亮劍歐曼新5系平板車區(qū)域市場攻堅戰(zhàn)

　　2011年3月初，剛剛在商務年會上亮相的歐曼新5系平板車資源還沒有到位，石家莊晨陽汽貿公司已經完成對即將到位的中體車身產品的競爭力分析，并明確了產品到位后馬上全力配合歐曼營銷進行產品推廣的工作方向，還根據(jù)過去兩年的區(qū)域市場需求情況結合歐曼營銷公司推廣目標制定了庫存補充計劃。等到3月底資源到位時，晨陽汽貿在資源開通當天就提報了10臺新5系2420車身8X4產品訂單，“兵馬未動，糧草先行”搶占了貨源先機的晨陽汽貿，為后續(xù)推廣工作的順利開展打下了堅實基礎。5月，在其他經銷商剛剛開始布置行銷計劃的時候，晨陽汽貿已經成功銷售了7臺新5系2420車身8X4平板車，至此河北省石家莊地區(qū)成為了2420系列新產品最先實現(xiàn)市場進入的區(qū)域。

　　排兵布陣

　　石家莊晨陽汽貿公司之所以能夠在新品推廣中“拔得頭籌”一方面來自于歐曼營銷、工廠等部門的支持，另一方面也與石家莊晨陽汽貿成功的產品推廣方式密不可分。

　　如果把行銷比喻成作戰(zhàn)，那么排兵布陣就是重中之重。為了推進銷售的順利開展，石家莊晨陽汽貿按照產品品系，把產品分為3大類，由三家直屬分公司分別經營。石家莊晨陽贊皇分公司經營6系產品；石家莊晨陽藁城分公司經營9/6系產品；石家莊晨陽載貨分公司經營5/3/1系產品。其中，石家莊晨陽載貨分公司作為晨陽汽貿5/3/1系產品的銷售總部，專項推廣該系列產品。“術業(yè)有專攻”專項組織能夠保障公司的各項推廣政策及時落地，專人負責5/3/1系產品的銷售，更有力地提高了銷售人員的產品推廣積極性。隨后，為配合新5系平板車產品推廣，石家莊晨陽汽貿將樣車分別擺放到藁城分公司和贊皇分公司，并各派1名5/3/1系銷售人員蹲點銷售。同時將新5系平板車產品下沉至所有二級網絡，并確保有專人負責產品推介。專門的分銷網絡和推廣組織的建立為產品迅速進入區(qū)域市場打下了堅實基礎。

　　發(fā)動宣傳攻勢

　　完成排兵布陣后，晨陽汽貿正式拉開了宣傳推廣戰(zhàn)的序幕。早在3月初，晨陽汽貿就根據(jù)自身的實際情況并結合公司制定的傳播計劃重新制定了一套更適合本區(qū)域傳播特點的傳播計劃。按照傳播計劃，晨陽汽貿率先爭取到了《八城百店—新產品上市發(fā)布會》在河北區(qū)域的承辦資格，并于4月26日邀請京津冀大區(qū)10余家經銷商，召集百余名終端用戶，將新5系2420平板車系列產品上市的消息“廣而告之”。發(fā)布會的成功召開，在提高了新5系產品終端知名度和美譽度的同時，石家莊晨陽汽貿作為新5系平板車的推廣渠道在經銷商中的知名度也得到了進一步提高，為產品推廣期間用戶踴躍進店咨詢打下了良好基礎。

　　上市發(fā)布會結束后，石家莊晨陽汽貿根據(jù)新產品推廣初期終端見面率較低的實際情況，及時提高巡展、座談會的執(zhí)行頻次，僅5月就完成兩次巡展、兩次座談會。同時在正定、平山、鹿泉、贊皇、趙縣等區(qū)域開展定點展示和試乘試駕活動?；顒蝇F(xiàn)場由專門的銷售人員為客戶講解、分析，使客戶進一步了解新5系的十大升級與創(chuàng)新?；顒赢斕炀陀袃擅蛻衄F(xiàn)場訂車，并在巡展結束三天后提車。

　　巡展結束后，晨陽汽貿為了鞏固成果，又針對參加發(fā)布會的客戶和巡展中的意向客戶進行電話回訪，并安排銷售人員針對十幾名重點意向客戶進行上門拜訪，以此加深用戶對新5系產品的認知，此后又陸續(xù)簽訂5臺車的訂車協(xié)議。

　　無論是發(fā)布會、座談會還是巡展，為的都是最大限度地調動用戶的積極性和購買產品的熱情。在這一點上石家莊晨陽汽貿的銷售人員可沒少花心思。為了能夠讓用戶及時的了解到新品以及推廣活動信息，公司建立了行銷短信平臺，把最近上了哪些新品或是準備舉辦哪些活動的信息以短信的形式發(fā)送到用戶手中。讓用戶能夠第一時間了解到公司的新動向。同時，為了提高座談效果，業(yè)務人員集思廣益，想出了在座談會上舉行有獎問答好辦法。用戶們認真聽取產品優(yōu)勢后，如果能夠回答正確，就可以獲得小獎品。這樣一來，連原本對新品講解“心不在焉”的用戶都提起了興致，對歐曼新品的優(yōu)勢了如指掌。用石家莊晨陽載貨分公司曹少偉經理的話來說就是，“只要用戶真正了解到產品的優(yōu)勢，哪怕貴一些用戶也愿意買。”

　　利用售后優(yōu)勢

　　除了“專人專職”以及強大的宣傳攻勢外，強大的服務配件按保障能力也是石家莊晨陽汽貿的優(yōu)勢之一。作為一家集整車銷售、零配件銷售、售后服務和信息反饋為一體的歐曼4S店，石家莊晨陽汽貿在產品售后服務方面的優(yōu)勢可謂得天獨厚。很多用戶之所以能夠最短的時間里接受新產品是因為，晨陽汽貿長期以來的優(yōu)質售后服務讓用戶產生了信任感。陳青衛(wèi)就是這樣一個用戶。陳青衛(wèi)的老5系曾經因為變速箱的一點小故障在晨陽汽貿維修過。當時維修人員熱情細心的服務給老陳留下了很深的印象。在新5系剛剛推出的時候，老陳就訂購了1輛，并表示，如果好用3個月后再訂一輛。當時接待他的曹經理以為老陳只是隨口說說，沒想到3個月后老陳真的又來提車了，并當場付了定金。老陳說，“你們這里的服務態(tài)度好，配件全，在這里買車沒有后顧之憂，以后用車還從你們這里買，我這可不是開玩笑?。?rdquo;此后，老陳又先后兩次從晨陽汽貿訂了兩輛載貨車。而像老陳這樣的用戶，曹經理還遇到過很多。

　　在這場新品推廣的戰(zhàn)役中，石家莊晨陽汽貿積極排兵布陣做到“專人專職”，輔以強大的宣傳攻勢，并憑借自身在售后服務方面的優(yōu)勢占盡先機，首戰(zhàn)告捷。在未來的行銷戰(zhàn)場上，即使面對在強大的敵人，只要戰(zhàn)略得當，行動迅捷，必定所向披靡，無往而不勝。