“我們不會去搞惡性競爭，我們的產品是非常符合中國市場特點的。我對我們的技術實力和市場競爭力都非常有信心，不僅在國內，也包括海外市場。”這是在北京車展上山西大齒總經理武正河在接受中國卡車網記者專訪時這樣向記者表態(tài)。

　　記者：針對市場上其他齒輪企業(yè)推出的16檔變速箱，我們大齒的巨能王16檔箱又有什么優(yōu)勢呢？

　　我們這個產品的技術有自身的繼承性和延續(xù)型，我們主要是日產柴的技術，應該說更加適合中國的國情，從成本這個角度講相當于歐美的產品成本要低一些，從技術適用性來說更加符合中國的國情。

　　現(xiàn)在世界上變速箱有兩大趨勢，一個雙中間軸，美國伊頓公司為代表，一個單中間軸，一個德國的ZF公司為代表。從雙中間軸的結構來說，伊頓公司所有的產品是不帶同步器，ZF的單中間軸產品是帶同步器�，F(xiàn)在在中國，歐洲，中東市場，同步器是一個方向，這點是肯定的。雙中間軸能不能帶同步器？可靠性怎樣？是有待檢驗的。大家知道雙中間軸，有一個軸是一個浮動的軸，如果這個軸固定了就叫過定位，再加上的同步器，從理論講可能出現(xiàn)一些可靠性的問題，可能是一個難關，這個工作有待時間和市場的檢驗。

　　一般會認為，雙中間軸的箱子結實、勁大，我覺得這是不對的，因此設計的時候，不管什么原理都有自身的設計理念。扭矩都是標定好的，至于你的超載能力多大，這個和產品設計的安全系數(shù)有關，和設計理念有關。

　　現(xiàn)在國內的市場對負荷的能力有很高的要求，客戶需要高承載能力的車型，比如說標定的是150公斤米的變速箱，現(xiàn)在拉貨一定要超過100噸，達不到這個滿足不了市場的需求。那么我們這個產品就充分的考慮到了這一點。我們的標準是什么？用戶滿意度啊！技術標準也要按照用戶滿意去做，公司內部的技術隊伍用了將近七八年的時間，逐步逐步轉變?yōu)闉橛脩魸M意度為宗旨的設計理念。

　　記者：大齒會不會考慮往雙中間軸技術方向發(fā)展？

　　我們現(xiàn)在還沒有這個打算，03年剛剛投放市場的一個產品就是02年日產柴的技術，從產品本身來說，我們是跟日產柴是同步的，從80年代第一次引進日產柴技術以來，合作就一直在延續(xù)。產品本身設計來說，跟國際上的知名的設計公司聯(lián)合開發(fā)，更高的提升技術平臺。

　　我們強調自主知識產權，但是自主知識產權并不是說不吸納國外的先進技術，應該說跟國際合作，有利于快速的提升我們自主開發(fā)的水平和能力。我們與國際上有差距，為什么我們不去學習呢？盡快縮短差距，然后超越他們。

　　記者：目前在變速箱領域，大齒最有力的市場競爭者就是法士特，今年數(shù)據(jù)表示他的市場已經占有75%以上，或許會達到78%或者79%，大齒如何擴大市場占有率？

　　從市場占有率這個角度講，確實與同行有差距，這也是事實，所以實際我們最近兩年已經開始作這方法的工作，首先是從四個方面營銷體制的一個轉變，過去可能我們更多是關注主機廠，現(xiàn)在要加強關注終端市場，不但主機廠認可，終端市場也認可，加大終端市場的優(yōu)質服務，讓終端用戶更加了解我們的產品，知道我們產品的優(yōu)點。

　　我們跟過去最大的區(qū)別，就是主動出去做一些培訓，這個很重要。因為不管怎么好的產品，用戶如果沒用過就不會了解到。培訓我們采用兩種方方法，第一主動出去培訓，第二請他們到公司來，讓他們自己感受，兩年下來，做了很多這方面的工作。第二，就是去開拓更多的主機廠合作伙伴。以前我們的用戶太集中，主要集中東風和一汽，今年開始我全方位的開發(fā)市場，已經取得了一些效果，這是一個很大的變化。

　　我們非常清楚，也知道我們現(xiàn)在所面臨的市場的挑戰(zhàn)，我們這個產品有一定的技術優(yōu)勢，但是他畢竟是后入市場，市場的第一原則就是先入為主，必須付出一些更多的努力，才能逐步逐步占領市場，這個過程，應該說比較長。但是我們有信心！我們產品，不怕你用，你一旦你用了，你就會永遠用下去！這是最重要，我們堅定培養(yǎng)我們的鐵桿經銷商，這就是我們最主要的思路，我們不追求一時的高占有率，我們追求的是一個長遠的穩(wěn)定的客戶。

　　記者：這種的營銷思想的變化是從什么時候開始的？

　　實際上我們從去年開始做這個工作，主動轉變營銷觀念，由傳統(tǒng)的4P向4C轉變。由簡單的經營產品向經營市場轉變；由關注主機廠向關注汽車經銷商，服務與終端客戶轉變；由單一市場主體向多個市場群體轉變；由產品經營向營銷網絡體系轉變，并與全國的許多經銷商朋友建立了“精誠合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴關系。四位一體的終端服務區(qū)域服務網點由15個增加到了20個。同時建立了150新品變速箱市場問題報告及信息反饋流程，并建立了用戶呼叫中心，成立了市場應急服務小分隊，只要撥打8008062208就有專門的客服人員為客戶排憂解難。對于800服務不能解決的問題，立即轉移到技術研發(fā)中心研究問題的解決方法。 現(xiàn)在已經有一些效果了。首先是產品的豐富，全面進軍重型卡車變速箱市場。12檔變速箱我們是中國國內第一家推向市場的。我們從去年到今年，做兩個方面工作，一個是宣傳多檔省油的概念，得到了用戶充分的認可和肯定。大家都愿意接受多檔的變速箱。今年年底我們16檔箱就將推出。

　　記者：大齒在生產質量控制方面有沒有什么措施？

　　我們公司在內部控制方面最有特點，我們自己搞了創(chuàng)建最佳質量保障線，這是在中國獨一無二的，與世界有一些不同。最佳質量保障線創(chuàng)建的主題思路，是在考慮我們企業(yè)的本身情況的基礎上，集國際上的質量內部控制先進的思想和理念的有點，創(chuàng)造出來的。企業(yè)都在貫徹一個工藝執(zhí)行率，但是做起來非常的困難。我們將一條生產線的質量穩(wěn)定性，作為一個很重要的指標進行控制和考核，內部實行經濟責任制，以生產線能力做考核將生產線分級別，有A、B、C、D不同的生產線，干出來的產品水平不同，工人的待遇也就不同。同時在質量管理方面，全面貫徹用戶滿意度標準，通過了QS9000和IS/TS16949體系認證。

　　2004年以來又進一步推行QIS、SPC、QCD改善等先進的管理理念和方法，所有這些措施不僅轉變了各級管理人員的管理理念，促進了產品質量的提高，而且促進了資源的有效利用，降低了生產成本。我們還建立了現(xiàn)場質量管理的信息化系統(tǒng)，將質量信息化深入到生產線，

　　記者：要想企業(yè)成功，就要提高企業(yè)的市場滲透性，那現(xiàn)在在區(qū)域市場，還是有一些供不應求，我們怎么抓住這個市場，快速的反映，做一些有針對性的工作。比如像東風，前一段市場，專門針對臨汾煤炭的超載市場。

　　實際上我們已經注意這些問題了，像東風在臨汾零售市場做，實際上是我們參與的，當時這個市場的車出現(xiàn)了問題，我們派了好多的技術人員，做現(xiàn)場的分析，根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況做了一些改進有變化，但變化不明顯，后來我們提出建議，改車橋，變了以后馬上就解決了問題。

　　我們已經關注到了這個特點，針對不同的市場特點，技術做相應的調整和變化，所以我們現(xiàn)在特別關注，主機廠對我們這個產品，要銷到那里去？我們一定要跟蹤，所以我們提出來一對一的服務，點對點的服務。比如說，前一段時間，有一個沈陽用戶，他跑廣州，我們就在整個這條線做一些服務。

　　還有一種情況，有的車是既要跑高速公路，又要拉很多的貨，還有要帶高速檔，內蒙市場就是這樣，那我們就跟內蒙客戶聯(lián)合開發(fā)產品，達到了客戶需求。我們已經非常關注了不同區(qū)域市場，對產品一些不同的理解和要求，做個性化的開發(fā)。過去我們靠一款產品或者一個產品的特性去支撐全部市場，現(xiàn)在我們完全改變了，我們可以一臺箱一臺箱滿足不同個性化的思路。但是這種個性化服務，不影響維修使用的過程中的通用性，大部分還是通用零件。

　　為了做好這個工作，我們建立了覆蓋20個區(qū)域市場的服務網絡，同時內部建立了一個快速應變的小分隊，完全為了滿足市場。小分隊是由技術人員，現(xiàn)在操作工來組成，對地方提出的問題針對性的進行改進，在山西呂梁和臨汾，還有內蒙鄂爾多斯都獲得了成功。

　　記者： 現(xiàn)在變速箱企業(yè)開始大力發(fā)展海外市場，大齒下一步打算怎么做？

　　我們現(xiàn)在海外市場分這么幾步走，第一步、我們隨主機廠走向海外，這個工作運作的非常好，主要隨東風，一汽，福田這些主機廠買到海外去。我們的海外的名聲比在國內還要大呢！

　　第二步，就是現(xiàn)在好多海外公司，更加關注中國的產品，他也對產品配置提出自己的要求，所以我們現(xiàn)在也加大了這方面的工作力度，我們第二步主動給海外生產企業(yè)做一些匹配，這是我們明年拓展市場很重要的一個工作。

　　第三步，在海外直接建立營銷子公司，我們內部一直在研討這個問題，同時隨著客車海外市場的逐步壯大，我們將聯(lián)合幾個主機廠，一起推動整個中國商用車的海外市場，福田向我們做了一個承諾，只要是海外市場拓展這一塊，用的所有變速箱，全部用我們大齒的箱子，我們將在海外建立一些服務的網絡，便于福田產品的服務。再一個我們將按目標市場逐步來做，現(xiàn)在我們最成功的目標市場是中東這一塊，做得應該說比較好，下一步，就是非洲，非洲和中東仍然是我們的重點，當然包括俄羅斯，東南亞，一些發(fā)展中的市場。同時我們把我們的產品返銷到日本，現(xiàn)在也在談這個合作，日產柴的車是我們非常好的一個合作伙伴�，F(xiàn)在我們雙方已經開始這方面的討論。

　　記者：海外市場和國內市場兩者如何布局的？

　　兩個輪子一塊跑， 國外國內兩個市場一起做，國內這個市場，由中國市場的特點決定，跟國外市場是兩碼事，中國國內市場比國外市場更復雜，要求技術的特點也是不一樣。國外市場更加關注你的可靠性，國內市場關注你的是超載的能力：小毛病可以有，但不能停。我需要你拉100噸的必須能拉，不要說你是多大的箱，不壞為原則。國外5噸車，他不會拉6噸。昨天，來我們這里咨詢的客戶80％是國外的客戶，他們很關注中國的汽車零部件。外商有一部分是做代理，比如像中東、俄羅斯，他們希望在中國采購產品，也有一些屬于主機廠在中國采購零部件。