重汽銷售部2015年銷售冠軍山東大區(qū)魯北分部的營銷之道

中國重汽T5G冷藏車

　　拿破侖曾說過一句堪稱經典的名言：一頭獅子帶領的一群羊可以打敗一只羊帶領的一群獅子。這句話一針見血地點出了領導力對團隊發(fā)展的關鍵作用。在與苗志強的交談中，筆者明顯感覺到一種一切盡在掌握中的氣定神閑，擅長布局又注重細節(jié)，思維敏捷富有創(chuàng)新精神，面對困難能夠理性分析、從容應對。

　　山不過來 我就過去

　　近年來，魯北分部在大客戶和組織型、集團型客戶的開發(fā)與維護等方面做得頗有成績，先后與山東晨鳴紙業(yè)集團股份有限公司、山東大舜醫(yī)藥物流有限公司、山東西王食品有限公司、淄博康勝經貿有限公司等各個領域的大型知名企業(yè)建立起長期有效的穩(wěn)固合作關系。

　　苗志強認為，對于組織型客戶是一種長期的感情交流，操作一筆大業(yè)務具有復雜性和艱巨性，但必須做，因為大客戶在當地市場能起到標桿作用。“前期剛做成功的一單業(yè)務就比較典型，該單位是國內500強紙業(yè)公司，此前使用的二三百臺車都是競品車，我們參與了三四次投標都沒成功，但我們仍不斷與其各級層人員密切溝通，推薦適用產品、盈利方案、金融方案、服務配套方案等，可以說是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn);后來競品車批量出現問題，該公司首先想到要試試重汽產品，而且一次性切入80多臺豪瀚6×4牽引車，扭轉了市場格局。”

　　苗志強在市場拓展中不但具有敏銳觸覺和獨到見解，而且善于借助平臺，處處表現出高人一籌的膽識和謀略。他告訴筆者，銷售部一直堅持與中物聯的合作，通過物流與采購協(xié)會這個平臺有效突破了多個集團和組織型客戶，最近與山東某醫(yī)藥物流有限公司的合作也是通過協(xié)會平臺促成的。魯北分部早在2014年就與該客戶建立起良好關系，帶領客戶參觀曼發(fā)動機生產線、進行試駕體驗，客戶對中國重汽及產品均有較深入了解。疫苗案發(fā)后，國家對藥品、疫苗的運輸監(jiān)管更加嚴格，用戶希望廠家能夠提供滿足用戶實際需求的高性能的產品。分部針對用戶的輕量化要求，為用戶量身定制氣囊+少片簧個性化方案，目前該企業(yè)已決定將現有30多臺競品8×4冷藏車切換為重汽T5G,首批決定采購重汽8臺8×4和4×2 T5G冷藏車。

　　值得一提的還有與中信銀行的合作，雙方聯合舉辦了一場?；坊顒樱垇砹水數匚；髽I(yè)、地鏈企業(yè)、物流公司的負責人，整個推廣效果非常好，現場達成意向訂單近200臺。

　　苗志強還講述了如何將經濟型干線公路車豪瀚6×4牽引車批量導入山東西王集團的艱難持久的過程，不禁讓筆者想到《古蘭經》中“移山大法”的故事，正如高僧所言：“這世上根本就沒有什么移山大法，唯一能夠移動山的方法是：山不過來，我就過去。”苗志強和他的團隊是以誠信和執(zhí)著打開了銷售之門，筑牢了山東市場根基。

　　加碼售后 深耕服務

　　敏銳地發(fā)掘市場需求，只能說是成功的一半，更重要的是要具備維護客戶的能力。苗志強經常告誡工作人員：“客戶滿意只是淺層服務，客戶忠誠才是無價之寶。我們要用行動讓用戶感覺到重汽始終替他著想，要以真誠贏取信任。”

　　近幾年來，山東地煉煉油產能一直保持高速增長之勢，是全國煉油產能擴張的佼佼者。魯北分部與多家石化企業(yè)和物流公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，2015年針對這些企業(yè)導入T7H?；窢恳?25臺。為進一步鞏固合作關系，分部定期巡訪，活動內容涉及免費主動體檢、贈送原廠濾芯、整車質量提升、車輛定保提醒、駕駛操控培訓以及專項服務保障方案制定等，用戶給予高度評價和充分信賴，2015年實現服務銷售807臺。

　　苗志強要求，內部員工、經銷商、服務站都要樹立起全心全意為用戶服務的理念，站在用戶角度開展工作，將“親人”服務貫穿于產品的售前、售中、售后。據他介紹，淄博康圣是中石化的定點配送指定乘用商，在淄博危化品運輸行業(yè)占據重要位置。該公司目前擁有的100多臺車全是重汽產品，雖然競品一直在攻關，但他們始終堅定選擇用重汽車，最近又訂了30多臺車。苗志強說：“自淄博康勝采購第一臺T7H?；窢恳嚕植烤蜑槠淞可矶ㄖ普w運營方案，從配置選擇到車輛使用過程的跟蹤和悉心指導，再到車輛保養(yǎng)培訓及售后服務保障，確保了產品高質高效運營，雙方已因此成為真誠相待的好朋友。更難能可貴的是，淄博康勝多次介紹身邊的朋友購買T7H，其標桿導向作用促使淄博短短幾個月就迅速取得T7H產品訂單數百臺。”

　　抓風控 打造安全可靠的銷售管理鏈

　　據悉，魯北分部在苗志強任經理的10年間從未出現過一筆不良業(yè)務。苗志強說：“我們所做的就是提前預防，把可能想到的事做到前面，絕不等事情發(fā)生了再去處理。因為風險一旦發(fā)生，不僅是給分公司造成損失，還會給區(qū)域市場造成傷害。”

　　沒有規(guī)矩難成方圓，在市場運作中，魯北分部將規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度，即雙重監(jiān)控制度。“我們內部分為兩個團隊，市場營銷團隊和綜合服務團隊。綜合業(yè)務團隊負責與生產、經銷商、技術中心及服務對接及協(xié)作，以及資源管理、內部風控等，這樣可以把片區(qū)經理從繁雜的事務中解放出來，支持和協(xié)助經銷商去做行銷、活動策劃、產品導入等。我們從15年開始這樣運作，輔之以績效管理，工作效率提高很多。”苗志強說，“片區(qū)經理是第一責任人，要監(jiān)控好自己的業(yè)務，到了需平倉、回款或買斷的節(jié)點，要提前與所負責的經銷商溝通;另一層保險是綜合管理團隊，分部建立了關于保兌倉、周轉車、車到付款業(yè)務的監(jiān)控預警機制，開發(fā)了一個小程序，到節(jié)點提前預警，一般會提前10天提醒經銷商準備資金。”

　　凡事預則立，不預則廢。苗志強告訴筆者：“首先要建立‘游戲規(guī)則’，將其提前植入經銷商的大腦中，明確不能突破的底線。當然合作過程中也有人情、有特殊情況，但要控制在一定范圍內，并執(zhí)行一套非常完備的流程，簽署一套具有法律效力的文件，同時把違約后會造成的嚴重后果明明白白告訴他。”他坦言，邪念的滋生是需要一定的土壤和環(huán)境的，只要在每個關鍵節(jié)點上都有非常完備控制手段，完全能夠避免風險產生。

　　聚焦主流板塊，實現品牌突破

　　據最新數據顯示，今年1-4月，銷售部款交單數第一名仍是魯北分部，目前已超計劃完成階段性任務。魯北分部繼續(xù)實施“聚集突破 快速上量”的經營方針，在東營、淄博等?；泛透删€運輸市場實現了6×4牽引車的快速增長，實現銷售891臺，占有率已躍居區(qū)域第二,其中T7H 6×4牽引車比15年同期增長150%;6×2牽引車在聊城、濰坊等煤炭和干線運輸市場銷量實現銷售326臺，已進入主要競爭序列，并在重點細分市場占據一席之地;8×4載貨車在德州、濰坊蔬菜、畜禽等運輸市場實現了快速突破，形成了良好的市場口碑，銷量呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。

　　言談中，苗志強透出一種冷靜、沉穩(wěn)與睿智，他非常淡化業(yè)績，他認為自己只不過是在熟悉的領域做了一種平淡無奇的堅持，但從其穩(wěn)抓機遇、不言放棄的種種作為可以折射出其做事風格的嚴謹和果敢，相信他一定會帶領山東大區(qū)三個分部在重汽腹地開創(chuàng)出前所未有的嶄新局面。