中國重汽開發(fā)山西天然氣重卡市場成績突出

　　2011年6月以來，在山西晉中至沁源縣公路上，人們會看到上百輛的HOWO天然氣牽引車來回穿梭，忙忙碌碌運輸著原煤。這些重卡，駕駛室上下藍色，中間白色間有兩條綠色橫條，寓意“藍天、白云、綠草、海洋”，前擋風玻璃下“綠色動力低碳環(huán)保”八個大字格外醒目。車隊成為晉中公路上一道靚麗的風景線。2011年初，在山西昔陽至河北贊皇的公路上，已經(jīng)活躍著一支這樣的車隊。這是中國重汽為晉煤物流有限公司量身打造的200輛HOWO天然氣(LNG)牽引車。

　　HOWO天然氣重卡為山西用戶帶來超值效益

　　中國重汽HOWO天然氣車為晉煤物流公司帶來了優(yōu)異的經(jīng)濟效益。據(jù)統(tǒng)計，該公司在昔陽至河北贊皇公路上運營的100輛HOWO天然氣牽引車，每輛車僅燃料成本，每年就能節(jié)約20多萬元。

　　山西是我國的能源大省，也是物流大省之一，重卡保有量位居全國前列。近幾年，為解決經(jīng)濟過度依賴煤炭，能源結構單一的問題，山西省提出“氣化山西”的目標，即充分利用山西豐富的煤層氣、焦爐煤氣、煤制天然氣和過境天然氣等清潔能源，提高清潔能源在山西能源消耗中的比重。因此，天然氣汽車市場發(fā)展很快。目前，晉城市以煤層氣為動力的汽車有9000多輛，太原市絕大部分出租車以天然氣為燃料。山西省內一些能源公司已著手建立加氣站，同時購置天然氣重卡。

　　中國重汽銷售部太原分公司積極調研天然氣(LNG和CNG)牽引車市場，并緊盯區(qū)域內大客戶的購車信息，2009年年底，得知晉煤物流有限公司欲購置100臺LNG牽引車的信息后，分公司立即將占有多重優(yōu)勢的中國重汽天然氣牽引車介紹給了用戶。2010年1月初，他們協(xié)調組織將一臺LNG天然氣6×4HOWO牽引車帶給用戶進行測試。測試期間，太原分公司、動力公司的技術人員以及銷售部和技術中心的相關人員全程跟蹤試驗，現(xiàn)場詳細了解車輛使用情況，為試驗車輛提供及時的技術服務，并與用戶試驗工作人員共同收集、分析試驗數(shù)據(jù)，通過實驗數(shù)據(jù)向用戶詳細介紹中國重汽天然氣車和天然氣發(fā)動機的優(yōu)勢。

　　為期20余天的路試結束后，用戶針對搜集到的數(shù)據(jù)進行分析，與其他廠家的產(chǎn)品綜合比較后，一致認為中國重汽天然氣發(fā)動機是國內目前最先進、最成熟、最可靠的LNG天然氣發(fā)動機，HOWO牽引車不僅外觀漂亮，駕駛室的舒適性、安全性優(yōu)勢也很明顯，最后決定采購中國重汽HOWO天然氣車。2010年8月份晉煤物流與中國重汽一次性成功簽署了100臺HOWO天然氣車的訂單，12月初成功交到用戶手中。

　　經(jīng)過近一個月多的運行統(tǒng)計，從昔陽到贊皇來回運行里程約230公里計算，每車每趟的燃料費由原來的750元下降至400元，每趟節(jié)約成本350元左右。用戶感嘆說：這100臺天然氣車每天就可給公司節(jié)省70000元，一年節(jié)約2千多萬，今后我們將陸續(xù)淘汰現(xiàn)有燃油車輛，繼續(xù)購進HOWO天然氣車。

　　2011年5月，晉煤物流公司又在昔陽組織了第二次LNG重卡試驗，中國重汽HOWO天然氣(LNG)車又一次勝出。至此，晉煤物流已把原有的170輛燃油車全部賠錢賣掉，換成了200輛中國重汽HOWO天然氣(LNG)車;10月24日，晉煤物流與中國重汽銷售部太原分公司簽定意向，在年底前后再購100輛HOWO天然氣車。屆時，僅晉煤物流一家用戶就將擁有300輛重汽HOWO天然氣車。

　　點對點培養(yǎng)重點客戶 著力推動長期戰(zhàn)略合作

　　山西曾經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)重卡區(qū)域銷量三甲的市場，但近兩年卻寒意十足。據(jù)了解，由于山西實施經(jīng)濟轉型，將部分向外省運輸?shù)拿禾孔優(yōu)樵诒臼“l(fā)電，將電力輸送至外省，如此一來，晉煤外運量減少，對重卡的需求量隨之下降。在“寒冷”的市場環(huán)境下，中國重汽銷售部太原分公司又是怎樣抓住大用戶，實現(xiàn)市場突破、新產(chǎn)品銷量大增的呢?

　　太原分公司經(jīng)理薛志堅告訴記者，山西重卡市場近幾年下滑，還有一個原因是，山西治超力度不斷加大，治超三年來，超限超載率由治理前的13%下降到0.2%以下，大大低于全國6%的目標。另外，2011年以來，在油價高漲、人員成本提升的大背景下，物流運輸成本不斷提升，而運輸費用卻沒有太大提升。因此，在不超載的前提下最大限度地發(fā)揮經(jīng)濟效益，成為運輸企業(yè)的需求。

　　針對這種情況，眾多廠家把目光瞄向了輕量化、經(jīng)濟、環(huán)保的車型。太原分公司積極貫徹落實集團公司的營銷戰(zhàn)略方針，全體干部職工統(tǒng)一思想，認真研究形勢，努力拼搏，在國內外經(jīng)濟形勢復雜多變、行業(yè)法規(guī)環(huán)境嚴峻、競爭對手低價惡意競爭面前，堅持加強市場營銷網(wǎng)絡建設，努力保證市場下滑銷量不下滑。特別是集團公司實施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程以來，太原分公司著力提升“四種能力”，打造“四大體系”，大力發(fā)展以天然氣汽車為主的品系化經(jīng)營為特色的區(qū)域化戰(zhàn)略能力的提升，大力推動長期戰(zhàn)略合作為特點的重點客戶培養(yǎng)發(fā)展能力的提升，開創(chuàng)了中國重汽新產(chǎn)品天然氣汽車銷售的新局面。截至目前，太原分公司已在山西地區(qū)建設了8家4S店、21家經(jīng)銷商、50多家服務站，形成了覆蓋山西全省的營銷網(wǎng)絡。

　　薛志堅介紹說，中國重汽HOWO LNG牽引車具有非常突出的亮點：450L的氣瓶可使續(xù)航能力達到500公里，相比柴油汽車可以節(jié)省燃料費用40%左右，駕駛室舒適減少駕駛員長途奔波的勞累、飲水機、冰箱等貼心的設備使內部溫馨如家，前軸應用國際主流卡車盤式制動先進技術減輕自重、制動性能更好、制動距離更短，后懸采用橡膠懸掛使自重減輕半噸左右、懸架免維護、使用壽命更長。

　　中國重汽產(chǎn)品的優(yōu)秀品質抓住了用戶，天然氣汽車的突出經(jīng)濟性打動了用戶，重卡企業(yè)和社會各界也普遍認為天然氣重卡是重要發(fā)展方向，但是一個關鍵的問題在制約著市場的發(fā)展。天然氣汽車推出之初，“重卡用戶擔心，我買了車，到哪里加氣呢?而氣源單位則擔心，我投巨資建了加氣站，有車來加氣嗎?會不會造成資源浪費?虧本的買賣誰也不會做，也不想做。”薛志堅說。

　　面對這一現(xiàn)實問題，太原分公司主動出擊，充分發(fā)揮中國重汽“親人服務”的品牌作用，采取點對點的方式，一面和經(jīng)銷商一起把用戶介紹給“氣站”，一面幫助大用戶建“氣站”，雙管齊下解決兩方的后顧之憂。據(jù)薛志堅介紹，前期太原分公司促成晉煤集團投資300萬元，在其停車場建了一個加氣站，“這個建站模式我們將復制到其他地方”。記者在山西采訪其間，太原分公司正在與一家大集團協(xié)商長期合作，由該集團投資建設加氣站，建成后太原分公司和經(jīng)銷商為他們提供用戶。

　　對重點客戶周到的服務，長期戰(zhàn)略合作伙伴的建立，保證了太原分公司市場的可持續(xù)發(fā)展。薛志堅說：在天然氣重卡市場，“前期是我們在推，后期將是把用戶吸引過來。”目前，這種效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)。據(jù)悉，華東、東北、北京、河南等地區(qū)的許多銷售分公司都派人前往太原分公司學習取經(jīng)，準備在天然氣汽車市場也大展一番身手。中國重汽的新能源天然氣重卡遍布全國指日可待。

　　重汽的車就是好

　　“重汽的車就是好，不好我能準備再上100臺嗎?”在與中國重汽銷售部太原分公司簽定第三批100輛HOWO (LNG)牽引車購買意向后，晉煤物流有限公司的老板岳強十分干脆地笑著對記者說。

　　岳強是2010年1月初那次換車測試時首次認識中國重汽產(chǎn)品的。測試第一天，他在四個參加測試的廠家產(chǎn)品中，一眼就被HOWO牽引車漂亮的外觀吸引住了。測試期間，岳強一直都坐在那輛HOWO車上，駕駛室的舒適性、安全性優(yōu)勢，車的動力性能、質量水平以及技術服務人員的工作態(tài)度，給他留下了深刻的好印象。20余天的路試結束后，他爽快地與中國重汽一筆就簽了100臺車的訂單。2011年5月份，又購進了100臺HOWO (LNG)牽引車。目前，晉煤物流有限公司已成為全國最大的HOWO (LNG)牽引車用戶。

　　對中國重汽HOWO天然氣牽引車的優(yōu)勢，晉煤物流公司車隊的張隊長深有體會。這位駕齡近30年的老司機感慨地說，開了這么多年車，開了不少品牌的車，重汽的車很好，動力強……這時，旁邊另一位隊長大聲插言道：“舒服!”把在場的人都逗樂了。張隊長指著遠處路旁停放的一輛某品牌柴油牽引車，又拍拍身邊的HOWO天然氣牽引車，繼續(xù)介紹說：“我們這車的動力比它好。我們山西的路不好，大多是山路，遇到爬坡，他們都很吃力，重汽車不費勁兒就上去了。這車外觀也漂亮，你看，這‘藍天、白云、綠草、海洋’，一個車隊上百輛車，走到哪兒都特顯眼。有時我們停車吃飯，別的司機都圍上來問，我們就告訴他們，這是中國重汽車，安全、舒服、有勁兒，好!我們老板買這車，真是買對了。”

　　張隊長透露說，下一步，他們公司將開通由太原到河南、天津等地的物流運輸，如果有關單位能設法在沿途每隔三四百公里建個加氣站，沒有后顧之憂了，他們還會再上幾百臺重汽HOWO車。據(jù)悉，晉煤物流短期目標為保有重卡500輛，長期目標計劃達到800至1000輛，爭取做到公司上市。

　　天然氣汽車未來大有可為

　　天然氣重卡已成為商用車的重要發(fā)展方向，未來必將大有可為。

　　以牽引車為例，“雖然天然氣重卡價格比普通燃油車高10萬左右，但以節(jié)油性能計算，半年就可收回多出的購車成本。”一位天然氣重卡用戶這樣算了一筆賬。

　　近年來，天然氣汽車以其良好的環(huán)保和成本優(yōu)勢在世界范圍內得到快速普及和推廣。根據(jù)國際天然氣汽車協(xié)會統(tǒng)計，2000—2009年，全球天然氣汽車由129萬輛快速增長到1136萬輛，年均增長速度達27.3%。截至2009年底，全球天然氣加氣站總數(shù)達到16513座。

　　隨著長輸管網(wǎng)的建設和供氣條件的完善，我國天然氣汽車迅速發(fā)展。據(jù)專家預計，到2015年中國天然氣汽車保有量將達到150萬輛，2020年將達到300萬輛。截至2010年11月，我國天然氣加氣站已超過1000座，山東省是我國目前擁有天然氣加氣站數(shù)量最多的省份，約占全國加氣站總量的15%。

　　我國天然氣重卡經(jīng)過幾年開發(fā)，產(chǎn)品技術已十分成熟。繼中國重汽等商用車企業(yè)推出天然氣重卡后，國內越來越多的企業(yè)參與天然氣重卡市場的競爭，開發(fā)出天然氣牽引車、自卸車、水泥攪拌車等車型。我國已初步建立了完整的天然氣汽車技術鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，加氣站設備、發(fā)動機和汽車配套零部件的國產(chǎn)化大幅降低了天然氣汽車的投入，為天然氣汽車的規(guī)?；l(fā)展提供了良好支撐。