福田歐曼“礦山金剛”破冰之旅

　　烏海市，一座新興的資源型工業(yè)城市。烏海市礦產資源豐富，其中，煤炭已探明儲量30多億噸。1958年，隨著包蘭鐵路的開通，這里的煤炭資源開始大規(guī)模開發(fā)。而煤炭資源的大規(guī)模開發(fā)自然也帶動了礦用自卸車的銷量。

福田汽車歐曼礦山金剛自卸車

　　現(xiàn)場指導教學提升培訓水平

　　在歐曼推出礦山金剛之前，烏海的礦用自卸車一直是東風和陜汽的天下。長期使用這兩種品牌的用戶已經形成了先入為主的概念，如何讓用戶了解并接受礦山金剛成為了擺在歐曼面前的一道難題。

　　要想讓用戶了解礦山金剛，經銷商必須先熟悉產品。為此，歐曼多次集中組織加盟經銷商針對礦山金剛的產品技術、傳播方案、服務保障、金融支持等進行全面、系統(tǒng)的培訓。為了讓經銷商形成更加直觀的印象，歐曼礦山金剛第一次包頭集中培訓會摒棄了原有的教室課件培訓的傳統(tǒng)培訓模式，根據(jù)礦用自卸車的市場特點、產品特點，在當?shù)亟涗N商的協(xié)助下，組織傳播及服務的專業(yè)講師進入到礦區(qū)對首批加盟渠道的行銷組織成員進行了現(xiàn)場指導教學。

　　培訓過程中，由公司的營銷傳播部講師帶領經銷商行銷組織成員在礦區(qū)內對戶外廣告、墻體廣告、產品海報等廣告宣傳最佳位置的選擇進行實地指導性分析，并對傳播活動(巡展)的最佳位置選擇進行實地指導。講師強調，在礦區(qū)的生活區(qū)里，要根據(jù)礦區(qū)的作息特點來選擇巡展的時間，地點的選擇要以礦區(qū)司機的用餐區(qū)、維修區(qū)為主，并對巡展的現(xiàn)場實物擺放、巡展的橫幅內容、標語口號、用戶的聚集方式等做了示例性的指導。隨后，服務中心的講師針對礦區(qū)建站的位置選擇、建站標準等做了詳盡的指導。在講師“手把手”的親自指導下，經銷商們對接下來的行銷宣傳有了更加理性的認識，很多經銷商更是躍躍欲試，希望馬上把現(xiàn)場“所學”應用到“實踐”中，烏海天運4S店就是其中之一。

　　活學活用緊跟重點用戶

　　培訓會后，烏海天運便立即著手開展產品推廣活動。僅僅幾天時間，礦區(qū)內工人司機師傅們的用餐區(qū)、休息區(qū)、維修區(qū)、建筑墻面隨處可見礦山金剛的產品海報、墻體廣告等宣傳廣告，產品巡展、用戶座談會也在推廣區(qū)域如火如荼的展開。

　　幾番推廣下來，烏海天運的業(yè)務員結識了用戶喬奮虎先生。喬先生是烏海專業(yè)承包礦區(qū)剝離土層的企業(yè)負責人，旗下?lián)碛薪偃说墓こ剃犖?，工程機械數(shù)十臺。在溝通中業(yè)務員了解到，喬先生最近正準備采購幾輛礦用自卸車，但是因為過去一直用陜汽的礦用自卸車，所以這次采購仍傾向于同類型陜汽產品。當業(yè)務員向喬先生推薦歐曼的礦用自卸車新產品“礦山金剛”時，喬先生這才知道，原來歐曼也出了礦用自卸車。盡管沒有使用過新產品，但歐曼品牌在市場上多年來積累下的良好口碑，喬先生并沒有抗拒，反而對這款新產品表現(xiàn)出了濃郁的興趣。在隨后的交流中，喬先生對礦山金剛的產品配置、技術參數(shù)、服務保障、金融支持等進行了詳細詢問，最后，喬先生表示再考慮考慮。

　　放在眼前的機會，當然不能讓它輕易溜走。業(yè)務員多次向喬先生介紹了產品優(yōu)勢，礦山金剛配裝的12升大馬力濰柴發(fā)動機、行業(yè)內品質最優(yōu)的25噸美馳重載車橋、質量穩(wěn)定的法士特大扭矩加強型變速箱，并針對礦區(qū)惡劣的作業(yè)環(huán)境對底盤、懸架、板簧、后橋等關鍵零部件進行了加強，經過了奔馳技術的匹配，如此優(yōu)越的產品配置再配上全天候礦區(qū)服務站駐點服務保障，使得喬先生再也無法忽視礦山金剛“強勁強悍，永不疲倦”的卓越特性。優(yōu)秀的產品加上烏海天運人鍥而不舍的努力，喬先生終于在5月中旬簽訂了10臺購車合同。

　　2011年6月1日，歐曼在內蒙烏海舉辦的新產品上市發(fā)布會上完成了與喬先生的交車儀式。當歐曼營銷公司副總經理李智鄭重地將鑰匙交到喬先生手里時，喬先生按捺不住內心的激動，“差點就錯過了礦山金剛，萬幸的是我趕上了，而且還是第一位用戶，歐曼車的品質錯不了，礦山金剛同樣錯不了。” 隨著10臺“礦山金剛”的順利交付，歐曼迎來了新產品“礦山金剛”的首批用戶，同時也宣告了歐曼礦山金剛重拳出擊中國礦用自卸車市場的首戰(zhàn)告捷，完成了礦山金剛新產品市場的突破。

　　首批礦山金剛用戶的示范作用為接下來的銷售奠定了良好的基礎。很多用戶慕名而來，個體老板湯海軍更是一次性購買了40輛礦山金剛。截至目前，烏海天運4S店就已銷售礦山金剛85輛。“礦山金剛”作為歐曼2011年重點產品之一，自四月份批量投放市場以來，憑借著卓越的產品品質、完善的服務保障、強力的金融支持已經在用戶心目中形成了良好的印象。在烏海天運人的努力下，礦山金剛迎來了一波又一波的銷售高峰，有了像烏海天運這樣的經銷商，在礦用自卸車市場的博弈中，礦山金剛必定會成為最耀眼的新星。