福田奧鈴憑何立足金陵?南京信奧步步提升之道

　　南京古稱金陵，有“天下財富出于東南，而金陵為其會”的說法。在南京風起云涌的輕卡市場，不少品牌曾在此煊赫一時，也有不少品牌曾折戟此地。福田奧鈴進入這一市場屬于后來者。后來者居上，從第一臺奧鈴輕卡在南京市場的艱難開局到如今一年四五百臺的銷量，奧鈴品牌已經在競爭激烈的金陵市場站穩(wěn)了腳跟。2015年4月，卡車網記者在南京市場走訪過程中采訪了福田奧鈴輕卡品牌特許經銷商南京信奧汽車銷售服務有限公司，探尋福田奧鈴輕卡品牌立足此地的緣由以及南京信奧在這一區(qū)域輕卡市場步步提升之道。

　　創(chuàng)新營銷早布局

　　南京信奧總經理王建濤的名片上有一個二維碼，拿手機微信掃一掃，就能知道這是福田奧鈴南京信奧的微信公眾號。南京信奧公眾號里的服務項目包含了4S店移動網站，以及車型報價、最新促銷、保養(yǎng)預約、試駕預約、違章查詢、用車竅門等內容。點開車型報價欄目，詳細的車型配置對應的價格一目了然，還可以提交個人信息，咨詢最低售價。

　　
南京信奧汽車銷售服務有限公司總經理王建濤

　　這樣便捷的購車、售后服務動動手指就可以完成，對經銷商來說不失為一種創(chuàng)新的營銷手段。福田奧鈴在互聯網營銷方面的創(chuàng)新舉措不勝枚舉，在經銷商渠道的貫徹落實，從南京信奧微信公眾號的經營上可窺見一二。王建濤表示，現在用戶群體越來越偏向于年輕化，與互聯網相關的營銷推廣越來越受歡迎，公司微信公眾號運營以來，為用戶帶來不少方便，當地輕卡用戶和物流公司都極為認可。

　　除了這種可直接與終端客戶互動的微信營銷外，南京信奧的營銷還體現在對市場的敏銳嗅覺上。在當前變化多端的市場經濟條件下，誰能捕捉到最前沿的市場動態(tài)誰才能夠先發(fā)制人克敵制勝。“在南京輕卡市場，福田奧鈴輕卡最先布局國四產品。前期的營銷推廣為國四車積累了口碑，對實銷形成極大的推動作用。2014年6月南京地區(qū)正式升級國四排放，在這一新的市場環(huán)境下，較為全面的國四車型產品儲備成為奧鈴品牌立足南京市場的重要基礎。”王建濤說。

　　精心籌劃促銷售

　　渠道為王，從大處說它對一個品牌的發(fā)展極為重要，從小處說它對營銷末端的經銷商謀銷量同樣重要。除了在各縣區(qū)積極建設二級網點之外，南京信奧還有一個頗具特色的“銷售點”。這個銷售點就是輕卡維修服務站。王建濤說起二級網點建設時提及，當地一家輕卡服務站，負責多個輕卡品牌的維修服務，通過長期的維修經驗這家服務站對匹配康明斯ISF發(fā)動機的奧鈴CTX車型品質大加贊譽，因此經常向用戶推薦這款車型。“服務站都說這款車不容易出故障，耐用，保養(yǎng)間隔長，使得不少用戶在購車時選擇了奧鈴輕卡。如今這家服務站差不多成了我們的一個‘銷售點’了!”

南京信奧經銷商店面

　　此外，南京信奧組織銷售人員開展行銷，定期到家具批發(fā)市場、物流園區(qū)走訪市場并發(fā)放產品資料，轉變被動為主動。在產品車型上，針對農副產品、家具、海鮮運輸等用戶進行產品細分，“為不同的用戶推薦合適的車”。關注細節(jié)是南京信奧在售車過程中的特點之一，根據用戶需求，以及路況、載重、油耗要求以及消費水平有針對性來賣車。這是“想用戶之所想”的表現。針對用戶反饋的車輛問題，王建濤表示，“我們所有的銷售員都是維修工”，常見的小問題銷售員都能對用戶進行基本的指導，這樣能夠及時快速的幫助用戶解決問題，提升用戶滿意度。

　　如何來進一步提升福田奧鈴的市場銷量?南京信奧做了更細致的籌劃，在大客戶開發(fā)上下足了功夫。據記者了解，當地運輸煙草的物流公司2014年10月從南京信奧一次性采購了10多臺奧鈴CTX，使用狀況良好，至今從沒出現過大問題;南京同城貨的快運采購100臺奧鈴。這些有廣泛影響力的大客戶形成的標桿效應，對于奧鈴輕卡品牌在當地的傳播有較好促進作用。王建濤表示，南京信奧在2014年市場客戶結構中，大客戶(采購三臺以上)占了將近一半。

　　2014年年底，南京信奧以近500臺決勝往年的銷量獲評福田奧鈴頒發(fā)的市場能力提升獎。不難看出，這與其在營銷方法和銷售渠道方面的轉型升級密切相關。在新的市場環(huán)境下，輕卡市場面臨更大的挑戰(zhàn)，2015年初福田汽車將福田奧鈴和商務車業(yè)務整合成福田輕型商用車事業(yè)部這一戰(zhàn)略規(guī)劃為經銷商創(chuàng)新發(fā)展模式提供了新思路。王建濤在采訪接近尾聲時對記者表示，南京信奧近期打算引入商務車產品來豐富城市物流運輸車型需求，計劃首先引入風景產品，希望借助封閉式貨車車型的完善來進一步拓寬銷量，謀求南京信奧未來在金陵地區(qū)的長足發(fā)展。