東風(fēng)商用車(chē)重卡：“成就了客戶也成就了自己”

　　2013年9月7日，東風(fēng)商用車(chē)浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司將身著黃色外衣的7輛東風(fēng)天龍交付給浙江紹興 一家大型物流快遞公司。在2013年，浙江地區(qū)的主要物流公司已在浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司采購(gòu)?fù)瑯拥能?chē)400多輛。而在2012年之前，東風(fēng)天龍還不是這里的首選。

黃色外衣的7輛東風(fēng)天龍

　　“向最專業(yè)的客戶推薦最專業(yè)的商品，讓客戶始終保持行業(yè)領(lǐng)先，成就了客戶也就成就了自己。”浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱新平如是說(shuō)。

　　向最專業(yè)的客戶推薦最專業(yè)的商品

　　2013年9月5日，浙江某快遞公司以招投標(biāo)形式采購(gòu)50臺(tái)重卡。

　　“這個(gè)沒(méi)問(wèn)題，我們完全可以拿下。”浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)董建胸有成竹，信心滿滿。

　　浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司2011年9月在紹興成立，真正開(kāi)始銷(xiāo)售東風(fēng)商用車(chē)始于2012年元月。然而，開(kāi)市并不順利，2012年上半年僅賣(mài)出44臺(tái)車(chē)，但下半年突然爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售近400輛，僅銷(xiāo)售天龍重載就超過(guò)300輛。

　　說(shuō)起冰火兩重天的變化，董建有一句話深深印在記者心里，“把最合適的商品推薦給客戶，但并不一定是最便宜的商品，只有讓用戶感覺(jué)到你為他著想，為他創(chuàng)造價(jià)值，他自然信任你，購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)。”

　　2012年3月，董建帶著團(tuán)隊(duì)找到當(dāng)?shù)氐闹髁魑锪鞴尽?/p>

　　此前，當(dāng)?shù)匚锪骺爝f公司始終在關(guān)注東風(fēng)商用車(chē)，但始終沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)。浙江主要物流公司傾向于匹配210馬力的東風(fēng)天龍重卡，而浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司則根據(jù)兩家公司對(duì)快遞運(yùn)輸?shù)囊?，極力推薦匹配245馬力的東風(fēng)天龍，但因價(jià)格問(wèn)題，客戶有點(diǎn)不能接受。

　　在意見(jiàn)沒(méi)有達(dá)成一致的情況下，浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司決定給兩臺(tái)車(chē)讓他們對(duì)比試用。

　　董建告訴記者：“我們對(duì)東風(fēng)天龍產(chǎn)品是信心十足的，質(zhì)量沒(méi)的說(shuō)，更為重要的是我們推薦的245產(chǎn)品更能滿足客戶在時(shí)效性、經(jīng)濟(jì)性和安全可靠性等方面的要求。”

　　三個(gè)月后，客戶的觀念徹底轉(zhuǎn)變，并沒(méi)有因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而再去堅(jiān)持選擇210馬力的天龍。

　　“雖然兩款車(chē)價(jià)格相差幾萬(wàn)塊，但是在滿足時(shí)效性的前提下，245馬力的更省油，百公里最高可節(jié)油6升，一年按20萬(wàn)公里行駛里程計(jì)算，光油費(fèi)就可以節(jié)省5萬(wàn)到12萬(wàn)元。”董建解釋道，“給客戶推薦產(chǎn)品，一定要選擇最合適的產(chǎn)品。”

　　當(dāng)年7月，一家知名快遞公司率先采購(gòu)了10臺(tái)。在接下來(lái)的8月至11月，兩家主流快遞公司每月至少采購(gòu)70臺(tái)，最高的一個(gè)月采購(gòu)了90多臺(tái)。也就是從此開(kāi)始，浙江主要快遞公司在選擇干線重載運(yùn)輸車(chē)時(shí)，245成為必選車(chē)型。2012年6月至今，浙江快遞公司采購(gòu)東風(fēng)天龍近800輛。

　　就是這樣一個(gè)大逆轉(zhuǎn)，讓浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司成為東風(fēng)商用車(chē)公司的一匹黑馬，立戶第一年榮獲浙江省單一經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量第一名。

　　憑著“把最專業(yè)的商品賣(mài)給最專業(yè)的人”的理念，2013年上半年，浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司重載品系銷(xiāo)量達(dá)到467臺(tái)，其銷(xiāo)量占東風(fēng)商用車(chē)重載品系浙江省總銷(xiāo)量的65%，成為東風(fēng)商用車(chē)重載品系銷(xiāo)量明星。

　　“我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)換位思考，把客戶購(gòu)車(chē)當(dāng)成自己用車(chē)。”董建呵呵一笑，“讓客戶信任產(chǎn)品，讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的效果，客戶自然就會(huì)成為你忠實(shí)的用戶。”

　　“滿足用戶要求，更要超越他們的期望”

　　把商品推薦給客戶使用，永遠(yuǎn)只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是結(jié)束。在做車(chē)輛銷(xiāo)售方案時(shí)，朱新平把服務(wù)方案放在首位，并和東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部、浙江商代處探討怎樣才能有針對(duì)性地搞好快遞公司在全國(guó)各地的服務(wù)。

　　朱新平說(shuō)：“不管哪個(gè)品牌的車(chē)，即使質(zhì)量再好，也會(huì)有一些小問(wèn)題發(fā)生，如果小問(wèn)題得不到及時(shí)解決，就會(huì)醞釀成大矛盾，一旦爆發(fā)就成為大問(wèn)題。”

　　兩家主要物流快遞公司集中采購(gòu)東風(fēng)天龍之后，浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司在東風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部的協(xié)調(diào)下，安排專人到這兩家公司駐點(diǎn)服務(wù)。兩家公司提供倉(cāng)庫(kù)和場(chǎng)所，德盛公司在這里儲(chǔ)備了50萬(wàn)元的備件，方便及時(shí)維修。

　　“不僅要滿足用戶要求，更要超越他們的期望。只有這樣，才能真正使用戶從內(nèi)心感到滿意，才能使其最終成為我們公司的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而再次光顧我們，并向其他潛在客戶推薦我們的車(chē)。”朱新平告訴記者。

　　因此，浙江德盛公司不僅滿足物流快遞公司的需求，而且極其關(guān)注車(chē)輛使用者，把服務(wù)延伸到基層。為提高駕駛者的滿意度，浙江德盛公司還把每輛車(chē)的實(shí)用工具提高了一個(gè)檔次，讓他們使用起來(lái)更加方便，萬(wàn)一遇到一些小問(wèn)題還可以自己解決。

　　由于快遞公司擴(kuò)展迅猛，一些城市的運(yùn)輸車(chē)輛大都采用加盟的方式。為解除車(chē)主加盟的后顧之憂，浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司為客戶提供車(chē)輛掛靠、金融、年檢、保險(xiǎn)等全方位服務(wù)。

　　朱新平說(shuō)，“客戶買(mǎi)車(chē)是要賺錢(qián)的，我們必須全心全力滿足客戶訴求，幫助他們掙到錢(qián)。”

　　為讓客戶用起車(chē)來(lái)更加方便，對(duì)東風(fēng)車(chē)更加滿意進(jìn)而樹(shù)立東風(fēng)品牌忠誠(chéng)度，一個(gè)更大的服務(wù)方案正在浙江德盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司醞釀，在快遞公司的一些中轉(zhuǎn)站和擁有車(chē)輛超過(guò)50輛的地方布點(diǎn)服務(wù)，在快遞公司的一些中轉(zhuǎn)站進(jìn)行備件儲(chǔ)備。

　　“這項(xiàng)工程比較大，目前正在試點(diǎn)。”朱新平說(shuō)，“我們要做的和能做的就是提高服務(wù)水平，把客戶的使用成本降到最低，讓客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到持續(xù)提升，讓我們的客戶始終保持行業(yè)領(lǐng)先。在成就客戶的同時(shí)成就自己。”