一份耕耘一份收獲。在全國(guó)重卡市場(chǎng)一片蕭條的背景下,中國(guó)重汽銷售部成都分公司頂住市場(chǎng)壓力,取得驕人業(yè)績(jī)。截至2013年5月31日,成都分公司已實(shí)現(xiàn)銷售2500輛,回款2041輛,完成全年任務(wù)的72%,銷售整車是去年全年的1.31倍。
成都分公司是如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)而上的?為了探究他們的營(yíng)銷秘訣,記者日前走訪了分公司經(jīng)理國(guó)玉章。
據(jù)國(guó)總介紹,市場(chǎng)越不景氣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就越激烈,大家都挖空心思在做文章。去年下半年,中國(guó)重汽便開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研,包括市場(chǎng)總體趨勢(shì)、地區(qū)市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì),從而做到心中有數(shù),提早準(zhǔn)備。由于分公司對(duì)市場(chǎng)判斷準(zhǔn)確,提前謀劃,提前準(zhǔn)備,在其他競(jìng)爭(zhēng)廠家舉棋不定的時(shí)候敢于下手,中國(guó)重汽搶占了先機(jī)。
四川重卡市場(chǎng)在汶川大地震后出現(xiàn)了連續(xù)兩年的井噴式增長(zhǎng),市場(chǎng)存在一定透支因素。2012年大幅下滑,為近年來(lái)最為慘淡的一年。隨著災(zāi)區(qū)建設(shè)的落幕,加上宏觀經(jīng)濟(jì)的影響,整個(gè)四川地區(qū)運(yùn)力出現(xiàn)嚴(yán)重過(guò)剩。二手車市場(chǎng)上到處都是災(zāi)后建設(shè)項(xiàng)目完工后涌入的二手重卡,尤以工程用車為最。今年以來(lái),市場(chǎng)開(kāi)始逐漸回暖,中國(guó)重汽抓住戰(zhàn)機(jī),提前準(zhǔn)備,打了一個(gè)翻身仗。尤其是HOWO城建車在成都市場(chǎng)銷售一枝獨(dú)秀,形勢(shì)喜人,僅1~5月就銷售了1500多輛,HOWO城建車占據(jù)了成都重型城建車70%左右的份額。
市場(chǎng)起伏提供商機(jī) 多方協(xié)調(diào)開(kāi)拓市場(chǎng)
市場(chǎng)的起伏為善于決策者提供了商機(jī),但市場(chǎng)的開(kāi)拓是諸多要素的協(xié)調(diào)配合。那么中國(guó)重汽成都分公司是如何把握市場(chǎng)的?國(guó)總說(shuō)道,打鐵先需自身硬,要想做好市場(chǎng)必須先做好兩件事:一是培養(yǎng)一支能打硬仗的職工隊(duì)伍,二是建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在用人上,他們首先調(diào)整了人員分工,后勤人員壓縮到一人,將主要力量集中在市場(chǎng)一線。為提高隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì),他們?cè)诿恐芾龝?huì)上都專門安排時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和學(xué)習(xí),交流心得體會(huì),這對(duì)新人的成長(zhǎng)十分有利。成都分公司新人比例較高,去年就分來(lái)了三個(gè)大學(xué)生。為了帶好新人,他們規(guī)定由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)傳幫帶,并作為一項(xiàng)重要內(nèi)容對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核。對(duì)于公司發(fā)展來(lái)講,人才是第一位的。所以,成都分公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理不能只干好自己的事,還要把新人帶出來(lái)。
四川省經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平均,重卡市場(chǎng)發(fā)育也參差不齊,中國(guó)重汽成都分公司的經(jīng)銷商分布也很不均衡。成都地區(qū)較強(qiáng),其他地區(qū)較弱,個(gè)別地市甚至沒(méi)有一級(jí)經(jīng)銷商。面對(duì)這種情況,他們?cè)陟柟坛啥嫉貐^(qū)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),大力開(kāi)發(fā)薄弱地區(qū),重新構(gòu)建網(wǎng)絡(luò),消滅空白,精耕細(xì)作。西昌和攀枝花礦產(chǎn)資源多,自卸車需求量一直很大,但因?yàn)槭巧贁?shù)民族聚居區(qū),服務(wù)難度很大,這兩個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)幾乎是重汽的空白區(qū)域。前年,公司新分來(lái)一個(gè)大學(xué)生,在業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)下很快進(jìn)入角色,現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)攀西(攀枝花和西昌)市場(chǎng),攀西地區(qū)迅速建起了實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求導(dǎo)入相應(yīng)的產(chǎn)品,效果很不錯(cuò)。去年攀西地區(qū)全年銷售才50輛,今年前五個(gè)月銷售已突破100輛。同時(shí)瀘州、南充、宜賓、雅安等地市銷量也有較大提高。
選擇有較強(qiáng)能力的經(jīng)銷商,并構(gòu)建起不同級(jí)別、覆蓋面廣的網(wǎng)絡(luò),可以有效地抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在四川少數(shù)民地區(qū),用戶經(jīng)常與銷售商發(fā)生矛盾,服務(wù)也非常難做。針對(duì)這種狀況,中國(guó)重汽銷售部成都分公司采取當(dāng)?shù)厝宿k當(dāng)?shù)厥碌脑瓌t,充分依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷服務(wù)商采取承包的方式來(lái)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),既有效地化解了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),又實(shí)現(xiàn)了與合作伙伴的同步發(fā)展,提高了銷量。
因時(shí)利導(dǎo),因地制宜,使成都分公司今年開(kāi)了個(gè)好頭。但在說(shuō)到分公司的長(zhǎng)期發(fā)展方面都有哪些規(guī)劃和措施時(shí),國(guó)總表示,制度建設(shè)是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本保證。我們平時(shí)注重管理的規(guī)范,堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打,不急于求成。在員工、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)管理上都堅(jiān)持以制度為準(zhǔn),以制度化解風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)管理是工作的重點(diǎn),為此我們制定了一系列制度,根據(jù)集團(tuán)公司要求,嚴(yán)格實(shí)行品系經(jīng)營(yíng)。成都地區(qū)原來(lái)有五個(gè)4S店,由于業(yè)務(wù)重合,經(jīng)銷商互相壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng),單車?yán)麧?rùn)率低,嚴(yán)重挫傷了經(jīng)銷商積極性。我們?cè)诎雌废祫澐趾?,又制定了相?yīng)的管理制度,明確劃分各網(wǎng)絡(luò)單位的承銷區(qū)域。同時(shí),在招投標(biāo)中實(shí)行第一信息制,哪家先上報(bào)分公司,哪家就有優(yōu)先權(quán);上個(gè)單子誰(shuí)做的誰(shuí)有優(yōu)先權(quán)。過(guò)去,幾家經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)都坐不到一塊兒,現(xiàn)在大家非常融洽,有事能主動(dòng)協(xié)調(diào),對(duì)外則擰成一股繩,合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng),也激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上,中國(guó)重汽銷售部成都分公司和經(jīng)銷商一起尋找市場(chǎng)突破口,提高把握市場(chǎng)的能力。去年,分公司和成都創(chuàng)奇公司結(jié)合成都城市建設(shè),開(kāi)發(fā)了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和政策的渣土運(yùn)輸車,并申請(qǐng)了專利。今年以來(lái),該類車型需求量大增,使得HOWO車型占到成都地區(qū)城建車總銷量的70%以上,單一車型銷量最高月份超500輛。
在產(chǎn)品管理上,中國(guó)重汽銷售部成都分公司和經(jīng)銷商協(xié)調(diào),并形成制度。要求經(jīng)銷商一律只訂底盤不加上裝,且統(tǒng)一配置。然后再根據(jù)最終用戶的需求,利用成都較強(qiáng)的改裝能力在當(dāng)?shù)馗纳涎b。這樣可以有效減少庫(kù)存,也方便車輛在經(jīng)銷商之間調(diào)劑,有效地降低了風(fēng)險(xiǎn)。
穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) 集中精力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
成都分公司提前完成全年任務(wù)可期,下半年及明年的規(guī)劃更加注重精細(xì)化管理。
國(guó)總說(shuō),2013年成都分公司更加注重精細(xì)化管理,制度更加完善,人員分工明確,人人有指標(biāo),人人有壓力。今年成都分公司的任務(wù)是2850輛,根據(jù)目前的形勢(shì)和下半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè),我們有信心提前超額完成全年銷售任務(wù)。
根據(jù)集團(tuán)公司的發(fā)展和產(chǎn)品推出計(jì)劃,中國(guó)重汽銷售部成都分公司下半年在穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí),集中精力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新市場(chǎng),大力開(kāi)發(fā)以T7H為代表的公路用車和LNG產(chǎn)品。5月份,成都分公司與經(jīng)銷商樂(lè)山市達(dá)美工貿(mào)有限公司一起,通過(guò)產(chǎn)品推介,邀請(qǐng)用戶參觀工廠等一系列公關(guān)活動(dòng),一舉拿下了40輛T7H大單,為下半年的工作開(kāi)了好頭。國(guó)總表示,他們有信心在保持工程用車市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),在公路用車方面有一個(gè)大的起色,為下半年乃至明年的市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。
四川地區(qū)天然氣資源豐富,天然氣車發(fā)育較晚,但是發(fā)展速度很快,分公司和經(jīng)銷商去年開(kāi)始聯(lián)合推廣LNG車,效果良好,潛力很大。去年銷售LNG86輛,今年前五個(gè)月已經(jīng)銷售45輛,正在洽談的LNG車業(yè)務(wù)有一百多輛,顯示出良好的市場(chǎng)前景。隨著加氣站等配套設(shè)施的完善,LNG車輛會(huì)有更加出色的表現(xiàn)。
國(guó)總說(shuō),對(duì)明年的規(guī)劃我還沒(méi)有完全想好,但大體想法是這樣的:總量在今年基礎(chǔ)上增長(zhǎng)15%,T7H、T5G、LNG車等新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng),努力提升公路用車市場(chǎng)份額,追求產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)均衡發(fā)展。成都分公司的作風(fēng)歷來(lái)是務(wù)實(shí)高效,積極進(jìn)取。我們對(duì)超額完成全年任務(wù)勢(shì)在必得,對(duì)未來(lái)充滿信心。
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