長(zhǎng)城潤(rùn)滑油新建銷售機(jī)構(gòu)拓終端發(fā)揮力量

　　中國(guó)石化潤(rùn)滑油銷售業(yè)務(wù)整合基本完成，已建立11個(gè)銷售代表處和5個(gè)銷售分公司，組建了基層黨的組織。中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司積極完善辦公環(huán)境和條件，理順管理，促進(jìn)新建銷售機(jī)構(gòu)迅速進(jìn)入正軌，投入運(yùn)營(yíng)。近期，各銷售機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員積極走訪客戶，維護(hù)原有大客戶和終端，銷售量持續(xù)提升。繼七月份超額完成月度計(jì)劃的發(fā)展態(tài)勢(shì)，八月份銷量繼續(xù)向好。

　　發(fā)揮整合優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)專業(yè)化營(yíng)銷。中國(guó)石化潤(rùn)滑油各銷售中心與新建銷售機(jī)構(gòu)密切溝通，協(xié)力走訪市場(chǎng)和客戶。發(fā)揮專業(yè)化營(yíng)銷渠道的平臺(tái)作用，為客戶提供技術(shù)支持和服務(wù)。潤(rùn)滑油廣東銷售分公司對(duì)于原有的鋼鐵、石化、水泥等行業(yè)中在合成油脂、潤(rùn)滑脂、金屬加工液等產(chǎn)品仍有較大開發(fā)空間的大客戶，聯(lián)手中國(guó)石化潤(rùn)滑油茂名分公司、中國(guó)石化潤(rùn)滑油重慶分公司加大潤(rùn)滑油、脂高端產(chǎn)品推廣;聯(lián)手中國(guó)石化潤(rùn)滑油上海研發(fā)中心加強(qiáng)與汽車企業(yè)在金屬加工油方面的合作。

　　加強(qiáng)“角色”轉(zhuǎn)變，拓展專業(yè)化渠道。中國(guó)石化潤(rùn)滑油分公司對(duì)新建機(jī)構(gòu)人員及時(shí)設(shè)置負(fù)責(zé)人，對(duì)所有人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使大家及時(shí)了解潤(rùn)滑油專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷管理和規(guī)章制度等，加強(qiáng)內(nèi)部感情融合、管理融入。目前，新進(jìn)入潤(rùn)滑油公司人員已進(jìn)行完初輪培訓(xùn)，進(jìn)入工作崗位，明確工作職責(zé)，并進(jìn)行量化考核。安徽銷售代表處成立后，首先確定了人員崗位職責(zé)表，使劃轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的56名員工都有了自己的定位。同時(shí)，制訂了《安徽代表處2012年下半年任務(wù)指標(biāo)分解表》，將2012年下半年銷售量按照17個(gè)地市分車用油、工業(yè)油進(jìn)行了月度分解，在地市間形成比學(xué)趕幫超的局面。

　　加強(qiáng)終端走訪和開發(fā)，穩(wěn)定市場(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力。自7月份開始，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司明確各銷售機(jī)構(gòu)把拓展終端作為立腳點(diǎn)，把維護(hù)市場(chǎng)和客戶作為重點(diǎn)，穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，保持市場(chǎng)和客戶的穩(wěn)定并努力增長(zhǎng)。在終端客戶開發(fā)方面，江蘇銷售分公司新開發(fā)機(jī)械制造業(yè)7個(gè)終端客戶;山東銷售分公司組織對(duì)青島、煙臺(tái)、威海、濰坊、東營(yíng)、日照沿海區(qū)域漁船維修廠家進(jìn)行走訪，對(duì)船用專用機(jī)油進(jìn)行摸底排查;河北代表處各片區(qū)銷售人員對(duì)各地市200噸以上工業(yè)大客戶進(jìn)行了跟蹤回訪。