寧夏東風經(jīng)銷商黃勇：市場和客戶的功夫要做足

寧夏東盛源汽車銷售服務公司總經(jīng)理黃勇

　　8月正是寧夏硒砂瓜大量上市的季節(jié)。8月23日，在寧夏東盛源汽車銷售服務公司采訪總經(jīng)理黃勇，他不是先談公司的銷量業(yè)績，而是先端出一盤硒砂瓜招待我們幾位記者。

　　記者早就聽說，寧夏的硒砂瓜是長在砂石地里，甚至石頭縫里，俗稱“石頭瓜”。其以“瓤紅、汁多、脆甜”著稱于世。

　　黃總說，這瓜是一個客戶送的，他從我們這里買東風車發(fā)財了，前幾天到這里拉貨順道捎幾個給我嘗嘗鮮。

　　明知道賣車的人是要賺錢的，但是買車的人不僅不計較，還要感謝賣車的人。此中一定有深意，記者打算要探個究竟。

　　黃總說，我不太關心銷量，最關心的是我們平素對市場和客戶的功夫做足了沒有。銷量是長期用心開拓市場的功夫的積累，市場好的 時候要努力做，不好的時候也要努力做。

　　黃總介紹說，以前賣車，所謂的關心客戶就是客戶要什么車就給他什么車，但是現(xiàn)在這樣做不行了?，F(xiàn)在的車型多、有些車對路況和油品要求高，一般的客戶都不懂這些。你賣車的時候，就要給客戶算賬，讓客戶買車既經(jīng)濟又實用。比如，拉集裝箱跑長途走高速，選擇匹配dCi 11發(fā)動機的東風天龍最合適，馬力大還省油，一年光油錢就可以節(jié)省個5—6萬元。

　　記者說：“我明白了，準確地說，黃總現(xiàn)在不是在賣車，而是賣運輸方案。”

　　黃總說，可以這么說吧。這也是站在客戶角度想問題，幫助客戶做投資分析，使客戶理性投資。

　　對于暫時沒有這么多錢的客戶怎么辦？開發(fā)這些客戶比較好的辦法就是消貸。國外20世紀初就開始了這項業(yè)務，而我們國內(nèi)前些年很多經(jīng)銷商都不做消貸。

　　東盛源公司2004年開始推出消貸業(yè)務。這項業(yè)務為他們開拓出一片新天地。比如，過去放羊的也開起了汽車跑運輸。

　　在寧夏南部西（吉縣）海（原縣）固（原市）地區(qū) ，土地貧瘠，十年九旱，惟一能改善生活的途徑就是放羊。東盛源給他們按揭貸款，讓他們開上了車。2006年，海原縣有個叫田實生的人，就是一個羊倌兒。他通過按揭買了一臺東風天龍，一個月賺五六萬元，三個月后又去按揭買了一臺。現(xiàn)在，在西海固地區(qū)，過去放羊的、開小賣店的等很多人，都靠運輸業(yè)過上了小康生活。

　　黃總說，用戶群有了，還要踏踏實實做好維護，關心他們。對于用戶投訴的問題，必須上門服務。對于用戶合理的要求，先賠償后找廠家索賠。如果廠家不賠，那我們就自己承擔。因為，如果走賠償程序，一般需要15天，用戶等不了這么長時間。此外，對于用戶不科學的駕駛習慣進行引導，匹配dCi 11發(fā)動機的天龍牽引車，不良習慣會影響它的使用效果。我們通過重點客戶的培育，用重點客戶的使用案例來引導其他客戶正確使用車輛。

　　“聽黃總這么介紹，感到你們的功夫的確很扎實、很細，不過總歸還是要體現(xiàn)在效果上。黃總是不是介紹一下銷售情況？”記者問。

　　黃總說，市場和客戶的功夫做足了，做扎實了，收獲自然就來啦。2010年我們銷售接近1100臺，今年雖然市場環(huán)境不好，有的品牌在寧夏下降11%，我們的銷售勢頭不減，1—8月接近1100臺，相當于去年全年的水平。