陜汽卡車上海市場連中三元

　　2007年上半年的上海重卡市場一直波瀾不驚，按照正常的市場規(guī)律變化著供求曲線，到了7、8月份，本是市場到了相對低迷的時候，卻因三個百輛重卡大單的招標而一時風云涌動，各大廠家高層紛紛現身上海，為各自的企業(yè)、產品宣傳助力。因為大家都很清楚，這三筆大單能否中標對銷量的影響只是一個方面，更重要的意義在于它能決定誰將成為真正的上海集卡供應商霸主。

　　三大訂單從年前就被陸續(xù)拋出,直到今年9月以后方才塵埃落定,經過10來個月的角逐，陜汽上海分公司與陜汽營銷戰(zhàn)線鋼鐵成員之一的上海新陜汽汽車銷售服務有限公司緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，憑借陜汽重卡強大的品牌魅力、優(yōu)質的產品和優(yōu)質的服務成為了最大的贏家!中標上海港務集團150輛碼頭專用牽引車；東森企業(yè)發(fā)展（上海）有限公司100輛德龍F2000牽引車;上海巴士物流有限公司94輛德龍FC牽引車；陜汽重卡囊括三大招標總量的90%以上，陜汽重卡笑到了最后。

　　連中三元背后的市場博弈

　　從2004年—2006年，陜汽連續(xù)為上港集團提供碼頭牽引車170輛，服務于上海外高橋一期、二期、三期、四期、五期碼頭，陜汽重卡在實際使用中從質量到服務均得到上港集團的高度認可，油耗及維修費用均不高于同類進口車型。此次中標150輛使得陜汽重卡在上港集團集裝箱運輸車輛中的比例超過了60%，也向外界傳遞了一個信號：以陜汽重卡為代表的自主品牌碼頭專用牽引車目前已經全面登陸上海港，在未來幾年有望全部取代進口品牌，并逐步向國內及國際碼頭專用車市場進軍。

　　眾所周知，重卡產品系列歷來以牽引和自卸為主，由這兩個主導產品延伸出的水泥攪拌、散裝水泥等車型并稱為重卡行業(yè)的“紅�！�，市場競爭異常激烈、價格傾軋也十分殘酷。碼頭專用牽引車的中標不僅意味著陜汽重卡的產品研發(fā)能力得到了長足的發(fā)展和提升，也是陜汽重卡跳出市場低級競爭，朝著重卡專用化方向邁出了關鍵性的一步。作為“藍�！笔袌隹臻g，陜汽重卡是國內具備該品種產品和技術儲備的主要企業(yè)之一。與國外同類產品相比，陜汽碼頭專用牽引車具有極佳的成本優(yōu)勢；與國內其他重卡企業(yè)相比，又具有較強的技術優(yōu)勢。在這個領域的市場爭奪中，國產碼頭專用牽引車無疑獲得了最終的勝利。

　　連續(xù)中標上海東森、上海巴士物流近200輛德龍F2000、德龍FC牽引車，拉開了陜汽重卡向上海市場高端重卡沖刺的序幕，陜汽德龍重卡已經成為上海集團客戶選型的參考藍本。

　　從中標的經過來看，陜汽重卡在上海市場的開拓力度和效率明顯高于以往。上海東森100輛牽引車的市場準備和招投標過程達6個月之久，業(yè)內9家重卡企業(yè)都曾介入，而陜汽重卡最終勝出的原因至少有兩個：其一，優(yōu)質的產品和優(yōu)質的服務；其二，市場開拓全力以赴、全民動員。

　　如果說，前面兩個大單是在轟轟烈烈中完成，那么悄無聲息地收獲上海巴士物流有限公司94輛德龍FC牽引車定單則讓業(yè)內感到震驚。上海巴士作為國內某重卡品牌的合作伙伴，本次轉而采購陜汽重卡德龍FC牽引車，不僅是陜西重汽上海營銷團隊的一大力作，也從另一層面反映了不斷提升的陜汽品牌對行業(yè)的影響力。

　　大單之后的銷售結構調整

　　一直以來，陜汽奧龍系列產品在上海市場的銷售結構中占據了很大的比重，陜西重汽從2004年開始大力調整產品結構，并陸續(xù)推出了德龍和德御兩個全新的產品系列，試圖改變產品銷售結構現狀。而上海市場對價格變化的敏感度和對采用新技術車型的周期長等地域特點增加了其市場推廣的難度，三大定單的收獲正在逐步改變當前的局面。

　　德龍F2000和德龍FC兩個產品的中標，優(yōu)化了陜汽重卡在上海高端市場的產品結構，彌補了國產重卡上海高端市場之不足。德龍系列的高端品質順應了重卡行業(yè)向長運距、大噸位、高出勤率、高完好率發(fā)展的趨勢，德龍系列的成功導入確保了陜汽重卡在上海市場中的競爭優(yōu)勢。而碼頭專用牽引車的成功導入，使得陜汽重卡的專用車領域不斷豐富。

　　三大定單因為單次成交量而引起廣泛的關注。實際上，真正的市場消費主力來自散戶。在中小散戶的市場開拓上，陜西重汽上海分公司利用各種途徑加大宣傳力度，加強渠道的分銷能力，力圖將營銷終端的觸點遍布上海所有的重卡集散地。繼續(xù)發(fā)揮同鄉(xiāng)會的帶動作用，今年多次組織新產品推介會、用戶座談會，參會人數達數千人次。陜西重汽上海分公司舉辦的新產品德龍、德御的巡展活動，路線從寶山——南匯——奉賢——金山，覆蓋了各主要的運輸單位集散地；并采取新品與07“大S服務”同步推廣的方法，不僅革新了重卡行業(yè)一成不變的巡展方式，也取得了單次巡展收獲近50臺訂單的良好成績，中小散戶的品牌忠誠度得到不斷加強。

　　攜手集團客戶，提升品牌實力

　　連中三元既是陜汽產品實力的體現，同時也是陜汽上海市場集團客戶資源優(yōu)勢的充分顯現。集團客戶資源是汽車企業(yè)核心競爭力的一個重要組成部分，陜汽在上海市場歷來就極其關注集團客戶資源的積累，以集團客戶為中心，通過具有個性化、專業(yè)化、人性化的服務來為集團客戶創(chuàng)造價值，以達到提高集團客戶滿意度和忠誠度，進而提高產品市場占有率和企業(yè)盈利能力，使供需雙方互惠互利，共贏發(fā)展；真誠地征求客戶對產品的意見和建議，在產品開發(fā)方面充分理解客戶的需求，與客戶一起進行探討和交流，使所供產品能夠真正滿足客戶的使用要求；免費為客戶進行車輛操作和技術培訓，結合客戶經營的特性，在后續(xù)服務過程中與客戶達成雙方都能滿意的服務模式，設立配件分庫，實行限時服務、特色服務和專人對等聯(lián)系等方式，提出可行性合理化建議，為客戶提供及時周到的服務，保證客戶車輛的出勤率和完好率；在經銷商網絡的集團客戶開發(fā)方面，推行“首報制”，對于首報并經確認的經銷商實行開發(fā)保護，同時對開發(fā)過程進行監(jiān)控，以保證集團客戶開發(fā)成功率；加強集團客戶的日常走訪和聯(lián)誼，以增進雙方之間的理解與情感交流。