西安康明斯：用戶需求就是企業(yè)的機(jī)會(huì)

　　隨著國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)理念越來(lái)越成熟，如何滿足用戶“五花八門”的需求，成了主機(jī)廠及其配套企業(yè)的新考驗(yàn)。而對(duì)于西安康明斯來(lái)說(shuō)，ISM發(fā)動(dòng)機(jī)適合不同用戶個(gè)性化需求的多種特色功能成為有效打開(kāi)重型柴油機(jī)市場(chǎng)的利器。

　　西安康明斯總經(jīng)理關(guān)章華認(rèn)為：“隨著物流運(yùn)輸領(lǐng)域越來(lái)越追求高效率，工程機(jī)械行業(yè)越來(lái)越注重車輛在不同工況下的作業(yè)能力，未來(lái)的重卡市場(chǎng)必然需要更多配備大馬力、高智能發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品。這就是西安康明斯最大的機(jī)會(huì)。”

　　“性能牌”贏得客戶芳心

　　西安康明斯總經(jīng)理關(guān)章華，在商用車行業(yè)打拼了多年，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有著明晰的認(rèn)識(shí)。“現(xiàn)在的客戶非常成熟，價(jià)格已經(jīng)不是大多數(shù)客戶的第一考慮因素。產(chǎn)品值不值得買，看的不是單純的價(jià)格，而是性價(jià)比。拼產(chǎn)品才是企業(yè)鏖戰(zhàn)市場(chǎng)的根本”。

　　西安康明斯現(xiàn)有的主打產(chǎn)品是ISM型11立升全電控重型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)。這款發(fā)動(dòng)機(jī) “師出美國(guó)”，是北美市場(chǎng)上非常成熟的一款旗艦產(chǎn)品。西安康明斯將其引入到國(guó)內(nèi)進(jìn)行本地化生產(chǎn)，按關(guān)章華的話說(shuō)，“是因?yàn)榭春迷摪l(fā)動(dòng)機(jī)能夠全面適應(yīng)國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的需求”。

　　該款發(fā)動(dòng)機(jī)是一款非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，具有強(qiáng)大的電控功能，“這樣說(shuō)吧，您想到的，他肯定具備；你沒(méi)想到但很有用的，它也有”一位產(chǎn)品工程師介紹說(shuō)。

　　“舉幾個(gè)實(shí)例吧！”關(guān)總說(shuō)，“西安康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)有其固有的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。比如它非常適合長(zhǎng)途重載車、牽引車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車等對(duì)可靠性和耐久性要求非常高的產(chǎn)品。”

　　關(guān)章華介紹說(shuō)，和國(guó)內(nèi)同等馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)相比，西安康明斯的ISM發(fā)動(dòng)機(jī)的扭矩要高出15—27%不等。而大扭矩的好處，一是提速非?？欤沟糜脩赳{車時(shí)迅速進(jìn)入經(jīng)濟(jì)油耗區(qū)，節(jié)油性能明顯；二是爬坡動(dòng)力強(qiáng)勁。

　　工程現(xiàn)場(chǎng)對(duì)車輛的起步、爬坡性能要求非常高，對(duì)此，西安康明斯可謂如魚得水。“一些工程單位買車時(shí)，點(diǎn)名要搭載西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。”關(guān)總說(shuō)。

　　而對(duì)于物流用戶來(lái)說(shuō)，他們對(duì)卡車有個(gè)共同需求——能多拉快跑。但如何多拉快跑，則受制于車況、路況、司機(jī)駕駛習(xí)慣等客觀因素。對(duì)此，西安康明斯的一位技術(shù)工程師告訴記者，經(jīng)過(guò)他們近一年的實(shí)際跟蹤測(cè)量，同樣油耗、路況與負(fù)荷情況下，搭載西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡可以多跑15%的公里數(shù)；油耗、路況、里程數(shù)相同時(shí)，該車負(fù)荷又比測(cè)試車多拉約37%的貨。這也就是說(shuō)，在同等條件下，搭載西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡，用戶可多收益約40-50%，真正實(shí)現(xiàn)了多拉快跑。

　　同時(shí)，關(guān)總還向記者講到，西安康明斯獨(dú)特的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)系統(tǒng)性能非常突出。國(guó)內(nèi)大多數(shù)卡車發(fā)動(dòng)機(jī)僅有300多馬力，而西安康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)系統(tǒng)最高制動(dòng)功率可達(dá)326馬力，可確保車輛在任何時(shí)候都不會(huì)因制動(dòng)發(fā)生意外，這是國(guó)內(nèi)任何一款發(fā)動(dòng)機(jī)所不具備的，“我們的制動(dòng)系統(tǒng)僅有20幾公斤，系統(tǒng)工作時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)不噴油，而且還是免維護(hù)的，可以說(shuō)既節(jié)油，又省時(shí)省心。”

　　正像重卡用戶李先生接受記者采訪時(shí)說(shuō)的那樣：“你買不買一款產(chǎn)品，還真不能純粹從價(jià)格上考慮。還要看產(chǎn)品的綜合表現(xiàn)。”

　　對(duì)剛剛在市場(chǎng)上打拼不到三年的西安康明斯而言，現(xiàn)已擁有遍及全國(guó)各地的用戶基礎(chǔ)，靠的就是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。不論是重卡制造商陜汽、福田、華菱，還是客車巨頭宇通、金龍，抑或是重工企業(yè)三一、徐工，乃至是一些個(gè)體車用戶，都認(rèn)可西安康明斯，就是因?yàn)檫@款發(fā)動(dòng)機(jī)滿足了他們的性價(jià)比綜合需求，給他們帶來(lái)了良好的用戶認(rèn)可和可觀的收益。

　　“智能牌”彰顯獨(dú)到優(yōu)勢(shì)

　　談到西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，除了性價(jià)比突出外，還有其附加的各種智能系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。像巡航、油耗及載荷監(jiān)控等功能，安裝上西安康明斯的智能系統(tǒng)后，管理者即可在辦公室里做到實(shí)時(shí)監(jiān)控每臺(tái)車輛。這對(duì)卡車的主流用戶——物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)重要。

　　就是在這一點(diǎn)上，西安康明斯做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，解決了不同類型用戶的后顧之憂。對(duì)于企業(yè)用戶，安裝這種智能管理系統(tǒng)，能優(yōu)化管理，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。而對(duì)于比較注重購(gòu)車成本的個(gè)體用戶，他們不需要的某些功能，完全可以選擇不安裝。

　　據(jù)西安康明斯的一位市場(chǎng)人員介紹，這種智能管理系統(tǒng)功能非常強(qiáng)大，而成本僅幾千元左右，絕大部分用戶完全可以接受。而安裝智能系統(tǒng)后，管理者就可以用電腦定期刷出用車記錄，也可通過(guò)該系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控每輛車的運(yùn)營(yíng)狀況。

　　一車卷煙的價(jià)值動(dòng)輒幾百萬(wàn)，如何保證運(yùn)輸安全令企業(yè)頭疼不已。在知情人士的介紹下，某卷煙廠找到了西安康明斯。通過(guò)西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的智能管理系統(tǒng)，企業(yè)人員坐在辦公室里，可以隨時(shí)監(jiān)控到車輛行駛狀況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，還可遠(yuǎn)程發(fā)布指令直接使車輛熄火。透明、先進(jìn)的智能管理系統(tǒng)，確保了貨物的安全，解決了困擾企業(yè)多年的難題。

　　而對(duì)于讓很多物流公司頭疼的司機(jī)管理問(wèn)題，該智能系統(tǒng)也有妙招。

　　一輛運(yùn)營(yíng)的重卡，如果司機(jī)在中途拉私活，通過(guò)這套系統(tǒng)立刻就會(huì)發(fā)現(xiàn)，甚至還可以通過(guò)油耗曲線等數(shù)據(jù)來(lái)斷定該車是否拉了私活。此外，對(duì)于車輛的油耗，該智能系統(tǒng)裝上后可通過(guò)油耗曲線進(jìn)行分析，進(jìn)而判斷車輛的用油狀況是否合理，甚至防范司機(jī)偷油現(xiàn)象發(fā)生；針對(duì)車輛是否合理使用等情況，該智能系統(tǒng)一樣可以即時(shí)“監(jiān)控”。

　　同時(shí)，西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的智能系統(tǒng)還可幫助司機(jī)克服一些駕駛上的壞習(xí)慣。比如防低檔保護(hù)功能，使得車輛始終處在經(jīng)濟(jì)油耗區(qū)內(nèi)；巡航控制、啟動(dòng)互鎖、負(fù)荷監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程油門系統(tǒng)鎖死等功能也都非常實(shí)用，。

　　“服務(wù)牌”決勝車市未來(lái)

　　盡管西安康明斯剛成立只有幾年時(shí)間，但這并不妨礙其憑借雄厚的實(shí)力，在全國(guó)范圍內(nèi)迅速建立起“鋪天蓋地”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，僅僅三年多時(shí)間，西安康明斯服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就已經(jīng)多達(dá)五六百個(gè)，這對(duì)一家新企業(yè)，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。

　　關(guān)總告訴記者，他們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)主要由三部分組成：一是康明斯中國(guó)投資公司在全國(guó)的十二家辦事處以及康明斯在全國(guó)授權(quán)的服務(wù)站；二是與康明斯有合作關(guān)系的主機(jī)廠如陜汽、福田、東風(fēng)等聯(lián)合培訓(xùn)授權(quán)的服務(wù)站點(diǎn)；三是西安康明斯自己的應(yīng)急服務(wù)小組時(shí)刻待命。

　　關(guān)總還對(duì)記者表示，有人擔(dān)心他們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和備件供應(yīng)不夠穩(wěn)定，但事實(shí)上西安康明斯的業(yè)務(wù)模式完全能夠解決用戶的這一后顧之憂。三年來(lái)，西安康明斯一直強(qiáng)調(diào)本地化特色。其備件大多由康明斯在中國(guó)的供應(yīng)商供應(yīng)，及時(shí)性和成本完全“本地化”。

　　除現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)外，西安康明斯持續(xù)不斷地配合主機(jī)廠對(duì)旗下的經(jīng)銷商、服務(wù)商做相關(guān)培訓(xùn)與技術(shù)支持工作，進(jìn)一步完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋和提高服務(wù)商的技能，真正實(shí)現(xiàn)用戶走到哪里都能得到及時(shí)有效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。