東風(fēng)康明斯：產(chǎn)品突破營銷突圍

　　“我的名字叫天龍，和天錦是兄弟”。2009年7月25日，在東風(fēng)商用車國Ⅳ底盤推介會上，東風(fēng)康明斯發(fā)動機有限公司常務(wù)副總經(jīng)理馬天龍詼諧的開場白逗得全場大笑。同時這也向與會代表傳達了一個信息，此次推介會不是只有整車廠東風(fēng)商用車公司在唱獨角戲，而是由東風(fēng)康明斯參與的一次國Ⅳ推介會。

　　此次東風(fēng)商用車公司重點推介的是搭載東風(fēng)康明斯ISDe系列發(fā)動機的東風(fēng)天錦專用底盤。

　　東風(fēng)康明斯ISDe系列發(fā)動機是國內(nèi)最先進的國Ⅳ商品，而東風(fēng)天錦底盤是國內(nèi)最好的專用車底盤，兩家“聯(lián)姻”必將使東風(fēng)康明斯在專用車市場取得更大成功。

　　除了在車用市場上的大力推進，東風(fēng)康明斯還把觸角伸向工程車、工程機械、發(fā)電機組等市場，先后與徐工、柳工、柳汽、宇通等國內(nèi)十多家知名廠家建立了業(yè)務(wù)配套戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　隨著多元化市場的進一步開拓，對產(chǎn)品的要求越來越高。東風(fēng)康明斯質(zhì)量總監(jiān)蒲前敏認為，體積小、重量輕、性能可靠，是東風(fēng)康明斯發(fā)動機的優(yōu)勢。但是，在金融危機的影響下出現(xiàn)的銷售下滑，使東風(fēng)康明斯決策層更加清醒地意識到，必須開發(fā)多種類、滿足不同特定市場需求的新品，以此提高東風(fēng)康明斯應(yīng)對危機的反應(yīng)速度。2009年，東風(fēng)康明斯將工作重點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，對產(chǎn)品品質(zhì)進行根本性提升，向世界先進水平看齊。新的改進和提升項目包括質(zhì)量體系優(yōu)化、裝配退回、質(zhì)量缺陷等共計88項，圍繞強化流程執(zhí)行力,追求“質(zhì)量零缺陷”，使產(chǎn)品品質(zhì)再上新臺階。

　　11至13升發(fā)動機是重型商用車和工程裝備的核心部件，也是公認的“黃金排量”，受多方面條件的制約，這一直是我國重型汽車發(fā)動機研發(fā)領(lǐng)域的空白。東風(fēng)康明斯ISZ13升項目從2005年開始研發(fā)，投資近3億元人民幣，主要針對國內(nèi)高端重卡市場，同時著眼于滿足國際市場需求，也是目前中國本土重型車用發(fā)動機領(lǐng)域功率最大的一款。東風(fēng)康明斯產(chǎn)品總監(jiān)周念東說，未來還將不斷研發(fā)新產(chǎn)品，尤其是排量在10L和3L左右的高低端產(chǎn)品，從而降低單一產(chǎn)品帶來的風(fēng)險。“明年是個比較好的開始。”周念東笑著說。

　　技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為市場上的勝勢，東風(fēng)康明斯市場占有率成倍增長，強化了東風(fēng)康明斯市場競爭中的主導(dǎo)權(quán)。

　　與產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)同步進行的是對市場營銷模式和服務(wù)策略的調(diào)整。7月15日，東風(fēng)康明斯2009年代理商大會全面部署下半年工作，并與9家代理商簽訂了年度銷售戰(zhàn)表。隨后，在東風(fēng)康明斯2009年供應(yīng)商大會上，來自全國各地的100多位核心供應(yīng)商進行了一次友好的溝通與交流，為構(gòu)建長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系打下了堅實的基礎(chǔ)。東風(fēng)康明斯正站在全價值鏈上向市場發(fā)起全新的沖擊。

　　盡管金融危機帶給東風(fēng)康明斯的影響還未完全褪去，盡管未來還有很多不確定性，但是這場從產(chǎn)品到營銷的市場突圍戰(zhàn)再次證明了東風(fēng)康明斯主動出擊的決心和勇氣。