mào)易有限公司

　　為了幫助二級網(wǎng)點盡快步入正軌，將福田奧鈴產(chǎn)品帶給更多的用戶，歐陽經(jīng)理還將公司銷售人員進駐二級網(wǎng)點，進行實地的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售，為市場的開拓邁出了重要的一步。

　　不僅如此，據(jù)卡車網(wǎng)了解，未來，海南云興康盛汽貿(mào)還將繼續(xù)加強二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在銷售為主的基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)端口，實現(xiàn)二級網(wǎng)絡(luò)銷服一體，解除用戶的后顧之憂，目前儋州的服務(wù)體系已經(jīng)漸趨完善。

　　坐銷轉(zhuǎn)行銷 不僅僅是行動更是思想

　　只布局二級網(wǎng)絡(luò)就夠了嗎?當(dāng)然不是!在前行中，歐陽經(jīng)理越來越意識到，市場不是等來的，傳統(tǒng)的做銷已經(jīng)行不通，必須轉(zhuǎn)變營銷思路，只有走出去，走到用戶的實際運輸環(huán)境中，才能真正的讓用戶知道、了解奧鈴產(chǎn)品。

　　于是，行銷開始了。

　　“我們先從海口開始，劃分成不同的區(qū)域，銷售人員實行責(zé)任制，深入當(dāng)?shù)剡M行考驗、交流，收集用戶信息、及時做好跟蹤回訪。“歐陽經(jīng)理表示，對于行銷來說，最重要的是思想的轉(zhuǎn)變，而不是機械地執(zhí)行，走出去的根本在于主動傾聽用戶的聲音，了解用戶的真實需求，從而對癥下藥。

　福田奧鈴輕卡　

　　對于行銷，在國內(nèi)卡車品牌銷售中已經(jīng)不是新鮮事了，不少經(jīng)銷商通過行銷更加順利的開拓了市場，包括?？诋?dāng)?shù)氐钠渌放埔苍谵D(zhuǎn)變思路，海南云興康盛汽貿(mào)也在不斷的學(xué)習(xí)中。當(dāng)然，行銷是一項長期的工作，海南云興康盛汽貿(mào)也在逐漸的摸索中，不斷的調(diào)整工作方案，通過行銷將福田奧鈴品牌產(chǎn)品帶給更多的用戶。

　　做好物流運輸解決方案 不為賣車而賣車

　　在做好市場開拓的同時，海南云興康盛汽貿(mào)也在審視奧鈴產(chǎn)品，面對眾多的車型，如何讓用戶使用到最適合自己運輸?shù)能囆褪撬麄兊念^等大事。

　　眾所周知，奧鈴品系產(chǎn)品眾多，然而在海口當(dāng)?shù)乇容^暢銷的車型卻是五十鈴氣剎版的和康明斯3.8科技版的兩款。何解? “有很多客戶就是城際運輸，或者鄉(xiāng)下集市做小買賣，或者是有一些商場超市運輸，這類客戶運輸距離不是很遠(yuǎn)，拉的貨物也不重，我們就會推薦五十鈴氣剎版產(chǎn)品。而一些運輸建材、水果等運輸?shù)目蛻粑覀儎t建議使用康明斯3.8升發(fā)動機的奧鈴輕卡。”歐陽經(jīng)理解釋說。

　　正如所說，客戶群體的不同，運輸貨物的差異都會導(dǎo)致車型需求上的變化，本著“只賣對的產(chǎn)品“的原則，海南云興康盛汽貿(mào)不驕不躁，不爭不搶，根據(jù)客戶的實際運營提供合理化建議，確保大家購買的奧鈴產(chǎn)品能夠真正的幫助實際運輸，絕對不能”因為賣車而賣車。“

　　據(jù)了解，在?？诋?dāng)?shù)?，奧鈴的市場占有率達到了30%左右，在歐陽經(jīng)理看來，這主要得益于公司對客戶需求的專業(yè)化對接，即物流運輸解決方案的實施，從而實現(xiàn)了奧鈴品牌的市場影響力。

　　2016年市場已經(jīng)過半，距離全年的銷售目標(biāo)420臺，海南云興康盛汽貿(mào)已經(jīng)實現(xiàn)了200多臺的銷量，完成全年銷售目標(biāo)非常可期。“除了營銷方式，我們還有一支全部工作經(jīng)驗3年以上的銷售團隊，在管理上我們通過目標(biāo)管理的獎罰制度來激勵大家的工作積極性，對于市場的開拓我還是非常有信心的。”長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海!市場的召喚，已然對海南云興康盛汽貿(mào)拋出了橄欖枝，在輕卡市場的爭奪上，勇者無畏!