曼“逐鹿”中國高端卡車市場

　　從上世紀(jì)九十年代末進(jìn)入中國市場以來，林建興在過去的十幾年里，一直在和汽車打交道。從乘用車到商用車、從國內(nèi)市場到海外市場，如今執(zhí)掌曼恩車輛貿(mào)易(中國)有限公司(以下簡稱“曼”)的他，可謂是中國汽車市場蓬勃而起的重要見證者之一。

　　在林建興眼中，中國是世界上最大的卡車市場，競爭也異常激烈。尤其高端卡車市場，既是一塊高潛能的市場，也是一塊多荊棘的戰(zhàn)場。林建興表示，曼將不斷致力于開拓這一市場，努力提供更適合中國客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而融入這個(gè)極具潛力的“超級市場”。

　　自信滿滿的2010

　　在談到上任至今的重點(diǎn)工作時(shí)，林建興說，“如何把曼高端產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢帶給客戶，建立高端技術(shù)以及高端服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，逐步擴(kuò)大、完善營銷以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，樹立曼在中國的品牌高端形象”是他目前乃至今后都要擔(dān)起的主要任務(wù)。而回顧整個(gè)2009年，他在上述方面也著實(shí)干得不錯(cuò)。

　　林建興坦言，去年，曼和其他企業(yè)一樣，不可避免地受到了金融危機(jī)的影響。但曼及時(shí)調(diào)整了市場戰(zhàn)略，開拓新的領(lǐng)域，完善與提升營銷、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固了全年的銷售業(yè)績。去年一整年，曼同比08年增長三成以上，在競爭激烈的高端卡車的市場份額，也大踏步地向前邁進(jìn)了近5個(gè)百分點(diǎn)。

　　2009年，曼在銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上“重質(zhì)重量”，直接調(diào)研每個(gè)省市地區(qū)客戶的具體需求，加強(qiáng)了對中國整體及區(qū)域市場的分析；在品牌認(rèn)知度的提升上，舉辦各種巡展或參與專業(yè)會(huì)議，將最新產(chǎn)品帶到客戶面前；在培訓(xùn)服務(wù)方面，請德國總部培訓(xùn)講師在國內(nèi)重點(diǎn)城市舉辦了多場”高效駕駛”(MANProfiDrive)的培訓(xùn)課程……

　　對此，林建興表示，在去年各項(xiàng)成績的基礎(chǔ)上，曼對2010年的中國市場信心十足。他篤定，中國經(jīng)濟(jì)將全面復(fù)蘇，在世界經(jīng)濟(jì)中的地位和所占比重也會(huì)大幅提升；而中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，將使擴(kuò)大內(nèi)需成為重中之重；同時(shí)，物流行業(yè)的迅猛發(fā)展會(huì)大幅度拉動(dòng)國內(nèi)卡車市場的消費(fèi)能力。

　　林建興說，2010年，曼在既定的商務(wù)計(jì)劃中，會(huì)緊隨中國經(jīng)濟(jì)的步伐，繼續(xù)通過高質(zhì)量的產(chǎn)品、高端的服務(wù)、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓曼在中國的銷量和市場份額再上一個(gè)新臺(tái)階。曼也將把更多適合中國的產(chǎn)品引進(jìn)給中國客戶，并希望在未來的幾年里，在中國高端商用車市場的份額增長至30%。

　　林建興尤其指出，曼今年的市場推廣計(jì)劃相當(dāng)豐富，其中包括不斷完善銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；不斷豐富產(chǎn)品的推廣方式，通過線上、線下相結(jié)合的“互動(dòng)”，將曼的形象有效傳達(dá)給目標(biāo)客戶；一如既往地與媒體保持密切合作，通過媒體來擴(kuò)大曼的知名度。

　　而且，曼的產(chǎn)品在環(huán)保技術(shù)方面具備先天優(yōu)勢，隨著新產(chǎn)品的不斷引進(jìn)，曼將迎來大展拳腳的機(jī)會(huì)；而在網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和質(zhì)量的提升上，曼還會(huì)為新品配備高端服務(wù)，團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商的“實(shí)戰(zhàn)”能力也會(huì)得到進(jìn)一步的提升。

　　多方位的產(chǎn)品布局

　　中國汽車市場的大好前景，讓越來越多的汽車企業(yè)重新審視其在中國市場的戰(zhàn)略布局。而在林建興看來，“大好前景”四個(gè)字同樣適用于中國高端卡車市場。

　　林建興解釋說：“中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展推動(dòng)著物流行業(yè)的快速發(fā)展，高承載、大排量、專業(yè)化的卡車產(chǎn)品將是未來物流運(yùn)輸?shù)谋厝灰螅粡牧⒎ǚ矫嬷v，包括尾氣排放、油耗、環(huán)保、安全等等，又在促使卡車技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)向著越來越嚴(yán)格和成熟的方向發(fā)展；而客戶也會(huì)有越來越細(xì)化及高要求的服務(wù)。這些都將使得卡車高端化潮流變得不可逆轉(zhuǎn)。”

　　林建興說，曼作為國際領(lǐng)先的商用車制造商，擁有“可靠、經(jīng)濟(jì)、安全”的產(chǎn)品，并得到了客戶的巨大認(rèn)可。就目前來看，曼在特種車領(lǐng)域的銷售表現(xiàn)優(yōu)異，尤其是消防車市場。而未來，曼還將繼續(xù)加強(qiáng)并深化專用車等其他領(lǐng)域。

　　在物流行業(yè)，國家對物流產(chǎn)業(yè)越發(fā)重視，物流商用車市場將迎來巨大的市場機(jī)遇。隨著物流發(fā)展水平的提高，物流客戶的需求會(huì)逐漸提高——他們需要使用質(zhì)量高端、技術(shù)更加先進(jìn)的卡車，享受更加高效、高質(zhì)量的服務(wù)。

　　為此，曼將不斷完善其在華產(chǎn)品系列及布局，特別是適合長短途高效運(yùn)輸?shù)臓恳囆?。林建興說，曼的牽引車產(chǎn)品非常成熟，這塊市場潛力大、發(fā)展快，曼如今正在提升服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。而眼下，曼已不僅擁有專業(yè)技術(shù)支持，還在不斷完善備件供應(yīng)等，同時(shí)能按客戶需求量身定做服務(wù)項(xiàng)目。

　　另外，林建興特別強(qiáng)調(diào)了曼在甩掛運(yùn)輸及?；肺锪魇袌龅膬?yōu)勢。前者在國際上得到廣泛的推廣應(yīng)用，對于降低物流成本，推動(dòng)現(xiàn)代物流和綜合運(yùn)輸發(fā)展，促進(jìn)節(jié)能減排，提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行整體質(zhì)量，具有重要意義。曼在歐洲的甩掛運(yùn)輸業(yè)務(wù)較為廣泛，其業(yè)務(wù)模式及運(yùn)營能力較為成熟，日后會(huì)逐步把這方面的技術(shù)與產(chǎn)品引進(jìn)中國。而在危、化品物流方面，曼的核心價(jià)值“可靠、安全、經(jīng)濟(jì)”得以凸顯，其會(huì)選擇特定的渠道與中國客戶合作，兼有專業(yè)團(tuán)隊(duì)為客戶提供全方位的高端服務(wù)。

　　再者，曼作為社會(huì)的一分子，對于環(huán)保、節(jié)能有著強(qiáng)烈的使命感，其一直致力于擔(dān)負(fù)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。現(xiàn)今，曼已開發(fā)并投放使用了新型的“低碳，綠色，節(jié)能”的發(fā)動(dòng)機(jī)，這些產(chǎn)品在很多歐洲國家受到好評。目前，曼正逐步把這類產(chǎn)品及技術(shù)引入到東南亞國家。

　　面面俱到的“一條龍”

　　如何讓客戶切實(shí)體驗(yàn)到無微不至的服務(wù)？曼在這方面下足了功夫。

　　在林建興的解讀中，記者了解到，作為一個(gè)曼的客戶，其所能享受到的“服務(wù)”堪稱豪華：從購車開始，涵蓋了用車、修車等整個(gè)流程,“一條龍”的特色彰顯出曼在服務(wù)上的獨(dú)具匠心。

　　首先，在購車方面，林建興介紹說，隨著中國卡車市場，尤其是牽引車市場的快速發(fā)展，曼迎來了越來越多的第三方物流公司這樣的大客戶，這些客戶在采購卡車方面，特別需要相應(yīng)的融資服務(wù)。為此，曼在金融這塊做了很多方案，尤其對牽引車市場，林建興認(rèn)為，融資對該市場的整體發(fā)展很是關(guān)鍵。

　　和其他制造商一樣，曼會(huì)選擇一些銀行和知名企業(yè)進(jìn)行合作；在與當(dāng)?shù)劂y行的合作中，會(huì)形成更加利于本地企業(yè)的融資方案。同時(shí)，曼也會(huì)找到專業(yè)的合作伙伴，發(fā)揮其在融資業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢，從而把曼的高端產(chǎn)品帶到客戶身邊。

　　其次，由于曼的卡車屬于高端產(chǎn)品，技術(shù)含量很高，所以，對于司機(jī)駕駛車輛，曼的理念是“越高端越易駕駛”。林建興介紹說，駕駛員的技術(shù)是要簡化的，舒服、安全是高端卡車駕駛的直接感受，那些配備了更多高科技設(shè)備的卡車，將會(huì)幫助駕駛員應(yīng)對各種極端的駕駛條件。對一些駕駛?cè)藛T，曼也會(huì)定時(shí)定點(diǎn)組織專業(yè)人員對其進(jìn)行培訓(xùn)。

　　再次，當(dāng)車輛出現(xiàn)故障的時(shí)候，如何保證維修服務(wù)的到位、及時(shí)十分關(guān)鍵。林建興對此說到，高端產(chǎn)品需要高端的技術(shù)人員做支持。在技術(shù)上的應(yīng)用，曼對服務(wù)工程師的要求很高，而在網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，曼向來都把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的提升和完善作為一項(xiàng)重要工作去抓。

　　“盡管中國是最大的卡車市場，但在高端卡車市場上，其保有量還不算大，所以競爭很是激烈。為此，曼在售后服務(wù)，特別是備件供應(yīng)上自然相當(dāng)重視。”林建興最后告訴記者，曼會(huì)組織專人對各地曼產(chǎn)品的使用年齡和保有量進(jìn)行分析，然后再在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處做好零部件儲(chǔ)備工作。曼的備件供應(yīng)體系要求全部經(jīng)銷商都要負(fù)起儲(chǔ)備基本易損件的任務(wù)，客戶在保養(yǎng)期間出現(xiàn)的易損件問題可以及時(shí)得到處理和解決。對大的、非易損類的零部件，曼在北京總部都有儲(chǔ)備，并在日后還將繼續(xù)加大儲(chǔ)備庫的容量。