項興初：江淮重卡明年有信心突破3萬輛

　　對于江淮汽車來說，即將過去的2012年，可謂是不平凡的一年。在這年年初，公司的新舊管理層完成了交替。伴隨著以董事長安進為首的新一屆管理層的到位，江淮汽車的經(jīng)營戰(zhàn)略也隨之悄然而變。一系列以效益為導向的管理變革，開始在江淮汽車開展。為此，公司的各業(yè)務板塊都從組織架構(gòu)、產(chǎn)品體系、考核指標、營銷渠道等多方面進行了優(yōu)化調(diào)整。

　　在此過程中，為了適應公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要，進一步強化重型商用車業(yè)務的專業(yè)化運作能力，江淮將其重型商用車業(yè)務從商用車公司中剝離出來，成立了專門的重型商用車公司，并由原江淮汽車股份公司總質(zhì)量師、總經(jīng)理助理項興初出任總經(jīng)理一職。

　　而在日前于天津舉行的一次新車交付儀式上，記者終于有機會和鮮少出現(xiàn)在媒體面前的項興初進行了面對面的交流。在短短不到一個小時的采訪中，上任才剛剛半年的他，以極為理性和坦誠的態(tài)度，對記者關(guān)心的問題一一作出了回應和解答。

　　去年以來，受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟不振、投資增速放緩等多重不利因素的影響，國內(nèi)重卡銷量大幅下滑。進入今年，這種下滑勢頭非但沒有停止，反而呈現(xiàn)出繼續(xù)放大之勢。統(tǒng)計數(shù)字顯示，1~11月，國內(nèi)重卡銷量為57.74萬輛，同比下滑幅度超過30%。

　　覆巢之下無完卵。在行業(yè)整體低迷的形勢下，國內(nèi)重卡企業(yè)也普遍陷入銷量同比大幅下滑的窘境。而曾經(jīng)在去年創(chuàng)造過逆勢高增長奇跡的江淮重卡，雖然也未能擺脫下滑之勢，但其市場表現(xiàn)仍然可圈可點。

　　理性發(fā)展效率為先

　　“今年江淮重卡在全行業(yè)下降30%的背景下，1~11月實際銷量僅下滑17%，這一表現(xiàn)不僅優(yōu)于行業(yè)平均降幅，而且還使江淮重卡的行業(yè)排名從去年的第八位上升到了今年的第六位。”項興初欣喜地說。

　　他告訴記者，雖然從數(shù)據(jù)上看，江淮重卡的銷量在下滑，但在一些比較關(guān)鍵的數(shù)據(jù)上卻保持了比較平穩(wěn)的態(tài)勢。據(jù)了解，今年以來，在市場需求持續(xù)低迷的情況下，江淮重卡的應收賬款，尤其是風險應收賬款不增反降。尤其值得一提的是，在重卡企業(yè)銷量普遍大幅下滑，部分企業(yè)瀕臨虧損的背景下，江淮的重卡業(yè)務卻仍有一定的贏利。“在這樣的行業(yè)大勢下，做到這一點極其不易。”項興初坦言，江淮格爾發(fā)重卡之所以能夠在逆勢之下，有著相對不錯的表現(xiàn)，與其對網(wǎng)絡的選擇有很大關(guān)系。

　　在項興初看來，一個企業(yè)網(wǎng)絡建設的步伐，不僅要和行業(yè)的總體規(guī)模相匹配，更要與自身所處的發(fā)展階段相適應。所以，既不可盲目擴張，又不能溫水煮青蛙，沒有任何的創(chuàng)新和突破。

　　正是本著這樣的原則，江淮重卡在建設網(wǎng)絡的過程中，將“扶優(yōu)育強、選優(yōu)選強”作為發(fā)展思路。項興初告訴記者，所謂“扶優(yōu)育強”：一方面是支持具備條件的經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)進行深耕細作；另一方面是鼓勵和支持一部分經(jīng)銷商不斷將經(jīng)營范圍擴大到更多的區(qū)域。以此通過廠商攜手，使江淮重卡在優(yōu)勢區(qū)域的經(jīng)銷商實力不斷發(fā)展壯大。

　　至于“選優(yōu)選強”，則是在一些弱勢甚至空白區(qū)域內(nèi)，努力去尋求更好的合作伙伴，為自身的市場突破創(chuàng)造更好的條件。而針對目前不少重卡企業(yè)正在著力進行的二級網(wǎng)絡建設，江淮同樣遵循上述指導思路，針對不同的省份和區(qū)域，制定富有針對性和差異化的發(fā)展策略，并有序地加以推進。

　　實踐也證明，這種網(wǎng)絡上的理性擴張，不僅保障了江淮重卡運營效率的不斷提升，同時也為其市場拓展構(gòu)建了強有力的渠道后盾。

　　此外，營銷理念上的一些調(diào)整也使江淮重卡從中受益良多。項興初說，在重卡市場，不同細分產(chǎn)品的使用工況有著極大的差異。一旦車輛與使用環(huán)境不匹配，不僅容易造成車輛故障頻發(fā)，從而損害用戶利益，同時也會影響用戶對于車輛甚至品牌的滿意度。所以，江淮在重卡產(chǎn)品的銷售中，不單純追求賣出產(chǎn)品，而更看重是否賣對了產(chǎn)品。“假如用戶需要購買一輛自卸車，我們就會根據(jù)其使用工況和運輸貨物的類型，將最合適和最有優(yōu)勢的產(chǎn)品推薦給他。”他表示，這種產(chǎn)品和用戶使用需求之間的良好匹配，使江淮重卡在使用過程中的事故率大大降低，而用戶的維修成本也隨之減少，運營效率也得到了保障。如此一來，用戶對于江淮重卡的滿意度和忠誠度也得以提升。這種良好的口碑效應，不僅拉動了江淮重卡銷量的增加，更為后續(xù)的產(chǎn)品推廣和市場開拓奠定了基礎。

　　集聚資源穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　今年6月份，隨著江淮重型商用車公司的成立，重卡業(yè)務在江淮得以成為一個獨立的業(yè)務單元。談及對組織架構(gòu)的這一調(diào)整，項興初說，之所以作出這樣的決策，目的只有一個，就是讓江淮的重卡業(yè)務實現(xiàn)更好的發(fā)展。“從目前的實際效果來看，自重卡業(yè)務獨立以來，整體的發(fā)展還是快速和良性的。”項興初介紹說，不少用戶和經(jīng)銷商都反映，現(xiàn)在格爾發(fā)針對一些差異化需求的回應和滿足速度大大加快，不僅產(chǎn)品開發(fā)速度明顯提升，可以更好地滿足用戶的需求，而且經(jīng)銷商也能得到更好的協(xié)同和支持。“這說明，調(diào)整已經(jīng)得到了體系內(nèi)外的認同。”項興初認為。

　　事實上，除了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整之外，江淮重卡的品牌架構(gòu)也在今年7月悄然發(fā)生了變化——品牌統(tǒng)一為“格爾發(fā)”，原有的亮劍者、大功臣品牌予以取消。對于這一變化，項興初坦言，主要是考慮到江淮重卡目前的體量還不大，還沒有發(fā)展到多品牌發(fā)展的階段，所以要集中精力把格爾發(fā)這個品牌做好。

　　在江淮看來，聚焦才會燃燒，不聚焦就會導致精力分散、資源分散。“能夠多品牌齊頭并進當然是好事，但如果條件尚不成熟，就會導致幾個品牌都營養(yǎng)不良、面黃肌瘦。這怎么行？”項興初反問道。

　　為了將有限的資源投入到最應該投入的區(qū)域，避免眉毛胡子一把抓，江淮重卡除了統(tǒng)一品牌之外，還從企業(yè)實際出發(fā)，針對重點區(qū)域、重點客戶來導入重點產(chǎn)品，以期實現(xiàn)重點突破。

　　而在積極集聚資源，謀求循序漸進突破的同時，穩(wěn)扎穩(wěn)打地把一些基礎性工作做實，為來年的市場復蘇積蓄力量，也成為江淮重卡的一項重要工作。

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　　據(jù)了解，在今年年初，江淮汽車提出了“以效益為中心”的經(jīng)營理念。為此，公司要求每個業(yè)務單元都按照實際銷售數(shù)據(jù)來開票。而這種統(tǒng)計口徑的變化，也給江淮重卡帶來了一些運營上的新氣象。

　　項興初說，以實際銷售數(shù)據(jù)作為銷量，擠干了過去銷量中的水分，不但使應收賬款的數(shù)額得以下降，而且還充分消化了庫存，減輕了經(jīng)銷商的資金壓力。

　　他告訴記者，自從采取了新的銷量統(tǒng)計口徑之后，現(xiàn)在江淮重卡營銷公司每一周都會調(diào)取經(jīng)銷商的實際銷售數(shù)據(jù)，以及時掌握他們的庫存情況。并且，還會根據(jù)時間的長短，將庫存劃分為月度、半年度、年度等幾個類別。對于那些難以消化和有風險的庫存，江淮會提醒經(jīng)銷商重點關(guān)注，而業(yè)務人員也會督促他們及時地進行消化和解決。

　　不僅如此，江淮重卡還本著對經(jīng)銷商負責任的態(tài)度，在幫助他們解決實際困難的同時，積極著眼于提升經(jīng)銷商的管理意識和管理水平，并且匹配相對應的資源加以支持。“經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)健康的持續(xù)發(fā)展，不但避免了自身的大起大落，同時也穩(wěn)定了車企的經(jīng)銷商隊伍。對于雙方來說，都是一件好事。”項興初指出。

　　寄望來年再謀突破

　　恰值歲末，對于連續(xù)兩年大幅下滑的重卡市場來說，明年是否能夠迎來期待中的企穩(wěn)回升，也成為近期業(yè)界普遍關(guān)心的焦點話題。

　　在這一問題上，項興初顯然屬于樂觀派。眾所周知，重卡被視為宏觀經(jīng)濟的“晴雨表”。因此，其市場走勢與宏觀經(jīng)濟環(huán)境息息相關(guān)。在項興初看來，2013年，新一屆中央領導層將會上任，社會各界對此都充滿了期待。而且，很多省市的基礎設施建設也都呈現(xiàn)出恢復的跡象，尤其是中央提出的城鎮(zhèn)化建設還有很大的增長空間。

　　“從上述這些政策信號來看，明年重卡行業(yè)的整體增速不會比今年更差，應該會有小幅的回彈。”他判斷說，“我個人認為回彈的幅度大約會在5%~10%。”

　　對于江淮來說，如何抓住可能出現(xiàn)的市場回暖契機，在新的一年謀求更大的突破，將是明年的一項首要任務。項興初說，目前江淮的體量還不是很大，所以明年可能意味著一個相對較大的增長空間。“我們將力爭突破3萬輛的銷量目標。”

　　而為了保證這一目標得以順利實現(xiàn)，江淮重卡在明年將會針對一些重點區(qū)域加以開拓，以深化在這些區(qū)域的相對優(yōu)勢。在產(chǎn)品方面，輕量化和LNG重卡仍將是明年江淮推廣的重點車型。此外，國Ⅳ產(chǎn)品的導入，以及城際物流用車和自卸車的推廣，也都是明年的工作重點。

　　他介紹說，明年江淮將在載貨車上進行上下延伸。“向上”要思考如何鞏固8×4車型的相對優(yōu)勢，以擴大產(chǎn)品的市場影響力；“向下”則要進一步鞏固并擴大自身在4×2載貨車上的相對優(yōu)勢。具體到自卸車領域，6×4、8×4、4×2都將是非常核心的產(chǎn)品。至于牽引車市場，江淮重卡則會繼續(xù)按照客戶群，將產(chǎn)品細分為拉煤專線、轎運車專線、港口拖車、鋼材拖車等，并且將根據(jù)不同領域客戶的個性化需要，對產(chǎn)品進行進一步的細分，以深耕江淮的區(qū)域市場。