保定東貿儀明啟：從用戶角度出發(fā) 創(chuàng)造時代馭菱銷售奇跡

　　走進保定市東貿汽車銷售有限公司的時候，恰巧趕上有不少客戶買車，品牌經理也在忙著招呼客戶，公司總經理儀明啟接待了記者。談起代理的時代馭菱產品，儀總打開了話匣子。

　　豐富產品線 滿足客戶

　　“我2012年9月份接手公司的時候，一個月只能銷售二、三十臺車，現(xiàn)在一個月就可以銷售上百臺”。儀總說完，記者很是驚訝，不到一年時間，銷量何以發(fā)生這樣大的變化呢？

保定東貿汽車有限公司總經理儀明啟

　　說起里面的秘訣，儀總介紹說：“接手公司后我認為，時代馭菱產品線豐富，品牌認知度高，產品品質出眾，服務周到，賣不好沒道理！我經過走訪調查發(fā)現(xiàn)，之前經銷商對客戶的需求沒有找準，庫存量小；再就是產品線單一，客戶的可選擇面太窄，這是制約時代馭菱在保定地區(qū)銷售的兩個主要原因。找到癥結后，我對庫存結構進行了大刀闊斧的調整。首先，增加庫存數(shù)量，由原來的三十來臺增加到現(xiàn)在的一百多臺；其次，就是利用時代馭菱豐富的產品資源優(yōu)勢拓寬庫存產品品種；再次，借助時代馭菱研發(fā)實力強的優(yōu)勢，迅速引進多個新產品?，F(xiàn)在，無論是柴油車型、汽油車型、兩用燃料車型、還是國四排放車型，我都儲備充足，并且對下面的二級網點我也加強了庫存管理。”儀總對目前的庫存信心滿滿。

　　把握客戶需求 打動客戶

　　在儀總看來僅僅滿足客戶的現(xiàn)實需求是不夠的，還要了解客戶的潛在需求。儀總介紹到，“現(xiàn)在客戶的需求特點和以前的客戶相比，已經發(fā)生了明顯變化。以前的客戶對價格比較敏感，價格便宜就是硬道理。現(xiàn)在的客戶對車輛的銷售價格、整車質量、燃油經濟性、承載能力、舒適性、售后服務等方面都提出了要求。”儀總對客戶需求的變化把握十分準確。

　　據(jù)儀總介紹，“在差價合理的情況下，客戶對高配置車型也比較容易接受。無論是輪胎、發(fā)動機還是后橋，甚至是一些細節(jié)的配置，客戶在認識到產品的高價值后就愿意購買?，F(xiàn)在我們時代馭菱的高端車型，包括帶電磁風扇、盤剎、還有一些帶空調的車型銷量都特別好。”

用戶購買時代馭菱

　　打動客戶，溝通是關鍵。談到與客戶溝通，儀總介紹說“在我看來價格是其次的，用產品去打動客戶才是最重要的。在我們時代馭菱銷售團隊中，奉行的客戶溝通原則是‘讓客戶充分感知產品、用產品品質打動客戶’。對于購車客戶，銷售人員很少與客戶討價還價，而是習慣讓用戶親自去試駕，讓用戶自己去比較，去感受時代馭菱的品質。很多時候和競品相比時代馭菱價格上也許沒有優(yōu)勢，但是必須讓客戶感受到時代馭菱的高配置和高品質，讓客戶認識到時代馭菱的物有所值，通過體驗打動客戶比單純的推銷產品有效的多”，儀總對于銷售實踐也是頗有心得。

　　“全時關愛”服務 解除客戶后顧之憂

　　時代汽車連續(xù)16年行業(yè)銷量第一，除了高品質、高性價比的產品外，“全時服務關愛一生”的服務承諾也是用戶選擇時代馭菱的重要因素。

　　儀總介紹說，“時代汽車‘全時關愛’服務，從服務態(tài)度、服務站布局、服務預約、服務效率、服務費用、服務技術”等六個方面為客戶提供車輛全生命周期的關愛。從“配件價格、配件儲備、配件專賣、配件防偽、配件效率”等五個方面為客戶提供車輛全生命周期的配件服務,整體服務質量有目共睹。目前星級服務站有一千多家，如果再加上二級網點估計有二千家，可以說遍布全國了。無論客戶走到哪里維修保養(yǎng)都非常方便，這是時代汽車的優(yōu)勢。只要客戶在我這兒購車，銷售人員都會詳細的告訴他保定地區(qū)都有哪些服務站，地址電話是什么，鼓勵用戶就近保養(yǎng)。當然，如果客戶專程來我們這兒做售后服務，我們也是服務周到，用快速、專業(yè)、熱情的服務讓客戶感知一級服務站的服務水平。

　　渠道延伸 方便客戶購買

　　與儀總談到市場開拓的時候，他拿過一張地圖給記者看。這是一張保定區(qū)域圖，上面密密麻麻的做了很多標記。“我之前當過兵，那時候都會掛一張作戰(zhàn)地圖，現(xiàn)在分析市場我也喜歡在地圖上做標記，這樣一目了然。”儀總解釋道。

　　據(jù)儀總介紹，目前保定東貿公司已經在徐水、安國、蠡縣、高陽、安新、滿城、唐縣和曲陽等地布局了二級經銷商。之所以在這些地區(qū)設立二級經銷商網點并不是盲目為之，儀總都經過了深入的考察。“以曲陽為例，曲陽是最大的煤炭中轉基地，是重卡非常多的地方。但同時，因為地域的問題，這個地方的菜價卻很高，幾乎是保定的兩倍。因此，做蔬菜運輸?shù)目蛻艟头浅６啵揖鸵虻刂埔送斗畔鄳能囆徒o客戶，方便了客戶購車，提高了時代馭菱的銷量”。

　　小編認為：正是從客戶角度出發(fā)，滿足客戶需求，服務周到，配件齊全，保定市東貿汽車銷售有限公司銷售的時代馭菱才會受到眾多客戶的追逐，尤其是儀總那近五十名領袖客戶，為公司的發(fā)展帶來了中堅力量，讓時代馭菱銷量穩(wěn)坐保定微卡市場銷售的頭把交椅。

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